許多外貿(mào)新人老是詢問(wèn)我如何尋找客戶，其實(shí)找客戶的渠道很多，參加展會(huì)便是獲取客戶最有效的方式之一。但是不要以為參展了就會(huì)天上掉客戶，只有認(rèn)真地對(duì)待展會(huì)，掌握參展的技巧，你的潛在客戶才會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。否則，昂貴的參展費(fèi)會(huì)打水漂。

　　展會(huì)的選擇：只選對(duì)的

　　國(guó)際國(guó)內(nèi)的展會(huì)可以說(shuō)是漸亂迷人眼。有綜合性也有專業(yè)性的，公司應(yīng)該結(jié)合自身實(shí)際來(lái)參展。應(yīng)該說(shuō)，一年兩屆的廣交會(huì)是國(guó)內(nèi)最大的國(guó)際性展會(huì)，但動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚或幾十萬(wàn)元的參展費(fèi)讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。一些知名度相對(duì)較弱的展會(huì)又吸引不了太多外商來(lái)光顧，起到的效果甚微。兼顧二者，筆者認(rèn)為，參加專業(yè)性的展會(huì)相對(duì)比較好些，客戶相對(duì)比較集中和專業(yè)，費(fèi)用也不是太高，一般只需2萬(wàn)元左右。

　　展前的準(zhǔn)備：精心策劃

　　展位的選擇。參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在客戶面前，吸引客戶進(jìn)而達(dá)成交易。展位的選擇也是很重要的。拐角處的雙開(kāi)面的展位要比單開(kāi)面的展位更能吸引觀眾，費(fèi)用也不會(huì)太高。先擇一個(gè)人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會(huì)商會(huì)提前發(fā)來(lái)邀請(qǐng)函，并附有展位平面圖，所以及早預(yù)訂展位可獲得較理想的展位。

　　展位的設(shè)計(jì)。展位是門(mén)面，展位的設(shè)計(jì)要醒目，要吸出觀眾的眼球，其重要的一點(diǎn)就是專業(yè)。最好請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因?yàn)樗麄兏私庾约旱男袠I(yè)和產(chǎn)品。展位的色彩要整體諧調(diào)，不需太花哨，展位的上方貼出大幅強(qiáng)勢(shì)宣傳廣告噴繪畫(huà)，并配有燈光效果，讓客戶很遠(yuǎn)就能看到。

　　樣品的擺放。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶第一眼能看到的位置，另外根據(jù)客戶對(duì)樣品的關(guān)注度及時(shí)調(diào)整樣品的位置，有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶所需的，所以要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

　　樣本的設(shè)計(jì)。樣本的設(shè)計(jì)一定要精美，因?yàn)檎刮簧系目蛻糨^多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。樣本是一種比較直觀的宣傳資料，設(shè)計(jì)樣本時(shí)可借鑒國(guó)外同行大公司樣本的模式，符合國(guó)際流行的式樣。

　　人員的培訓(xùn)。展前要對(duì)參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)外宣傳要統(tǒng)一口徑，對(duì)可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬。比如公司的年銷售額，員工數(shù)及產(chǎn)品報(bào)價(jià)等數(shù)據(jù)要統(tǒng)一說(shuō)法。人員中以銷售人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應(yīng)付演示中可能出現(xiàn)的意外，或者一些很專業(yè)的問(wèn)題由技術(shù)人員來(lái)解決比較合適。參展人員統(tǒng)一著裝，配有公司標(biāo)識(shí)的胸牌。

　　對(duì)手的模底。專業(yè)性的展會(huì)會(huì)有很多同行參展，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。展前要對(duì)同行進(jìn)行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的價(jià)格等，你可以扮作客戶去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。

　　客戶的邀請(qǐng)。展位定下來(lái)后，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱，時(shí)間，公司的展位號(hào)，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯；再者，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國(guó)拜訪客戶的費(fèi)用。

　　展中的注意事項(xiàng)。

　　保持斗志，膽大心細(xì)

　　參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關(guān)重要。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細(xì)節(jié)。

　　保持斗志。參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無(wú)所事事，看書(shū)讀報(bào)，給客戶不好的印象。

　　膽大心細(xì)。面對(duì)光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀迎進(jìn)來(lái)參觀。只要能到你展位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應(yīng)主動(dòng)表示歡迎。

　　與客戶合影留念。凡來(lái)展位的客戶，都和他們合個(gè)影，并在對(duì)方的名片上標(biāo)明一下。通過(guò)合影，便于你記住客戶的模樣，屆時(shí)再將相片加工一下，寫(xiě)出某年某月某日與某某在某某會(huì)展合影留念，會(huì)展后將相片以郵件發(fā)給客戶，會(huì)起到比較理想的效果。

　　如果客戶是老客戶，你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢問(wèn)客戶對(duì)以前使用的產(chǎn)品有何建議，二是詢問(wèn)客戶將來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品。對(duì)于新客戶，要了解對(duì)方是廠家還是經(jīng)銷商，做到心中有數(shù)，總之要多掌握一些信息。

　　與同行交換客戶資源。這里所指的同行，并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè)，而是指同一類產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車配件類展會(huì)，參展商所經(jīng)營(yíng)的品種有很大的區(qū)別，有展覽車用音響的，有展覽車用燈具的，有展覽車用座椅的等等。此類的參展既是供應(yīng)方，又是需求方，客戶也許會(huì)向你求購(gòu)你所不生產(chǎn)的汽車配件，因?yàn)樗麄儾灰欢ū饶愀私鈬?guó)內(nèi)市場(chǎng)。所以，主動(dòng)拜訪一下這些同行，向他們推薦你的產(chǎn)品，將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本。起到資源互補(bǔ)共享的效果。
 
　　謹(jǐn)防探子。展會(huì)上經(jīng)常會(huì)碰到同行中的探子，他們扮作客戶來(lái)套你的價(jià)格和技術(shù)甚至客戶資料，所以要保持警惕。識(shí)別探子方法有幾種，一是到同行展位去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，初步認(rèn)識(shí)一下參展的人員，這樣他們來(lái)你們展位刺探信息時(shí)你就會(huì)有點(diǎn)印象了。另外，從談話中可以感覺(jué)出對(duì)方是否為探子，他只詢問(wèn)一些敏感性的問(wèn)題，而非其它。

　　每天的工作總結(jié)。每天參展結(jié)束后，要對(duì)當(dāng)天的客戶進(jìn)行歸類整理，并將談話要點(diǎn)記錄下來(lái)。配合合影努力記住客戶的模樣和名字。另外，根據(jù)客戶談話中所提出的需求判斷今年的產(chǎn)品流行趨勢(shì)，展后和公司決策層討論新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及推廣。比如展會(huì)上展出的車載液晶電視最大尺寸為17寸，而許多客戶提出是否生產(chǎn)21寸的液晶電視，這是一個(gè)潛在的市場(chǎng)信號(hào)。如果你捷足先登，生產(chǎn)出21寸的液晶電視，那你今年的銷量定會(huì)不錯(cuò)。

　　展后的及時(shí)跟進(jìn)。

　　參展結(jié)束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。

　　客戶分類。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過(guò)程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是指老客戶，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作即可。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái)，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。

　　聯(lián)系客戶。給每位客戶發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影。

　　回復(fù)客戶。郵件發(fā)出去以后，陸續(xù)會(huì)收到一些回復(fù)。對(duì)這些回復(fù)要認(rèn)真閱讀，掌握客戶的真實(shí)的想法，針對(duì)客戶的回信內(nèi)容及時(shí)復(fù)信。如果客戶需要就某產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，那就專門(mén)為客戶制作報(bào)價(jià)單。不要小看一份報(bào)價(jià)單，學(xué)問(wèn)大著呢。1.報(bào)價(jià)單名字，很多人只是將報(bào)價(jià)單命名為“報(bào)價(jià)單”，其實(shí)這是比較膚淺和不負(fù)責(zé)任的做法。客戶會(huì)認(rèn)為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤(pán)，所以價(jià)格也不足為信。我的作法是報(bào)價(jià)單+客戶名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加幾個(gè)字，客戶會(huì)認(rèn)為你這是專門(mén)為他做的訂價(jià)單，對(duì)里面的價(jià)格也會(huì)認(rèn)真對(duì)待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地找到這份報(bào)價(jià)單。2.報(bào)價(jià)單的內(nèi)容及格式也十分重要，我自己的報(bào)價(jià)單是用EXCEL做的，SHEET1為報(bào)價(jià)單，SHEET2為客戶資料。報(bào)價(jià)單頂端左側(cè)為公司的LOGO，右側(cè)為公司名稱及聯(lián)系方式。報(bào)價(jià)單包括以下項(xiàng)目：產(chǎn)品名稱、圖片、單價(jià)、特征、規(guī)格及包裝方式等。底端為一些條款。

　　再次跟進(jìn)。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿意，你則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你的產(chǎn)品了，比如問(wèn)訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間，交易條件等，用這些來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶沒(méi)有反應(yīng)，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶仍舊沒(méi)有回復(fù)，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請(qǐng)回復(fù)說(shuō)明。

　　總之，參加展會(huì)就應(yīng)有所收獲，這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會(huì)展覽自己的產(chǎn)品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說(shuō)參加展會(huì)要“會(huì)展”。