廣州作為我國日化企業最為集中的區域，這里不僅駐扎了來自國際的日化巨頭——寶潔、聯合利華，還有霸王、好迪、拉芳等國內知名日化廠商。更重要的是，這里還有上千家像廣州珀妮雅化妝品有限公司這樣的三線日化品牌，面對同行的激烈競爭，面對化工行業原材料上漲等多重壓力，他們是通過什么方式存活的呢？電子商務又給日化行業帶來了什么呢？廣州珀妮雅化妝品有限公司總經理劉朝忠在采訪中給了我們答案。

       1997年剛從學校畢業的劉朝忠便只身一人來到了經濟發達的廣東，此時他身上只有500元錢，為了維持生活，劉朝忠在吃了不少苦。一次偶然的機會劉朝忠接觸到了當地一家有名化妝品公司，于是他決定試試做銷售，沒想到僅僅幾個月的時間，勤奮又肯鉆研的劉朝忠就的月銷售額就達到了5萬元，這個成績無疑使他堅定了在化妝品行業打拼的信心，此后的8年多時間里，他都沒有離開過化妝品這個行業。自然而然地，劉朝忠積累了大量的業內資源。

        2005年在朋友的鼓動下，早已熟悉化妝品的各項工藝流程的劉朝忠創辦了自己的品牌——珀妮雅，劉朝忠為何要在在日化業競爭激烈的廣州創業呢？自己有依靠什么優勢在廣州站住腳呢？當我們把這些疑問拋給他時，他胸有成竹地說：“廣州的日化雖然競爭激烈，但是這里卻擁有全國最完整的產業鏈，從原料到包裝再到工藝流程，各方面的價格優勢很明顯。”

        說起自己的優勢，劉朝忠坦言，自己的優勢一方面是依托廣州成熟的日化區位，另一方面則是自己在化妝品行業多年的積累，“珀妮雅的產品質量幾乎可以和寶潔公司的產品抗衡，因此我們性價比的優勢非常明顯。”

 網絡打開新出路

        然而，劉朝忠擁有的這些優勢也只能是讓他在廣州這片土地上站住腳，如何才可以站的更穩更高，是這里幾千家三線化妝品公司共同面臨的問題。

        2006年，也就是廣州珀妮雅化妝品有限公司成立一年以后，劉朝忠深深地感受到，依靠自己之前積累的客戶資源已經不能滿足公司發展的需求，如果采用拎著公文包全國各地跑的這樣的傳統銷售方式，時間成本和人力成本都很高，所以尋找一條新的銷售出路迫在眉睫。

        劉朝忠平時沒有什么愛好，唯一的愛好就是看新聞，所以常常在網上瀏覽新聞的他對電子商務并不陌生，所以此時他準備試它一下。于是他在百度和阿里做了一些免費的測試， “這些小嘗試帶來的結果就是小生意，打來電話的都是一些小超市或者化妝品店的老板，拿貨量并不大。”

        看到網絡營銷確實有效果之后，劉朝忠開始思考怎樣可以把小生意擴大成大生意，于是他一邊在網上查找網絡營銷的經驗，一邊在原有的平臺基礎上擴大了宣傳。“2007年的時候，我們在百度做了付費廣告，在阿里巴巴成了誠信通會員，將來我們還要在公司成立電子商務部，把電子商務做的更專業。”
現在，網絡這條新的營銷出路已經給劉朝忠帶來了一半以上的訂單，不僅如此，網絡還成了劉朝忠拓展加盟商的好幫手，有著多年化妝品銷售經驗的他深深地知道，產品要銷售出去最終都要通過代理商，而尋找代理商是個非常繁瑣的過程，“自從在網上做宣傳以后，來電應征代理商的客戶絡繹不絕。”劉朝忠的言語中露著喜悅。

贏在成本控制

        面對目前蔓延全球的經濟危機，廣州的化妝品行業也感到了壓力，但與其他叫苦不迭的化妝品公司老板不同，劉朝忠此時高調提出了“原料上漲是我們中小化妝品生存和發展的好機會”的觀點。為什么他會這樣說呢？“大企業運營成本高，他們大多選擇把成本壓力轉嫁給消費者，而中小企業如果可以控制得法，定能在成本運營上取得領先，或者在渠道關系上比別人更進一步。”

        確實，劉朝忠的這番話很有道理，畢竟，危機所包含的內容，就是危險和機會。“2007年我們購買了自己的場地，建立了新的廠房，對骨干員工給予分紅，這些措施都使得我們在成本控制上比別人更具優勢。”

        除此之外，劉朝忠在產品流程控制上也有自己的高招，“我對自己的供應商都是用現金采購，這樣他們就愿意給我更好的品質和更優惠的價格。而對我的采購商，我們提高了產品的性價比，為他們創造了更多的利潤空間。”

        但是，對成本控制得如此之好的劉朝忠一直有個困惑，那就是如何提升自己品牌的價值，作為一個三線的化妝品品牌，劉朝忠還沒有對自己的品牌進行明確的定位，“霸王的成功依靠的就是‘中藥治防脫’這個準確定位，我們也正在給自己定位，希望可以通過努力可以把自己提升一個檔次。”

喜歡不張揚的品牌

        劉朝忠使用的手機是三星，汽車是捷達，在他眼里，品牌既是品質的保證又是良好售后服務的體現，但是在選擇品牌的時候，他抱著的是一種低調的態度，因此不張揚的捷達車成了他的首選。使用海爾筆記本的劉朝忠說，希望選擇國產品牌，支持國貨也是他的一種態度。