沈朝輝：原格蘭仕空調海外市場部總經理 現任德潼貿易有限公司總經理

　2004年公司發展狀況：格蘭仕早已是國內知名的家電品牌，但它一直是以微波爐為主要產品，因此空調的海外市場成了它在發展的過程中的軟肋。2001年格蘭仕改變了以往通過國內外展會尋找客戶的方式，首次嘗試了電子商務。這一措施使得格蘭仕在2002年開拓日本市場時顯得輕而易舉。緊接著2003年的非典使不少家電企業銷售額極速下降，而格蘭仕卻實現了70%的增長。

　如今公司發展概況： 德潼貿易有限公司是沈朝輝在2006年建立的，豐富的行業經驗和電子商務營銷技巧成為這家公司成立的基礎。因此德潼貿易延續了原來的營銷手段，專注做小家電的外貿，為了把網絡資源的作用發揮到極致，沈朝輝在網上做銷售的同時也經行大量的網絡采購，高性價比的商品和低成本的營銷為德潼貿易帶來了豐厚的利潤。

　沈朝輝的頭上曾有兩個光環，一個是“首屆阿里巴巴十大網商”，一個是“格蘭仕空調海外市場部總經理”。3年前，沈朝輝褪去了他的第二個光環，成立了屬于自己的德潼貿易公司，但是作為十大網商的他，依然沒有放棄電子商務。只是他的工作已不再限于開拓海外市場，還增加了網絡采購。能成為這樣一名集供應商與采購商于一體的“雙邊貿易商”，沈朝輝需要感謝網絡。

　小家電外貿的大空間

　沈朝輝的第一份事業是在格蘭仕，從1996年到2006年，他從一名普通銷售做到了空調海外市場部總經理，憑借的是他在利用網絡開拓海外市場中的突出表現，也正是因為如此沈朝輝獲得了“首屆阿里巴巴十大網商”的榮譽。

　2002年，已經在國內市場占用大量空調和微波爐份額的格蘭仕開始進軍電磁爐市場，沈朝輝也因此對電磁爐外貿市場產生了興趣。4年后，胸有成竹的沈朝輝決定走出格蘭仕，創辦自己的德潼貿易公司。

　在貿易產品的選擇上，沈朝輝并沒有費太多心思，因為在順德和中山有不少做小家電的工廠，而且這些產品的客戶與他多年來在格蘭仕積累的客戶有很大的重合度，有客戶就不愁找不到產品。在貿易市場的選擇上，沈朝輝似乎也不用費太多心思，多年的國際貿易經驗已經給他指明了道路。

　如果說沈朝輝只是憑經驗辦事，那就錯了。沈朝輝也想到過國內市場，但是經過一番分析，他決定放棄，“在國內，常常是產品需才增加了10%，生產能力就已經增加了40%，最后生產力過剩，商家不得不打價格戰。”沈朝輝的分析是有數字支撐的，以電磁爐為例，2004年這種產品在國內剛剛興起時，生產廠家還不到一百家，4年后，這個數字就翻了10倍，增加到了上千家 。

　“國外市場卻不是這樣，去年國外電磁爐市場的銷售數量的增長了40%，生產廠商并沒有蜂擁而上，這給我們這些小家電貿易商留下了很大的空間。”

　采購銷售雙管齊下

　當產品和市場的定位都不成問題的時候，沈朝輝需要考慮的問題變成了怎樣保持自己的各方面優勢，他最需要解決的首先是怎樣保障自己的利潤空間，畢竟脫離了格蘭仕沈朝輝已經沒有了自己的產品，而貿易商的風險就在此，但對于沈朝輝來說，這并不妨礙他掌握產品的利潤空間，“貿易商要想獲得更多的利潤，必須和工廠建立緊密的聯系，因此我找了兩家工廠作為親密合作伙伴，他們的外銷業務全部包給我們一家公司來做。”

　雖說沈朝輝與這兩家工廠成為合作伙伴有人情關系在里面，但是不可否認，工廠與貿易商加緊聯系已經成為公認的法則。

　接下來沈朝輝就要為工廠效力了，“電子商務依然是我的首選渠道。”沈朝輝驕傲地說道，他現在每年在電子商務上的投入平均在十二萬元左右，阿里巴巴和環球資源是沈朝輝一直在做的兩個平臺，“我們網絡銷售的比例只有20%，但網絡采購的比例卻可以達到60%。”沈朝輝的這番話不禁讓記者好奇，他不是專職為兩家工廠做外銷的嗎，怎么會在網上有如此大的采購比例呢?

　“因為和我們接口的也是貿易商，他們除了需要我主要經營的風扇和電磁爐以外，還常常需要采購冰箱、酒柜等產品，所以我有雙重身份。”

    沈朝輝的雙重身份決定了他在使用電子商務平臺的時候，必須滿足雙重需求。“阿里巴巴上的廠家數量多，而且各種層次的都有，特別適合在上面做采購。環球資源的用戶質量比較高而且線下展會做的比較好，所以在那里我們主要是做為高質量供應商展示給客戶。”

　懂行才能盈利

　即使雙邊貿易帶來的是雙邊利益，但是在金融危機下，徳潼貿易公司仍然不可避免的遭遇了成立以來的首次營業額下降，“2008年我們的營業額是1200萬美元，比去年下降了20%。”沈朝輝繼續解釋道，“金融危機使得國外的零售商開始拋棄他們的貿易商，直接來中國找產品，因為只有這樣才能保持原有的利潤空間。”但是，這樣的做法使得沈朝輝的貿易伙伴發生了變動，訂單也變得頻繁而小，不穩定性隨之而生，“這個時候就看誰懂行了。”沈朝輝的回答非常自信。

　“比如俄羅斯的客戶對風扇的質量要求不高，他們一般會選擇小規模廠家生產的產品，因為俄羅斯的夏天很短，風扇用不了很長時間。而東南亞的客戶對風扇的質量要求就很高，必須要耐用，所以給他們報價高點也無所謂。歐洲不冷也不熱，但是他們習慣每年更換風扇，所以中端產品最好推薦給他們。”因為，天氣和消費習慣對風扇銷售的影響比較大，所以掌握了這些規律的沈朝輝總能報出最合適的價格。

　除此之外，沈朝輝的懂行還體現在網絡營銷方面，“這么多年我一直堅持的方法就是循環推廣。實踐證明在資金并不是非常充沛的情況下，勤能補拙。”實際上，循環推廣就是每天定時定量上傳產品更新信息，以保證自己的信息可以處于同行業的前面，當某個關鍵字的前十位沒有全部賣出時，產品信息的更新頻率和更新量便成了排名的依據，因此這種方法也成了大家爭奪關鍵詞顯示結果第一頁的常用手段。“買關鍵字和循環推廣要搭配起來，我通常只買一個關鍵詞，只要在第一頁可以顯示就可以，未必成為標王。”懂行儼然已經成了沈朝輝立足于小家電外貿市場的一把刷子，但是2009年他的發展軌跡會是怎樣，很大程度上還要依賴貿易環境，“今年年后，外貿的小家電市場就有回暖的趨勢了，所以按照這樣的思路走下去，今年再次實現增長應該是沒問題的。”

　跳出格蘭仕的沈朝輝并沒有放棄原有的經營領域，多年的從業經驗讓他積累了許多家電行業的買家賣加資源，在自己創辦的貿易公司中，沈朝輝延續了自己做網絡營銷的強項，與供應商建立了緊密合作關系。