筆者在多個三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強。百度基于搜索引擎的點擊付費模式比網絡媒體能更好地用結果說話，與三四五線城市商戶結果導向，注重銷售轉化的需求接軌。

互聯網公司總部與區域代理的關系不僅是付代理費和授權，更是生態合作伙伴的關系。如果區域代理商們經營效益好，總部的商業競爭力和長期經營成效也會是好的。產品的競爭力能讓企業領先一時，獲得長期成功的關鍵是企業背后所蘊含的思想。筆者的觀點，百度的股票價格是被資本市場低估了，如果現金儲備充足，沒有戰略性投資布局的需求，百度可以考慮回購一部分。

O2O生活服務產品中，美團點評市場占有率最高。O2O生活服務的市場空間是每年萬億級，美團點評的業務量離天花板還有很大發展空間。未來幾年的趨勢，一二線城市的餐飲公司會向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當勞當年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網紅奶茶“一點點”下沉到三四五線城市來看，這個時間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對好的產品、服務、管理效率、供應鏈配套優勢，但這些競爭優勢只有把客戶引流到店后才能被當地的新用戶感知。新下沉的商家在當地剛起步時沒有知名度，需要引流客戶到門店，把知名度、品牌美譽度、業務量做起來。

通過傳統宣傳方式，商家花出去的宣傳費用很難有效轉化為銷售額。美團點評提供消費折扣的本質是把商家原來的宣傳費用給客戶降價打折，從而把宣傳費用有效地轉化成銷售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經營，愿意使用美團點評這種能直接看到結果的推廣方式。

O2O生活服務一半是搞“互聯網”，一半是搞“水泥”，是業務運營很重的領域，即使騰訊等實力強勁的巨頭也無法輕易進入。多數互聯網公司在落地的2B業務中都沒有真正地接地氣。地推商戶是第一步，產品帶來的實際價值、平臺的品牌信任度、與商家搞好關系的能力都很重要。業務運營是第二步，能讓商家實在地賺到錢比做多少宣傳推廣都有效，業務量要做好就要結合商家的服務特色跟當地地區用戶習慣做好策劃、搞好活動。

在每個細分行業做出一個有影響力的標桿案例，之后打入整個行業就會水到渠成。用戶體驗是一個完整的過程，從線上一直到線下，純互聯網公司往往難以具備與這種模式相適應的企業文化、激勵機制、落地能力。

美團點評從2011年的千團大戰至今能崛起的關鍵是，美團點評專注于落地服務這種很重、前期比較苦逼的團購模式。而更多團購公司選擇的實物團購方向相對容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進來。你感受到容易的事，別人也會感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構建起競爭壁壘。美團點評在三四五線城市的競爭壁壘是厚實的。

三四五線城市的O2O團購、外賣、影院票房服務的市場空間，主要看當地用戶的收入水平和可用于這類服務的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮用戶不用買房，收入中有更大比例可用于消費。對買房人群，三四五線城市房價大多不會超過1.5萬/每平米，比北上廣深的房價壓力小很多。三四五線城市用戶中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費在80元以下。

年輕用戶消費意愿強，“無聊”時間多，休閑娛樂和消費需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶對電影票房的貢獻已超過總票房的40%。巨人網絡創始人、把腦白金運營成功的史玉柱先生總結過一個經驗：“中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其實所有的產品，不管是國內的或者國外的產品，就全國性消費品而言，在這三個城市全是虧錢的，銷量有可能做得還可以，但費用太高。其實越下面的城市越賺錢，越下面的成本越低。”這個經驗依然適用，一二線城市生活服務類、餐飲類、娛樂類商家下沉到三四五線城市既能擴大規模，也能提高利潤率。

三四五線城市基本沒有地鐵，交通主要靠公交、私家車、摩托車、電動車、自行車、出租車代步，有50%的用戶出門首選電瓶車。在三四五線城市，滴滴打車、共享單車的市場需求是存在的。

共享單車在2016到2018年經歷了驟熱驟冷。筆者認為，共享單車的市場需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續，滿足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享單車真正的問題應該是業務達到穩態時，收入是否能高于變動成本。

成功的產品不一定是當時技術最先進的，往往是當時最合適的，能最好地銜接現狀和下個階段的。當年，Hao123的技術先進性不如搜索引擎，但因為人們記不住英文網址，一個集合了主流中文網站超鏈接的門戶就是最合適的產品，簡單可依賴，很接地氣。即使現在用英文命名的產品、域名、APP在中國也很難成功，習慣英文的用戶還是很少的，我國迄今為止大學生總共1.2億，多數人畢業后對英文還是“有借有還”的。關注最大多數用戶的情況能讓產品更好地普及。

共享單車在三四五線城市有農村包圍城市的苗頭。哈羅單車在三四五線城市有加大力度。筆者推測有兩種可能，一是哈羅單車是低成本策略，有意識地解決成本效益比問題；二是移動支付的協同效應，哈羅單車的投資方是阿里巴巴。阿里通過哈羅單車培養三四五線城市用戶的移動支付使用習慣，以期形成協同效應。

以前，三四五線城市出租車拒載、漫天要價挺多的，在滴滴打車出現后大幅改觀。三四五線城市用戶的跨區、跨縣交通還不太方便，坐公交車，用戶就要多走路而且到站時間不確定，用戶對滴滴順風車這類性價比高的服務需求是比較大的。滴滴在完善了風險控制和安全保障后，還是有必要開放順風車功能的，這是廣大用戶的需求。

對互聯網產品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產品是不是長期的需求，足夠濕的雪指產品是否有足夠的用戶粘性。針對互聯網行業，要再加一條判斷標準“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進取心、凝聚力、激勵機制。滴滴打車符合這三個條件。

是否允許某個打車軟件進入，三四五線城市當地是有政策準入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車軟件出現。以三四五線城市“用戶之心”看，網絡打車要注冊、打開多個打車軟件是很麻煩的。這個需求給了第三方平臺集成服務的機會。在第三方平臺APP上集成多個打車軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車功能放在一起。用戶提交打車需求后，第三方平臺同時向多個平臺推送需求，哪個平臺上的司機最快接單，訂單就給哪個打車公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過程中植入了這項服務。但三四五線城市用戶知道這個功能的還很少。

如果百度、高德甚至微信進一步推廣和運營這項服務，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產品，其實深入這類電子商務交易的業務場景會很有效，比如百度地圖打車功能的推廣結合支付紅包。只有從場景和行為上激活了的用戶才是客戶。

智聯招聘、前程無憂、中華英才網等招聘平臺巨頭總體利潤不很理想，而三四五線城市當地的網絡招聘公司往往經營現金流不錯，對比鮮明。

三四五線城市市場化招聘的主力是民營公司，崗位多是銷售型、技能操作型、服務型崗位。三四五線城市行政職能類崗位很少，一座小橋上擠了很多人時，關系就成了這類崗位就業的重要因素。當地藍領操作型工種的崗位很多，但是有技能的應聘者少。所以三四五線城市的家長在幫孩子鋪設人生道路時，如果注重操作技能型的培養，其實對孩子以后就業更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報，去現在人少但以后人會很多的地方才會有超額回報。

三四五線城市招聘市場有三個機會：

1.做三四五線城市的小微企業招聘市場。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業、個體戶的需求，跟Boss直聘的產品結構比較匹配，市場空間很大。

2.做專注于藍領的招聘市場，這是常態需求，跟各地的人才市場、人力資源市場處理好關系，分好利益，用好政策補貼，有可能出現全國級的平臺。基于藍領職工用戶還可以有衍生服務，比如勞工異地社保繳納、金融服務等，筆者注意到工貓、易工家等幾個產品在這塊做得還不錯。

3.收購三四五線城市當地的招聘龍頭企業，或合并重組成一家大公司，突破營收規模瓶頸，走資本市場。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網絡上公布的很少，包括搜房網、58同城、趕集等平臺上發布的信息，不及線下房產中介在門店里寫出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對比。筆者觀察到百姓網反而在一些三四五線城市有下沉的現象。筆者認為這對具有三四五線城市房產中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶的企業是一個機會。三四五線城市的租房需求主要來自于外來務工人員、無車人士、因為家在另外一個區、縣所以通勤時間長的人。用戶對價格的敏感度偏高，所以這個下沉市場有彎道超車的潛質。