▲銀河系創(chuàng)投管理合伙人 徐芳

各位企業(yè)家們，大家下午好。很高興今天接到佳男老師的邀請回到清華母校給大家做一個簡單的分享。在過去這幾年我們看了大量的B2B項目，也經(jīng)歷了B2B創(chuàng)業(yè)與投資的波峰波谷。我看到很多學(xué)員來自建材家裝、農(nóng)業(yè)、物流等領(lǐng)域，今天的主題也是企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，所以我把企業(yè)比作一輛在路上行駛的車，客戶是我們的前輪，產(chǎn)品是后輪，渠道是我們的軸承，科技是我們的發(fā)動機，而CEO就是駕駛員。在創(chuàng)業(yè)這條道路上，什么時候該快，什么時候該控制節(jié)奏要慢下來，我做一些簡單的總結(jié)。

客戶：獲客方式要快，運營客戶要慢

我們的獲客要快速，現(xiàn)在新的獲客工具有很多，我們要大膽的借用這些方式。獲客的方式不要在局限于電銷、展會、掃樓地推等傳統(tǒng)模式。舉兩個例子，一個是小程序，一個是抖音。小程序通過簡單的鏈接轉(zhuǎn)發(fā)，可以快速知道客戶點擊，線索留存，做到精準(zhǔn)銷售。

我們投資了一個進(jìn)口床墊的項目“優(yōu)眠嚴(yán)選”，在小程序上發(fā)起一個促銷活動，從加盟商到小b分銷售再到下游C端客戶，在后臺就能迅速看到哪些ID點擊了、是否下單、哪些區(qū)域銷量最好、下單客戶的屬性是什么，客戶的客戶的裂變效應(yīng)是非常快速的。

另一個是抖音，我們打開抖音，可以看到很多通訊錄的人，甚至朋友的朋友。現(xiàn)在網(wǎng)紅的崛起、個人IP的崛起，這些小b都是我們很好的客戶，我們也借助這些勢能更快速的將我們平臺的核心產(chǎn)品推廣出去，未來形成我們自己的品牌抵達(dá)終端客戶，要高度重視“個體商業(yè)”力量的崛起。

當(dāng)我們快速獲客之后，我們就要考慮留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購。在B2B領(lǐng)域，獲得客戶的信任分為兩種，感情信任和專業(yè)度的信任。開始階段，利用我們在行業(yè)內(nèi)的人脈資源，上下游關(guān)系，我們可以迅速帶動一批客戶與我們合作，產(chǎn)生交易。但之后這些客戶如何留存，如何不斷提升他們的復(fù)購，就需要比拼我們對客戶深度的服務(wù)能力。

這個過程中我們要清晰的定位我們的客戶，了解他們的真實需求，我們服務(wù)大B和小b, 對我們的能力要求是不同的，可能某些大B更關(guān)心質(zhì)量和貨源穩(wěn)定性，小b更關(guān)心的是速度和價格。他們的訴求不同，對我們公司的服務(wù)體系就不同，這些都直接關(guān)系到公司的組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系、業(yè)務(wù)模式。所以我們獲客可以快，但運營客戶要慢，抓住客戶的核心訴求。

產(chǎn)品：產(chǎn)品創(chuàng)新要快，增加SKU要慢

產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是企業(yè)可以持續(xù)發(fā)展的一個核心驅(qū)動力，早期創(chuàng)業(yè)項目要想拿到上游供應(yīng)商很好的支持，其實比較難，電商交易和傳統(tǒng)渠道之間又有一定的博弈。我們一個被投項目叫中裝速配，創(chuàng)始人為了避免和傳統(tǒng)渠道的直接競爭，他把供應(yīng)商的產(chǎn)品集合之后做了創(chuàng)新，做成標(biāo)準(zhǔn)的套餐，只有用了他SAAS系統(tǒng)的客戶才能享受這個套餐包，一方面他通過這套打法把下游客戶全部變成了他的會員，另一方面打通了供應(yīng)鏈，建立了自己的核心壁壘。

我們另一個被投項目三頭六臂，平臺有70%的產(chǎn)品都是自有品牌，自己控制工廠產(chǎn)線，提供質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，新的性價比高的產(chǎn)品只能進(jìn)入自己的渠道中銷售，最終形成平臺的渠道+服務(wù)品牌。

產(chǎn)品在創(chuàng)新的過程中，橫向擴展SKU的速度要慢，因為多增加SKU，上下游的客戶結(jié)構(gòu)、公司服務(wù)體系就會跟著發(fā)生變化。比如做全車件的平臺，忽然增加了保養(yǎng)件的品類，下游終端修理廠，對全車件的主要訴求是和車型匹配的產(chǎn)品要準(zhǔn)確和質(zhì)量好，對保養(yǎng)件的要求是快速和低價。

SKU的差異，對庫存、資金周轉(zhuǎn)、物流的要求都不一樣。如果我們在行業(yè)內(nèi)全車件還沒有做到一定量級就擴展保養(yǎng)件，那其實對公司內(nèi)部運營的要求和挑戰(zhàn)就會非常的高。大的工業(yè)品，MRO、緊固件行業(yè)，都是SKU超級多的賽道，我們也一直在研究這個領(lǐng)域，所以很關(guān)注在早期我們的核心殺手锏產(chǎn)品，當(dāng)核心產(chǎn)品做到一定量級，占領(lǐng)較強優(yōu)勢之后再去增加新的SKU。

渠道：占領(lǐng)根據(jù)地要快，拓展區(qū)域要慢

我們發(fā)現(xiàn)B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者分為四種：來自于傳統(tǒng)公司的高管、大型互聯(lián)網(wǎng)公司高管、傳統(tǒng)行業(yè)的成功生意人、草根的創(chuàng)業(yè)者。四類人的基因不同，在開始階段的打法就不同，在早期一定要把核心團(tuán)隊的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

銀河系創(chuàng)投投資了南京的一個社區(qū)生鮮項目叫歡樂番茄。整個團(tuán)隊是美菜出來的一幫人，渠道負(fù)責(zé)人、采購負(fù)責(zé)人對南京區(qū)域非常的熟悉，在南京深耕很長時間，所以有很強的供應(yīng)商資源，供應(yīng)商在菜品的質(zhì)量和價格方面都給了創(chuàng)業(yè)者最大的優(yōu)惠支持，在很短時間內(nèi)，這個團(tuán)隊就開出了50家店，預(yù)計今年底在整個華東區(qū)至少700家店，真正成為了南京區(qū)域、華東區(qū)域的渠道之王。

當(dāng)根據(jù)地站穩(wěn)之后，積累了一大批核心的供應(yīng)商，這批供應(yīng)商可以跟著公司一起拓展，我們企業(yè)的人才也可以向全國輸出，這樣再去拓展其他省區(qū)的時候就會更具優(yōu)勢。

早期當(dāng)核心資源沒有積累起來時候，不要盲目拓展區(qū)域，而是將火力聚焦。新進(jìn)入一個城市的時候，這個城市的人口結(jié)構(gòu)、小區(qū)密度、消費習(xí)慣都會影響我們的品類結(jié)構(gòu)，而不同品類對供應(yīng)鏈全國化的能力要求也不同。一個好的生意模型，上游供應(yīng)商、加盟/自營店客戶、消費者都是獲利者，不能在資本的催生下為了全國化而全國化，還是要回歸到平臺真正的服務(wù)價值。

科技：早期IT投入要慢，后期要快

B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，在天使、PreA和A輪階段的項目，IT的投入不是制勝的關(guān)鍵因素。我們要不斷思考的是如何提升交易效率，這是本質(zhì)，而不是執(zhí)著用多么高大上和完美的交易工具。我們要學(xué)會拿來主義，在早期先借用外部已經(jīng)成熟的軟件系統(tǒng)，換個展示頁面就可以用，雖然這些系統(tǒng)不能全方面的滿足我們當(dāng)下的需求，但只要能驗證我們的商業(yè)模式可行性就是對的。

早期融資的資金有限，如果我們再去開發(fā)一套系統(tǒng)，不僅需要投入很多人力資金，而且這套系統(tǒng)開發(fā)需要時間，等開發(fā)出來也許我們的業(yè)務(wù)條線已經(jīng)做了調(diào)整。

科技的投入就像我們開車時候的發(fā)動機一樣，用2.0T和3.0T都可以上路，也都可以抵達(dá)終點。但抵達(dá)終點的速度和時間是不一樣的。在早期，先確保我們走對了一條路，而不是多快到達(dá)。等后期商業(yè)模式驗證了，已經(jīng)跨越了從0-1的階段，再開始考慮整個科技端的投入，打通上游的進(jìn)銷存，植入RFID可追溯，開發(fā)AI知識庫，BI的數(shù)據(jù)分析，通過科技的力量幫助上游進(jìn)行生產(chǎn)決策，幫助下游進(jìn)行智能銷售、客戶管理等等服務(wù)。

心態(tài)：直線要快，彎道要慢

現(xiàn)在生鮮賽道特別火熱，2013年開始的那批O2O生鮮創(chuàng)業(yè)項目讓很多人望而生畏，巨大的補貼和損耗難以支撐公司盈利。但到2018年開始，這個賽道又異常火熱，大家爭奪的四種業(yè)態(tài)：線上拼團(tuán)自提、社區(qū)生鮮店、前置倉配送、菜市場線上化等模式。

當(dāng)大量資本涌入這個賽道的時候，當(dāng)大部分創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入這個賽道的時候，我們要不斷的抬頭看路，這是一個快軌道，所以我們在直線上比拼的還是規(guī)模化的速度，以及我們?nèi)谫Y的速度，在早期的時候不要太介意估值，選對能給公司賦能的投資人是最重要的。

現(xiàn)在醫(yī)藥領(lǐng)域，4+7集采、兩票制、處方外流、醫(yī)藥分離等政策層出不窮，這個階段，我們要低頭研究，多了解宏觀經(jīng)濟政策、金融動態(tài)、稅務(wù)的調(diào)整以及這個階段潛在的看不到的競爭對手。當(dāng)彎道出現(xiàn)的時候，也是我們創(chuàng)業(yè)者的機會，2015年醫(yī)藥行業(yè)政策大變動，出現(xiàn)了藥師幫和小藥藥這兩個公司，從撮合平臺和技術(shù)工具賦能不同的維度切入，服務(wù)終端十幾萬家藥店和小診所，發(fā)展速度都很快速。所以拐點出現(xiàn)時候我們要謀定而后動，找到最好的切入點，沉下心為客戶做好精細(xì)化的運營和服務(wù)。

感謝現(xiàn)在這個大時代，給予了我們這一代人很多機會，所以在此祝各位企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，掌握節(jié)奏，把握時機，穿越周期，創(chuàng)造價值。我最敬佩的一家美國的投資機構(gòu)叫做Benchmark，Benchmark的投資史幾乎等于“硅谷20年偉大公司史”，在此也希望我們每個公司的成長史就是一個行業(yè)的發(fā)展史，正是我們這批人一起見證了中國的B2B發(fā)展史。

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