所謂技術型經銷商，就是不僅為客戶提供產品的庫存、倉儲、物流甚至助銷服務，而是還能夠給客戶提供技術支持，而這個技術，具有一定的專業壁壘，更換，需要付出更大的成本或代價。有技術在身，且所承擔的售后職能較多，因此，這類經銷商將具有較大的不可替代性。

因此，經銷商要想不被代替，可以從增強自身功能做起，更多地承擔市場開發、管理、客情維系、技術服務等售前、售中、售后工作，通過專業、專注，成為行業專家，從而贏得市場的肯定與認可，并增強在廠家經營與客戶管理中的市場吸引力、凝聚力。

2. 品牌型經銷商

品牌型經銷商，是指除了承擔廠家的分銷功能，還擁有自己的品牌的經銷商。

不易取代的經銷商具有如下特點：

1、分銷品牌產品。如果是著名品牌，在排他的情況下，自己的品牌，往往是其他有相通渠道的非競爭性產品。

2、如代理的品牌廠家沒有排他要求，自身品牌可以生產同類產品，但可以形成檔次或品類互補，這往往發生在中小品牌及較大經銷商層面。

3、分銷網絡健全且有較好的客情關系。這類經銷商由于手握兩張牌，進退靈活，騰挪空間大，不失為一種很好的選擇。

筆者曾給廣東茂名某經銷商公司授課，這家經銷商原本是做雙匯等大品牌起家的，后來，又做某知名榨菜品牌代理商，現在，除了做代理商之外，還注冊有自己的品牌，生產和銷售面條等相關產品，規模做的較大，且又很自主。

3. 系統型經銷商

市場的競爭，從價值鏈來講，其實是供應鏈的競爭。包括供應商、制造商、各級渠道商、消費者。而系統型經銷商，就是要么擁有全部系統，廠商身份皆具，要么占據供應鏈中關鍵的環節，讓自己不可或缺，當然，也無法取代。

金六福酒業公司，最開始，跟五糧液合作，算得上廠商共建品牌。隨著業務規模的擴大，金六福（現在的華澤集團）開始延伸供應鏈，通過收購、控股、參股、自建等方式，整合供應鏈或產業鏈，既是供應商，又是制造商，還是渠道商，甚至成立華致酒行酒類連鎖終端，成了一個系統集成集團。

但這種從只是營銷公司的代理商轉型成制造商，也有風險。多年前，某著名啤酒品牌整合設立省代，邀請筆者培訓他們的總代和經銷商，通過溝通了解到，這家代理商剛剛建了一個生產石榴汁的現代化工廠，如此，既是代理商，也是制造商。但最近，筆者在該廠區附近酒店授課，乘車經過該廠區時，一片荒蕪，讓人甚為感嘆。從手握品牌找代工的“輕資產”上陣，到向征地、建廠房、購設備等產供銷一體化的“重資產”轉變，要充分考慮風險。

4. 貼牌型經銷商

系統型經銷商投入大，運營復雜，但也有只做自己擅長模塊，從而取得自己核心競爭優勢，進而開創一片屬于自己的天地的。貼牌型經銷商，就屬于這一類。這類經銷商通過自己構建的龐大而活躍的網絡，通過自己的品牌或者設計優勢，價值前置，搶占市場制高點，獲取最大化的利潤。

廣東佛山某壁紙廠家邀請筆者授課，這家企業有著多年的生產經驗，產品品質很好。講課時，他們的上海合作伙伴正好也在公司，董事長介紹說，他們是戰略合作，即貼牌模式。講完課后，聽過課的這家經銷商公司老板又邀請筆者給他們上海總部講了一場。通過與這家經銷商公司老板深入交流，才知道，這家公司可不單單是讓佛山廠家生產這么簡單，而是擁有自己的品牌及設計、營銷、服務團隊，企業根據他們的設計而進行生產。與蘋果、耐克一樣，擁有自己的品牌及設計、研發、營銷、服務，生產環節交給有資質的第三方，只做自己最擅長的事情，這類經銷商，也有著強大的市場話語權、主動權。

5. 新型經銷商

是指不同于傳統、有激情、有眼界、有策略、有干勁的三類經銷商。

1、廠家業務員轉型的經銷商。這類經銷商往往具有較高學歷，熟悉廠家，洞察市場、了解客戶、遵守規則，并且與時俱進，機動靈活，接受新事物快，容易把握市場先機。

2、大學生創業類經銷商。一些大學生畢業后，由于各種原因，自主創業，開門店，做分銷，經過一段時間的摸爬滾打，憑著悟性，與一些潛力型廠家合作，共同開創市場，也很容易成為市場的“香餑餑”。

3、電商。中國流通環節的成本高昂，而互聯網的渠道扁平化，壓縮費用環節，一站式購物，以及讓營銷可以隨時隨地開展，讓電商不可或缺。近期培訓過的山東青島某堅果品牌，去年一個雙十一，竟然在網上賣了8000多萬，讓人咋舌，也讓人重新認識電商的巨大潛量。當然，以上也有可能是三位一體的，不是彼此割裂，而有可能是互相糅合的。

6. 品類買斷型經銷商

此外，品類買斷型經銷商，也不易被替換。由于這類經銷商有著覆蓋面較廣的網絡能力，又由于品類買斷利潤較高，甚至該品類包裝，都是經銷商設計提供的，或者控制一大片區域，在市場經營方面，也較強勢。也有廠商一體化的經銷商。筆者多次培訓過的海南某貿易公司，不但獨自經營廣東某廠家的新品牌（老品牌另兩家經銷商經營），而且，還入股了企業，既是經銷商，又是股東，這種深度戰略合作，彼此捆綁，于廠于商，皆有裨益。

當然，也有靠地廣人稀、地處偏僻等特殊的地理位置，而獲得自己不可替代地位的，但這類經銷商屬于少數，在此，不再展開論述。

但不論怎么說，未來不易被取代的經銷商，總體的特點一定是：他們相對年輕，他們有想法，有活力，他們調整快，他們不墨守成規，他們積極進取，他們不斷精進，他們是未來經銷商領域的生力軍，他們代表著中國經銷商行業的未來。

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