原標題：深陷一半海水一半火焰，三方城配如何走向未來？

樂收生意寶訊：創業最痛苦的不是失敗，而是你看得到未來，卻走不過現在。

今天，城配市場創業者面臨的局面，就是這樣。

無數證明都指向城配市場一定有光明的未來，但城配公司集體難盈利的現實又讓人無比泄氣。看起來，城配市場很好進，有人有車就可以；但要盈利，要良好的財務回報，至少在短期看起來是那么遙不可及。

互聯網城配、軟件服務商、城市配送服務商，所有的業者都抱著美好的愿望進入城配，但當前經營的現實多數慘淡而冷酷。我們的調研發現，包括許多從經銷商轉型而來的城配商，不少投入近千萬，付出了全部精力，幾年下來卻依然年年虧損，幾乎一無所獲。

一半海水一半火焰的城配市場，走過了資本矚目的高光時刻，到了必須階段性回望和復盤的時刻。沒有正確的總結和反思，就不會有效地調整，就難以迎來希望的曙光。

第三方城配盈利為什么那么難？

很多做城配業務經銷商不明白，為什么做了一輩子生意，但在城配這個生意上，為什么怎么都賺不到錢？

首先，三方城配基本上是一個負現金流的生意，即使規模擴大也無助于改變這一現狀。

互聯網技術自己并不能把貨從A送到B，所以，城配一定要有人、有車、有倉、有設備、有系統。

而這所有的投入，都是前置的，即使運力這塊可以眾包，但其他方面的前期投入，綜合也要達到3000元/平米。如果要建設冷鏈服務能力，其投入更是要翻倍計算。這也是為什么有的城配公司在一個區域市場幾年投入就達上千萬的原因。

為什么說城配是一個負現金流的生意？因為就算投資如此巨大，但絕大多數客戶的付費都是后置的。在市場上來講，服務費月結已是不錯的條件，但說是月結往往至少都是2個月才能結算。有的大型客戶賬期可能更長，而只要你的客戶是大B，這一點很難被改變。

一邊大量提前投入資金，一邊客戶付費滯后是常態，三方城配的負現金流運營狀態在很長一段時間里很難改變。

其次，小規模鐵定要賠錢，規模大也很難賺錢。

統倉統配的業務模式太單一，前置投入很大，財務回報時間太長，營收不高，因此，在規模化之前，很難盈利。

由于前置投入過大，許多城配項目一開始放棄了倉，從配切入。但如果只提供運力服務，就無法實現共配這一核心模式，單拼服務成本很難拼過傳統的小散運力。最關鍵的是，客戶沒有入倉，就沒有粘性，也更容易產生應收賬款風險。

且在貨拉拉這種專業運力池平臺的補貼擠壓下，城配公司很難在成本、價格方面爭取到客戶。

而就算規模做大了，是否就苦盡甘來了呢？未必。當客戶數量和規模不斷擴大時，你的倉庫面積、人員、車隊，可能都是要擴張的。所有的支出，都是預繳的，但應收賬款卻像滾雪球一樣越來越大，直到你根本推不動為止。

第三，城配服務在訂單疊加共配未大規模實現之前，只能靠擰毛巾來降成本，但同時也會降低服務質量。

倉庫租金、人力、能源、管理，各項運營成本近年來都在急速增大，快消品由于競爭加劇，廠商利潤也十分有限。客戶利潤下滑，付費能力有限，這些增加的成本依靠三方城配來消化幾乎是不可能的。

沒有利潤，就無法進化和升級。從目前的三方城配來看，大多數靠擰毛巾來保持運營狀態，這樣一來，專業化分工和服務就無法保障。大多數城配公司都處在這樣一個客觀現實狀態。

只有在共配程度較高來，城配公司的收入才會大幅度倍數增長，而成本只是微小的線性增長，迎來大幅業務盈利。而這個未來多久才能到來，沒人知道。

基于現實，城配公司的生存和發展之道

城配的未來不用討論，一定是走向統倉共配，發達國家的經驗和我國的城市改革方向都證明了這一點。

但通向這個未來的道路卻是模糊的，理想不能當飯吃，如果我們不把模糊的道路搞清楚，活到未來的必然不是我們。

首先，我們得清醒地判斷，城配的發展是場持久戰，決非速決戰，未來不可能很快到來。

城配行業目前沒有成熟的模式，也沒有成熟的企業，都是處在創業的初期或早期。

城配服務的客戶也不成熟，包括他們對三方城配的認識，接受訂單標準化和費用標準化的程度，付費意愿和付費能力，目前都還在初期階段。

城配服務主要是B2b，訂單主要都是b端訂單。C端訂單的復雜都在倉內，交付簡單，單位收入也較高。B端訂單倉內簡單一些，但交付特別復雜。往往涉及結算單、驗貨損、退調貨，甚至還有上架陳列的要求。

城配交付的對象也不成熟。城配為何難做？一是客戶的訂單總是不標準，二是交付的對象總有自己的要求和標準，很難協調出共贏的方案。預約、限時、指定車輛和人員等復雜要求，有的對車型還有限寬限高等等，這些都大幅提高了三方城配的服務成本，導致即使有共配訂單，也無法實現共配。

這種不成熟的狀態，還將持續很長一段時間。也就是說，即使整合到了足夠的共配訂單，要實現共配還要面對很多現實的挑戰。

基于“持久戰”這個判斷，所有的城配領域創業者，需要珍惜可貴的現金流，要從存量業務中優化，對增量業務也要做好盈虧預判。否則，是無法熬過漫長的冬天的。

其次，整合能力是所有能力中最重要的一項能力。

倉配服務需要大量的實體投入，因此，開倉之前一定要有足夠的存量業務做保障。沒有這個保障，只是倉容利用率這一項就足以讓人脫掉幾層皮。

很多城配運營商都意識到了這一點，為了提高倉容量，甚至用補貼的方式“請君入甕”。不能講沒有效果，但對后期運營盈利造成了很大壓力，甚至可能會持續長期虧損。

因此，更建議采用整合的方式來啟動市場。整合的好處在于，不用自己做大量前期投入，硬件和業務很多都是現成的，只是需要統一起來，更加合理高效。

但同時大家要看到，整合最重要，但整合也是最難的，這是人性。尤其在區域市場里，每個人都想做整合者，不想被整合，很多客戶的想法是寧可自己難受者，也不愿被同行整合。

一個可行的方式是，與外來者聯合。通過存量業務深耕本地市場，同時，與外來者聯合，一方面獲得部分增量業務，另一方面可以在金融、技術等方面獲得加持。

未來的世界，必然不是獨行者的世界。整合別人固然是強者，但審時度勢，坦然接受被整合更是智慧。

第三，精細化功夫一定要練到家，所有的運營服務的問題都必須找到答案。

城配服務說到底，就是繡花功夫。上萬平的倉庫，幾千SKU，一天數千單，精細化功夫練不到家，賺錢生意都一樣賠到家。

《新經銷》長期以來，對城配運營從系統選擇、倉庫管理、業務結構、配送管理都做了大量內容和案例。向先進者學習，與同行者進步，城配這個依然野蠻生長的市場，尤其需要。

每一個城配市場的創業者和運營者，都要找到以下問題的正確答案，并形成有效的操作體系。這些操作體系，才是城配市場運營者的立身之本。

倉配系統不合用，怎么都跑不順流程和系統，

分揀流程應該怎樣才能又快又省？

經銷商做城配，到底應該怎樣選擇系統和設計倉配流程？

一開始是沒有客戶入駐，有了客戶，卻怎么也賺不到錢。

如何設計科學合理的收費體系？服務如何標準化？

經銷商做城配，要怎樣才能讓客戶接受標準化的服務和價格？

配送中，訂單限時、限行、限寬限高，

碎片化和復雜化的訂單，要如何滿足服務需求？

配送成本和服務質量之間，完美的平衡點在哪里？

經銷商做城配，如何在精益化管理中實現利潤？

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