原標題：賽程過半，社區團購平臺如何領跑？

樂收生意寶訊：7月26日由新經銷、創新零售社、社區社群電商內參、社區電商中原俱樂部主辦，博大面業聯合主辦的中原社區電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，地貓優選CEO王軍先生做了題為《社區新零售如何精細化運營》的分享，經由創新零售社整理發布，以饗讀者。

社區團購我認為它一定是顛覆傳統零售業的一種新的模式。

現在有很多做供應鏈的，給一些大平臺供過貨之后，發現生意做得確實很不錯，然后就自己回去做了一套軟件，自己干。看似社區團購門檻很低，只是進貨賣貨，但是做了一段時間之后，就會發現越干越難、越干越不好干。這是大家現在普遍遇到的問題。

我一直很欣賞做社區團購的這一批創業者，因為我們在做著變革零售業的事情，正在改變和教育用戶的習慣，在做著顛覆傳統模式的一種新模式。我建議大家既然已經開始做社區團購這個行業了，就堅持做下去，一定要把它干好。

我們社區團購的從業者，每天都在經歷各種痛苦。每天就像在坐過山車，每天都有驚喜與驚嚇。驚喜是什么？每天有大量的團長進入我們的平臺，每天有大量的供應商來找我們談合作。驚嚇是什么？最怕凌晨兩點接到我們倉配中心電話，說供應商聯系不上。這就是國內社區團購這個行業的一個現狀。

現在整個行業的現狀大家都很清楚。那我們來看一下新入局的公司，現在京東也進入社區團購這個賽道，美團前些日子把小象生鮮給關掉了。在江蘇常州開的三家店面，投入接近4500萬，不到半年全部關掉，它們是也受到社區團購的沖擊。

菜鳥現在也在搞，在江蘇這邊試點，包括蘇寧基于門店的蘇小團。就連中國郵政現在搞了一個郵樂home平臺。

所以說現在連“國家隊”都在往這個賽道擠，開始分這塊蛋糕，所以我認為社區團購這個行業一定是可以挖掘的行業。

社區團購平臺的四個核心屬性

我們的團長大多數是門店，其中寶媽很少。因為寶媽她在體驗和交付上不是很好。

而便利店的老板大多數年齡層次偏高的，但是他們在社群運營上特別薄弱，對技巧和方法上有一些欠缺。所以說這是社區團購受阻的一個重要的原因。

所以我們每月要開幾次團長的會議，主要會圍繞這幾個點講：如何提升門店業績？如何快速加滿一個500人的群？賺錢同時如何打造個人ip？如何把自己變成社區領袖？如何激活你的朋友圈，朋友圈的16曬怎么曬，群內氛圍如何激活，互動營銷如何做？這個些都是我們現在門店欠缺的東西，我們要定期給他提供這種知識的輸入，定期給他們培訓。

我認為社區團購平臺一定要從這四個方面去下手。

第一個剛需。平臺上面每天售賣的商品一定要具備剛需屬性。比如說米面糧油肉禽水產，它一定是剛需。今天可以不吃肉，但是我相信你這一周一定會吃肉。

第二個高頻。我們定義是蔬菜和水果，一定是高頻次的東西。沒有哪個家庭說明天不吃菜的。所以說我們要多上一些高頻次商品。

第三個小額。我認為客單價不宜過高，控制在九塊錢以下。我們的水果都是拆分進行小份銷售，我們一定要讓客戶吃到新鮮的東西，這是我們的理念。最重要的是讓他今天吃完明天再來。我們不希望他買了一個東西，半個月以后才來，也有可能半個月以后把我們都忘記了。

第四個特色。我們售賣的商品一定要具備特色，這個特色是指差異化。比如地方的特色產品，我們當地有一個焦溪鎮，它的特色就是焦溪扣肉，獲得非物質文化遺產。

但是你想吃的話，就需要驅車30公里去才能吃到。這樣的話成本很高，而且非常耽誤時間。

如今我們只需要通過平臺，就可以在家里面訂購焦溪扣肉。當然還有很多網紅產品，具有特色的、差異化的產品特別多。

我們認為社區團購平臺一定是要以家庭消費為中心。舉個兩個例子，我們平臺剛開始上線的時候，選貨團隊缺少經驗，在第三天開團上了一款十公斤的雞爪。

但是十公斤的雞爪一天的銷售量只有45份，它的售價是低于市場60%的價格在售賣。當時是去當爆品賣的，但是一天就賣了45份，然后就開會分析到底是什么原因。

第一個問題，這么多雞爪我吃不掉。第二個家里的冰箱也裝不下。事實上這個就充分的說明了我們采購團隊還是缺乏生活經驗。他沒有考慮過商品適不適合用戶，適不適合家庭，這明明是流通到酒店的商品，賣給家庭就不合適。這個非常關鍵的地方。后來我們還賣過莧菜，當時我們上的是300克的莧菜，有很多團長購買了，然后向我們的客服反饋，300克燒出來連半小碗都沒有，小朋友吃都不夠。

這個就告訴我們，我們所售賣的商品一定要圍繞著家庭去思考，是不是適合家庭，包括它的定量也要考慮。所以說采購在生活經驗上，一定要豐富，才能給客戶更好的體驗。

社區團購的四個核心價值

平臺方：定義了一個新的消費場景，以銷定采的供銷新模式、家庭消費的主流渠道。

供應商端：上游供應鏈產品周轉率非常高，低損耗，新品推廣、庫存出清，包括庫存出清。

團長端：我們的團長低風險零投入，通過雙向引流，擴充品類，個人獨立及家庭地位個人價值獲得感、幸福感。

消費者端：我們的用戶花最少的錢買到最有性價比的產品。

這是我們社區團購的核心價值，不是我們平臺的核心價值，我們認為社區團購未來的定義是：社區居民=社區+社群+團長+實體店+商品。商品一定是：衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂。

社區團購1.0版本，大家都在進貨賣貨，看似都在做零售商品，但事實上不是。現在我們已經在玩2.0模式。2.0模式我認為要把生活服務和本地生活加進來。社區團購1.0講的是生鮮水果和蔬菜，農貿市場的一些商品，包括便利店、超市鮮花等這些商品。那么2.0版本我們就融入了生活服務類。

如果你只做零售的商品，你的毛利在20~30%，以此盈利非常痛苦。虛擬商品它就不一樣，它的成本幾乎為零，不存在成本。所以我們融入了到家服務，比如保潔服務、空調清洗、汽車保養，你要做的絕對不是只是賣零售商品這么簡單。它是一個綜合服務類平臺。

最后一個是本地生活類產品，包括餐飲、烘培類、票務、影院、景區門票、親子教育、游樂場等我們都可以做。不限于只賣貨這么簡單，這是我對2.0的定義。

強化用戶記憶點

我們一直說要強化用戶記憶點，做社區團購，一定要強化用戶記憶點，如果不強化用戶記憶點，你的平臺很難做下去。從2月份到現在，接觸近170個社區團購公司，在一起交流總結了三個問題。

第一個問題就是技術上的問題。系統達不到平臺的需求。

第二個就是運營問題。運營包含了公司內部的，外部的，包括團長端運營，這是很大的問題。

第三個是供應鏈的問題。

平臺的趨格化

因為現在做社區團購的平臺越來越多，每個城市都有幾十個平臺在做。其中有很多本地化的平臺，它和我們真不一樣。比如它不碰生鮮，只做水果，也不做蔬菜、不做肉禽水產，它只做一個品類，另一種就是配送時間較長，還有的只做一些美妝類。每個地方都不一樣，所以跟我們的BD業務團隊說，你走出一定要和用戶說我們的平臺和別的平臺有什么不一樣的地方。

平臺對外的標準化

一定要和團長說上架時間，截單時間，配送時間，包括最晚配送時間，幾點推爆品，每個小時推什么商品，如何售后，這些都很關鍵。現在有很多平臺，上午在產地，下午就拍素材，晚上就上架平臺。根本沒有標準化的上架時間，事實上這樣很難給用戶記住，一定要強化用戶的記憶點，你的平臺什么時候更新，這個是很重要的，如果沒有標準化，團長也不清楚什么時候更新產品，用戶，也不知道有沒有上新品，

這對你影響會非常大。

內部管理流程化

現在很多公司都在做救火的事情。什么叫救火？天天干著緊急又重要的事情，我們企業是不允許的。我們企業的事一定是提前干，采購一定要干三天后的事情。設計一定要把明天的干完，今天把明天的做完，商品上架的人一定是要在明天上架前做完，你不能說我當天干當天的事情。這樣的話做兩天可以，做幾個月就不行。所以說這些都很關鍵，包括美工的設計，上架的修改時間，每天的推文時間，倉庫的驗收標準制度都很重要。

現在很多公司對售后標準都很隨意，也很任性，但是售后一定是有標準的。同時企業的KPI設定對于內部管理非常重要，還有一個經營目標管理，指的是如何讓你的員工成為你的合伙人，如何讓你的招商團隊能夠更有積極性的干這個業務，包括采購團隊今天的經營流水和他掛不掛鉤都非常重要。我提倡的目標是標準化，如果你沒有健全的制度和SOP你就會非常難干。

數據意識

我們要求所有的團隊都要有數據意識。我們的招商團隊必定要他對他招的所有團長負責。我一直強調招商BD、運營、采購、團長都要有數據意識，數據會告訴我們怎么做，同時會優化我們的工作。

某頭部平臺數據

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