全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號|
下載手機(jī)APP有這樣一個(gè)故事：一個(gè)人要將一塊有蟲洞的木板用來造一艘大船，別人告訴他這樣很危險(xiǎn)，可他卻說“一個(gè)小小的蟲洞還沒有一個(gè)米粒大，不會有問題的”他沒有聽別人的勸告，使用了那塊木板。幾年以后，這艘大船在不覺間被蟲子蛀的千創(chuàng)百孔，遇到了一次不算大的風(fēng)浪便沉沒了。
1994年英特爾公司忽視了奔騰處理器中一個(gè)運(yùn)算90億次才會遇到1次的運(yùn)算錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤每個(gè)使用者每27000年才會遇到一次。但這個(gè)小錯(cuò)誤卻使英特爾公司不僅失去了IBM這個(gè)大客戶，同時(shí)損失了幾千萬美元，更嚴(yán)重的是使消費(fèi)者產(chǎn)生了信任危機(jī)，為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)錯(cuò)誤帶來的不良影響所付出的代價(jià)更是巨大。
1986年挑戰(zhàn)者號太空梭發(fā)生了爆炸，問題就是出在一個(gè)非常小的O型環(huán)零件上，發(fā)射前檢測時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)零件周圍的溫度和要求的溫度略有差異，但這并沒有引起重視，挑戰(zhàn)者號依然準(zhǔn)時(shí)發(fā)射，當(dāng)升空后73秒發(fā)生了爆炸。
小問題可以帶來大問題
這些在大家眼中微不足道的“小問題”往往會給企業(yè)帶來巨大的負(fù)面結(jié)果，這種情況就如美國犯罪學(xué)家提出的破窗理論一樣，該理論認(rèn)為一棟建筑物上破損的窗子如果不去修補(bǔ)將可能擴(kuò)展到整棟樓房，整條街道，甚至整個(gè)城市。根據(jù)這一理論提出了加強(qiáng)糾正少年小的不良習(xí)慣以避免出現(xiàn)更大的犯罪，得到了非常好的收效。這一論點(diǎn)和中國的那句“千里之堤毀于蟻穴”有異曲同工之處。
一些看似很小的問題，在企業(yè)經(jīng)營管理中常常發(fā)生，如辦公室衛(wèi)生情況很差，長此以往可能讓員工產(chǎn)生企業(yè)缺乏管理的錯(cuò)覺，久而久之，辦公室的紀(jì)律開始散漫，工作效率下降，出現(xiàn)遲到、早退，甚至更嚴(yán)重的違反公司規(guī)定的情況；工廠中一個(gè)小的零件出現(xiàn)問題沒有及時(shí)更換導(dǎo)致整臺機(jī)器癱瘓的事情經(jīng)常發(fā)生；現(xiàn)在汽車廠商頻頻召回大量汽車，其實(shí)問題都很小，當(dāng)初只要仔細(xì)檢查一下，就可以避免幾千萬，甚至上億元的損失；一個(gè)商品包裝盒上個(gè)別位置顏色模糊或露印等本是很小的問題，卻可能使顧客聯(lián)想到該產(chǎn)品有質(zhì)量問題或低等品的印象。
而服務(wù)行業(yè)中這些小問題更常見，如飯店店面不整潔可能讓顧客聯(lián)想到飯菜也可能不衛(wèi)生；營業(yè)人員拋接商品也可能使看到的顧客降低該商品在心目中的價(jià)值。服務(wù)人員惡劣的態(tài)度更會使顧客對商品甚至整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的評價(jià)，進(jìn)而拒絕消費(fèi)，甚至產(chǎn)生負(fù)面的口碑，若在加之各種媒體的推波助瀾，可能會毀滅一個(gè)企業(yè)。一輛環(huán)境臟亂破舊的公共汽車也會增加我們對這輛汽車安全性的懷疑，雖然這和真正的安全因素?zé)o關(guān)。這些都是小問題的大危害。
強(qiáng)大如麥當(dāng)勞這樣的大企業(yè)曾經(jīng)都因?yàn)橐欢群鲆暳谁h(huán)境的整潔與服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量等細(xì)節(jié)問題，使麥當(dāng)勞顧客的滿意度降到食品行業(yè)的最后一名，品牌價(jià)值也由最高時(shí)全球排名第七而一落千丈，更使銷售大幅下滑，并被迫關(guān)閉了多家門店。
注意發(fā)現(xiàn)這些小問題并及時(shí)補(bǔ)救，不僅可以避免更大的問題發(fā)生，更可由此提高企業(yè)的競爭能力。如一家飯店，原本生意不錯(cuò)，可從某一段時(shí)間開始生意變的蕭條，店主百思不得其解。一天一位常客的一句話讓店主找到了原因，當(dāng)他把一盆湯放在這位客人面前時(shí)，這位顧客半開玩笑地說：“墻皮不會掉到湯里吧？”店主猛然醒悟，原來都是飯店墻壁上一大塊因?yàn)榉课萋┯瓯粵_黑并脫落的痕跡讓顧客產(chǎn)生了負(fù)面的聯(lián)想，于是店主把墻壁重新粉刷了一遍，不久生意又開始紅火起來。
這位老板嘗到了修補(bǔ)小問題的甜頭，開始尋找自己甚至對手身上的小問題，他發(fā)現(xiàn)整條街上的飯店多是在店門前屠宰牲畜或是進(jìn)行大量煙塵的食品燒烤，這讓很多顧客反感并繞行，使這些消費(fèi)者大量流失，而這些流失的消費(fèi)者同行的消費(fèi)者也一起丟掉了。于是這家店主把店門前收拾的十分整潔，屠宰工作也挪到了后院，這個(gè)小的改變使顧客增加了很多。店主又通過調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，自己及周圍競爭對手的菜單太過簡陋，給人低檔次的感覺，進(jìn)而容易聯(lián)想到飯菜也是低質(zhì)量的，更無法激發(fā)顧客的食欲與點(diǎn)餐的沖動。于是他重新設(shè)計(jì)了菜單，除印刷精美外，還增加了主要菜品的照片，大大激發(fā)了顧客的食欲。這家店通過不斷發(fā)現(xiàn)、修補(bǔ)小問題，慢慢變成了整條街道生意最好的飯店。
這些細(xì)微并經(jīng)常被我們忽視的小問題幾乎每個(gè)企業(yè)都或多或少地存在，把他們找出來，加以修正，不僅可以避免造成更大的問題，更可以由此提高競爭力，在眾多競爭對手中脫穎而出。管理學(xué)有句名言：細(xì)節(jié)決定成敗。不要忽視這些小問題，讓我們一起找出企業(yè)中的這些小問題，并修正它們。
1．傾聽顧客的心聲
顧客的投訴與抱怨中往往隱藏著這些小問題及解決后可能帶來的市場機(jī)遇。不要頭疼于有顧客投訴，這是好事。美國很多服務(wù)型企業(yè)在采用一種顧客做主的結(jié)帳方式，即如果顧客說出產(chǎn)品或服務(wù)不滿意的地方，就可以自己決定根據(jù)滿意程度支付消費(fèi)，通過不斷了解顧客的思想，以發(fā)現(xiàn)問題，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量。通過觀察顧客的反映、投訴，甚至主動詢問顧客，可以獲得寶貴的經(jīng)營所需的信息，這些信息是我們坐在會議室里所聽不到，也想不到的。
根據(jù)調(diào)查，對企業(yè)投訴或抱怨的顧客中，大部分是忠誠的顧客，他們抱怨是因?yàn)閷υ撈放朴幸欢ǖ母星椋⑾Ｍ淠軌蛟絹碓胶谩?/div>
用“恨鐵不成鋼”來形容有些不貼切，但是可以肯定的是，這些抱怨、投訴的顧客中，多數(shù)并沒有改變繼續(xù)消費(fèi)該品牌產(chǎn)品的打算，如果企業(yè)能順利解決顧客的異議，這名顧客將會更加忠誠。而低忠誠度的顧客多不會投訴與抱怨，只會悄無聲息的一走了之。
營銷學(xué)中有一個(gè)論點(diǎn)：開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的6倍，為什么我們愿意花費(fèi)更多的營銷費(fèi)用去開發(fā)新的顧客，而不能拿出耐心在傾聽顧客寶貴意見的同時(shí)留住他們呢？從今天起，養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：聽到消費(fèi)者的投訴與指責(zé)，不要感覺是麻煩的噪音，應(yīng)該當(dāng)做是難得的天籟之音。
2．從接觸顧客的員工處獲得信息
直接接觸顧客的員工比坐在辦公室里的老板更了解顧客，他們往往知道很多企業(yè)的小問題，只是沒人問他們，他們更不敢向老板“挑毛病”或者有些他們根本就見怪不怪沒當(dāng)一回事。管理者或老板真誠耐心地向員工，尤其向直接接觸顧客的一線員工詢問或請教意見及看法，也可以獲得意外的收獲。
3．換位思考
把自己想象成一個(gè)顧客，然后親自體驗(yàn)整個(gè)的消費(fèi)過程，感受一下哪里有自己不滿意的地方，還可以以顧客的身份到同行處進(jìn)行體驗(yàn)。因?yàn)槲覀兯伎紗栴}時(shí)多是站在自己的立場上，因市場供求的特定關(guān)系，商家這樣思考問題本能的就會與消費(fèi)者產(chǎn)生對立。當(dāng)我們換一個(gè)視角看問題時(shí)，會有截然不同的發(fā)現(xiàn)。
4．倒推發(fā)現(xiàn)法
倒推法就是從目的反推手段的方法，其好處是往往可以發(fā)現(xiàn)連顧客都沒發(fā)現(xiàn)的問題。操作方法是先根據(jù)所屬行業(yè)的特點(diǎn)確立一個(gè)目標(biāo)，如快速的服務(wù)、美好的體驗(yàn)、更好的質(zhì)量等，然后根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行倒推，檢視目前的情況是否能提供這些，如何能夠提供這些。這樣就可以發(fā)現(xiàn)自己哪里有問題，哪里需要強(qiáng)化，哪里需要彌補(bǔ)，一旦解決這些問題，企業(yè)也就上了一個(gè)臺階。但所設(shè)定的理想目標(biāo)要符合實(shí)際，不可以過于理想化或完全超過了自己所掌握的資源與能力范圍。
我們在玩迷宮游戲的時(shí)候會發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象——從起點(diǎn)走到終點(diǎn)很困難，但是反著走，從終點(diǎn)走到起點(diǎn)卻相對簡單，在經(jīng)營活動中同樣存在這樣有趣的現(xiàn)象，倒推的思考方式容易使我們突破正向思考所無法突破的障礙。
?
- 下一篇：電子商務(wù)發(fā)展亟須突破的七大瓶頸
- 上一篇：品牌定位的三大策略
