昨天行業意見領袖黃剛通過微博爆出京東在石家莊趙縣開設了第一家O2O縣級門店——京東幫服務店。在4-6線城市及農村電商市場即將進入爆發式發展的大背景下，阿里、京東、日日順、蘇寧等紛紛布局。京東在2014年底推出首家京東幫服務店，并計劃在2015年把門店數增加至500家，意圖快速實現渠道下沉和O2O落地雙重戰略。

一、開拓農村電商市場的難點

在談論中國電商市場時，有幾個被忽略的客觀事實是：1)中國是個農業大國，廣大農村地區的電商市場潛力很大但依然沒有被開發;2)在城市地區家喻戶曉的淘寶京東等電商品牌，在農村地區其實還少為人知;3)此前農村電商側重于服務農業產品外銷，忽略了把優質品牌銷往農村地區。

當然，農村地區電商市場廣大卻難以開發，這其中的難點主要包括以下幾個方面：一是農村地區物流基礎尚未完善導致物流成本居高不下，很長一段時間只能通過郵政體系進行配送，價格貴且速度較慢，一般電商的低價低毛利無法承受。二是農村地區的網絡基礎較差，PC普及率低，而智能手機的普及又受限于3G網絡較差導致移動端購物體驗較差。第三是大多數的農村地區民眾尚未接觸網購，網上支付的習慣更是嚴重缺乏。

以上三點加上農村地區品牌意識薄弱，之前農村地區的電商市場主要由一些主營山寨品牌或假洋品牌的獨立移動電商公司在開拓，但20%以上的物流成本+8%的代收款成本導致常規品牌無法玩轉農村電商市場，特別是開展大家電和家具等品類的電商更難。

二、京東幫服務店的具體解決方案

一個好的現象是，包括阿里京東在內的電商巨頭開始發力農村電商市場;各大互聯網企業紛紛下鄉刷墻，這能在一定程度上培養農村地區居民包括網購在內的互聯網使用習慣。但是很顯然，單純的刷墻屬于營銷行為，能否把營銷落地并不容易。上文提及了開展農村地區電商的各項難點，京東通過京東幫服務店提出了一套自己的解決方案。

首先，在品類選擇上，京東幫服務店從大家電切入。農村地區的消費需求和城市差別較大，農村用戶更加追求實用，像家電尤其是大家電這樣的產品是剛需，而農村地區傳統渠道的家電品牌少且價格貴讓京東這樣的電商玩家有機可乘。而隨著農村地區品牌意識的逐漸覺醒，如果京東能把其在一二線城市塑造的正品形象傳遞到廣大農村，將有望在農村電商市場占得先機。而基于大家電占領農村高端用戶，然后未來在此基礎上進行其它品類擴張也更容易。

其次，基于中心倉儲的開放物流體系支撐京東幫服務店。京東幫服務店在消費端(C端)給人統一的形象和服務質量，但在后端其實是一個開放的思路：京東在區域建立中心倉儲整合供應商資源，從中心倉儲到縣級京東幫服務店的物流，包括京東幫服務店本身，以及從服務店到用戶的最后一公里配送安裝都采取開放式加盟的方法。對于鏈條上的各類服務商，京東提供系統工具和業務培訓以確保達到京東的服務標準。

線上線下相配合的O2O市場宣傳策略。針對農村特殊的情況，京東采取以線下為核心的市場策略，京東幫服務店本身就可以承擔宣傳的職能且更能取得用戶信任，二是京東幫服務店會通過流動宣傳車、鄉村代購點、一村一牌等方式進一步加強線下宣傳能力。除了服務店以外，農村地區的用戶上網渠道主要為手機，京東不會進行大規模網頁推廣，但將進行有針對性的線上APP推廣以配合線下。

三、戰略意圖：渠道下沉+O2O落地

按照京東的規劃，其要實現“一縣一店”，也就是說全國要建立2000家京東幫服務店。具體是2015年建設500家，2016年達到1000家，2017年完成2000家的目標。京東如此大規模推進京東幫服務店計劃，至少和它的渠道下沉和O2O落地這兩大戰略有關。

京東最大的優勢是在消費者心目中樹立了“正品+快速的物流配送”的形象，但客觀來說京東這一品牌形象還沒有覆蓋到廣大農村地區。農村地區電商市場爆發在即，如果按照此前的重模式，擴張至2000個縣域不僅時間上等不及，而且成本上也難以承擔。采取開放平臺的策略，以京東的標準招募和培訓服務商，通過區域督導監督和確保服務質量，通過京東協調市場營銷策略，這是一種更快速實現渠道下沉的路徑。而統一的京東幫服務店形象、加上統一的車身廣告和員工服飾，從C端消費者的角度感知，京東的品牌形象不會受影響。

而在O2O落地這個層面，京東幫服務店會有線下虛擬商品展示，二維碼掃描下單和代購等服務，這樣可以有效擴充服務店的服務及商品種類，服務店本身還可以承擔線上預訂后成為商品自提點的功能。此前京東在O2O上的動作包括整合便利店資源、整合生鮮原產地資源、布局京東“快點”等，整體思路是整合線下門店資源，讓它們配合京東線上能力更好服務用戶，但之前的動作主要聚焦在城市地區。如果仔細對比，會發現京東在農村地區開設的京東幫服務店比在城市地區整合便利店實際上更進了一步，而隨著京東幫服務店數量增多，未來可以通過它們進行生鮮快速預售配送，進行旅游預訂、整合餐飲婚慶等具有想象空間的O2O落地實踐。

本文作者是億歐網的專家作者：黃淵普