很多人在使用中性筆的時(shí)候，都會(huì)比較關(guān)心筆尖的書寫是否舒服。但是，對(duì)于更多的生產(chǎn)制造商而言，當(dāng)中性筆質(zhì)量出現(xiàn)問題時(shí)，他們的第一反應(yīng)卻是墨水出了問題。“墨水是整個(gè)中性筆制造的命脈。”這是采訪時(shí)馬婷說的一句話。而她所在的新老海墨水公司，就一直在這條命脈線上行走著。

    命脈上的獨(dú)木橋

    雖然中性筆早在幾年前就被國內(nèi)用戶廣泛使用，但是優(yōu)質(zhì)的中性筆墨水卻一直依靠著國外進(jìn)口渠道。新老海墨水也不例外，前幾年都是做進(jìn)口代理，2005年和日方合作在廣州建起了生產(chǎn)基地，因此現(xiàn)在的新老海墨水公司是一家中日合資公司。“就中性筆而言，最早就是日本發(fā)明的，而且日本的技術(shù)也是最好的，所以走日本渠道進(jìn)口能夠保證我們的品質(zhì)。”馬婷說。

    作為新老海墨水公司的客戶經(jīng)理，馬婷在進(jìn)入公司的5年以來前三年都是做一些文職工作，直到兩年前才轉(zhuǎn)到市場(chǎng)，也才開始真正地接觸中性筆。而她也正好在這段時(shí)間目睹了國內(nèi)中性筆市場(chǎng)凸現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。

    “以前大多數(shù)中性筆生產(chǎn)的原材料都是要依靠國外進(jìn)口的，但是現(xiàn)在國內(nèi)很多小廠家為了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，都開始用相對(duì)便宜的原材料，用的墨水檔次也比較低，但是產(chǎn)品價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”馬婷所說的這些低端市場(chǎng)的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品價(jià)格僅僅是新老海墨水產(chǎn)品價(jià)格的一半而已。雖然一些知名品牌的客戶還是會(huì)堅(jiān)持用新老海墨水的產(chǎn)品，但是巨大的市場(chǎng)價(jià)格落差也給這家有著雄厚技術(shù)實(shí)力基礎(chǔ)的公司造成了不小壓力。“像義烏市場(chǎng)的客戶多數(shù)就會(huì)選擇便宜的，因?yàn)樗麄兂鲐洷容^快，在產(chǎn)品出現(xiàn)問題前可能產(chǎn)品就已經(jīng)到了消費(fèi)者手中。”

    做客戶的老師

    于是新老海墨水也開始在價(jià)位上想辦法。通過生產(chǎn)基地的轉(zhuǎn)移，現(xiàn)在新老海墨水的產(chǎn)品成本已經(jīng)下降了很多，在同等檔次的市場(chǎng)當(dāng)中暫時(shí)還鮮有競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)。而能夠?yàn)樾吕虾Ｄ?jié)省成本的另一個(gè)方法，就是網(wǎng)絡(luò)。

    在網(wǎng)上洽談新客戶、拓展市場(chǎng)自然是新老海墨水能夠看到的一條捷徑，但是光在網(wǎng)上開個(gè)商鋪，擺上自己的產(chǎn)品顯然缺乏在文具紅海當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而但凡對(duì)新老海墨水有合作意向的客戶，都會(huì)親臨公司進(jìn)行考察。因此，新老海墨水也想到了通過線下活動(dòng)來促進(jìn)線上洽談的方式。

    “如果中性筆的生產(chǎn)過程不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑挘a(chǎn)品就很容易在使用過程中發(fā)生問題。比如很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)新買的中性筆在書寫時(shí)會(huì)出現(xiàn)斷斷續(xù)續(xù)的現(xiàn)象，這是中性筆使用中最易出現(xiàn)的問題，我們管這叫斷線。墨水變質(zhì)、墨水和筆頭材質(zhì)起化學(xué)反應(yīng)、和空氣接觸發(fā)生氧化等等，都可能導(dǎo)致這個(gè)問題。”馬婷所說的這些問題絕大多數(shù)國內(nèi)的生產(chǎn)廠家都明白，但是如何能有效地解決這一問題，卻不是所有廠家都能想明白的。

    “我們這個(gè)行業(yè)專業(yè)性比較強(qiáng)，所以很多客戶還是希望我們不光能為他們提供產(chǎn)品，更要提供技術(shù)上的支持。”因此，新老海墨水利用其合資的優(yōu)勢(shì)，將日本的先進(jìn)技術(shù)通過技術(shù)培訓(xùn)講座的方式傳授給客戶，甚至有時(shí)候新老海墨水還會(huì)派專人去客戶的生產(chǎn)車間進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)指導(dǎo)，幫有些客戶輔助建立實(shí)驗(yàn)室、檢測(cè)室。“以前很多客戶生產(chǎn)都是土方法，沒有什么真正的技術(shù)人員，慢慢做大做強(qiáng)了之后就需要更專業(yè)設(shè)備，專業(yè)的人員，而且現(xiàn)在的消費(fèi)者都越來越挑剔，所以我們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)就成為許多客戶的重要需求。”

    現(xiàn)在，新老海墨水對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用還保持在維護(hù)客情關(guān)系的途徑上。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，新老海墨水也不敢輕易轉(zhuǎn)變市場(chǎng)渠道，只是在穩(wěn)固現(xiàn)有基礎(chǔ)的狀態(tài)下進(jìn)行各種新的嘗試。“網(wǎng)絡(luò)也是我們正在嘗試的方式，通過與客戶實(shí)現(xiàn)更為便利的溝通，在維持好與現(xiàn)有客戶的關(guān)系基礎(chǔ)上去拓展新客戶，穩(wěn)步走下去。”