我是安徽淮南市的一家酒水經(jīng)銷商，從事酒水批發(fā)已經(jīng)6年了。由于以前經(jīng)銷的產(chǎn)品基本上是流通產(chǎn)品，我的銷售網(wǎng)絡(luò)基本上是由下一級(jí)的縣城客戶組成。現(xiàn)在廠家讓我對(duì)本地的酒店進(jìn)行直銷，可我在這方面的資源和經(jīng)驗(yàn)都比較缺乏。

　　我有一個(gè)在本市的朋友，他有豐富的終端資源，主要為本地的超市和酒店供應(yīng)酒水、副食品等。現(xiàn)在，他為了擴(kuò)大經(jīng)營范圍想做周邊的縣級(jí)市場(chǎng)。我想如果我們能聯(lián)合起來，相互借用渠道,豈不是滿足了兩者的需求嗎？但這樣的想法可行嗎？如果行，我應(yīng)該怎樣操作和注意哪些問題？

　　安徽淮南沈金雨

　　專家支招：

　　首先，可以肯定的告訴你，經(jīng)銷商的相互聯(lián)合、相互借用渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)營銷中是行得通的。通過資源互補(bǔ)，可以彌補(bǔ)渠道結(jié)構(gòu)不合理的缺陷，同時(shí)擴(kuò)展產(chǎn)品的銷售空間。

　　■互借渠道的四個(gè)要點(diǎn)

　　經(jīng)銷商如何進(jìn)行渠道互借呢？以下是筆者的觀點(diǎn)：

　　一、以誠信作為合作的基石

　　現(xiàn)在，經(jīng)銷商都擁有不同的資源優(yōu)勢(shì)，互借渠道可以實(shí)現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏的首要前提是誠信。

　　如果經(jīng)銷商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會(huì)給以后的合作埋下隱患。互借渠道并不是把自己現(xiàn)有的客戶全部交給對(duì)方，而是把自己經(jīng)營的產(chǎn)品按渠道歸類，然后把適合對(duì)方渠道的產(chǎn)品和對(duì)方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎(chǔ)。

　　二、選擇差異性的產(chǎn)品

　　因?yàn)槭窍嗷ソ栌们溃敲唇?jīng)銷商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢？原因是雖然銷售渠道不同，如果產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會(huì)影響原來的產(chǎn)品銷售。所以說,互借渠道的經(jīng)銷商要調(diào)配產(chǎn)品的品種,做到品種有差異，對(duì)雙方的渠道銷售都有好處,從而達(dá)到增加銷量的目的。因?yàn)槎嗥贩N可以讓分銷客戶有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會(huì)，對(duì)原來的產(chǎn)品銷售是有幫助的。

　　三、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的過程中,經(jīng)銷商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行等價(jià)互換。比如說，做大流通的經(jīng)銷商原來的產(chǎn)品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經(jīng)銷商通過借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷量。

　　雖然渠道互借了,但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商,這一點(diǎn)經(jīng)銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領(lǐng)別人的“地盤”,因?yàn)闆]有人會(huì)通過互借方式來放棄自己對(duì)渠道的控制!

　　四、利潤分配達(dá)成共識(shí)

　　銷售產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生利潤,但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對(duì)利潤的認(rèn)知度有差異。因?yàn)樽鰬T大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動(dòng)，追求銷量的最大化；而做終端的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化，所以在這一點(diǎn)上，相互借渠道的經(jīng)銷商對(duì)利潤的分配達(dá)成共識(shí)才能友好的互相合作。

　　■互借渠道必須注意兩點(diǎn)

　　在具體的操作中，互借渠道的經(jīng)銷商還要在合作過程中注意以下兩點(diǎn)問題：

　　一、產(chǎn)品定位是否一致

　　因?yàn)槭腔ハ嘟栌们溃敲匆欢ㄒ私鈱?duì)方所經(jīng)銷的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個(gè)經(jīng)銷商相互聯(lián)合,看起來會(huì)比以前強(qiáng)大,但是如果兩個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。

　　比如，你是經(jīng)銷低檔白酒的大流通經(jīng)銷商，他是做高檔啤酒的經(jīng)銷商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟愕南录?jí)銷售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級(jí)最多到達(dá)縣級(jí)市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級(jí)酒店里會(huì)有人喝10元錢一瓶的白酒嗎？或者說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會(huì)經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)是否一致。

　　二、學(xué)習(xí)不同渠道的管理經(jīng)驗(yàn)

　　作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷量，這是一種階段性的合作。

　　作為大流通的經(jīng)銷商，通過與終端經(jīng)銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險(xiǎn)防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo)，控制呆死賬，進(jìn)行合理的風(fēng)險(xiǎn)控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機(jī)會(huì)走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。

　　由此可見，把自己的生意觸角伸長一點(diǎn)，合作不僅僅是賣貨，經(jīng)銷商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會(huì)，多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法，成為一名知識(shí)型經(jīng)銷商。