推薦新顧客能更快和更好地發展業務。如果沒有利用推薦式銷售，你將失去25％的潛在業務。贏得新業務的頂尖銷售技術，并非利用推銷人員。最佳的方法是通過你的現有顧客，向你推薦潛在的顧客。
　　推薦方式這么有價值的原因在于：
　　1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過程，而且，建立在友誼、熟人和業務關系基礎上的共同點，還可以幫助你緩解銷售過程中初步接觸了解階段的壓力。
　　2.推薦方式擴大業務網絡。你可以通過每個被推薦的潛在顧客，擴大你的關系圈，進而利用這個關系網絡，增加現有的業務，贏得新業務。
　　3.推薦方式降低銷售費用。通過請求推薦和跟進潛在顧客，你不僅節省時間，還降低費用。向一個全新的對象推銷的費用，要比向被推薦的潛在顧客推銷多出6倍。試想一下，增加銷售人員進行推銷，費用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費用并不貴。
　　4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來增加值。當你跟進被推薦的潛在顧客，贏得這筆業務，并且使他愉悅的時候，推薦人的價值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會經常得到這個新顧客的感謝。
　　5.推薦方式幫助利用你最好的銷售隊伍。愉悅的顧客組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會經常被要求提供關于產品或服務可信性的證據，而你的現有顧客的推薦，可以帶來立竿見影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。
　　信任是購買決策的堅實基矗在一個典型的銷售場合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問題，他問自己“我怎樣才能知道可以信任這個人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產品證明，提出很好的問題，并仔細傾聽問題的答案；所有這些都是為了博得信任。
　　BrianTracy是世界上頂尖的銷售培訓專業人士，他認為建立信任是銷售過程中關鍵的第一步。他說，同顧客建立信任的工作，占整個銷售過程的40％，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價值很簡單，那就是：在你同現有顧客之間，以及現有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關系早已存在。推薦的過程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對于啟動銷售是一個有力的優勢。
　　推薦人的主要類型
　　我們經?？吹皆S多面向專業銷售人員的求助廣告，它們都保證絕對沒有針對陌生人的銷售拜訪。事實上，企業可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷售人員，如何從家庭、朋友和業務伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷售人員能夠在同每個已有顧客和潛在顧客的交談中，請求推薦新的顧客。
　　那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：
　　1.顧客大大多數的推薦都來自滿意的現有顧客，因此現有顧客的推薦是很明顯的。銷售人員不能經常定期（如每月）地向長期客戶或顧客請求推薦。當顧客足夠喜歡你，愿意繼續同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續向你推薦新業務。
　　當這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經從你這里得到何等的受益，那么，這個潛在顧客也會很強烈地傾向于同你做生意。
　　2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業務的巨大來源。因此重要的是，你的密友要了解你的業務及其給你現有的顧客帶來了什么價值。當朋友也了解你理想的顧客或客戶應該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。
　　3.競爭對手的顧客大這一點經常被忽視，但是那些現在沒有同我們做生意的人們，經?？梢酝扑]一些非常有價值的潛在顧客。
　　4.供應商大同供
　　5.家庭成員大我們當中許多發誓不把生意和家庭攪在一起的人，都不愿意通過家庭成員推薦業務。但是，那些已經從家庭成員推薦業務中受益良多的人，卻十分清楚禮貌地邀請家庭成員推薦業務并立即跟進的價值所在。
　　關鍵環節
　　如前所述，我們認識的人——不論是業務關系中，還是業務關系之外的人都能夠為我們推薦有價值的潛在顧客。然而，這些人不可能整天為我們尋找合格潛在顧客的名字和電話號碼。那么我們怎樣才能獲得這些信息呢？我們需要開口要求這些信息！太簡單？的確是，但是怎樣開口要求？
　　如何開口要求推薦業務，是銷售過程的一個關鍵環節。且看這種方法：“你認識能夠從我們的服務中受益的人嗎？”我們給推薦人限定了“認識”和“不認識”的選擇，這為推薦人提供了50％的機會回答“不認識”。
　　為了增加我們的成功機會，首先，我們需要幫助推薦人站在自身的角度來開始理順思路；其次，我們需要從“是／不是”的選擇，轉移到“是／是”的選擇上來。比較一下這個更具體的方法：“你辦公室中有哪些業務可以從我們的服務中受益？”或者：“在你的鄰居中，有哪些人會從你所選擇的專門服務中受益？”通過更加具體的提問，我們既可以幫助推薦人集中關注于某一方面，又可以提高我們獲得一、兩個被推薦潛在顧客名字的機會。
　　同滿意你的顧客交流，可以嘗試這個方法：“我們許多新業務都是來自象你們一樣同我們做生意的人。你有哪些朋友可以從中受益呢？”這樣能夠強化我們帶給現有顧客的價值，并且打開非競爭對手推薦新業務的機會大門。在顧客／客戶把同我們合作視為一種競爭優勢的情況下，這種方法特別有價值。
　　業務聯系
　　推薦業務跟進方面的關鍵因素，就是及時聯系和首次業務聯系方法。聯系及時很重要。推薦人常常會通知被推薦人，已把他／她的名字告訴我們，我們跟進的時間越遲，這個業務機會就會越淡化。我們跟進的時間太遲，可能會被理解為我們不在意這個新業務的機會，或者我們缺乏組織，這兩者都會損害我們同被推薦的潛在顧客合作的可能性。第一印象持續的時間是很長的，因此我們需要迅速地跟進，專業地充分利用推薦業務的機會。
　　同及時跟進同等重要的是首次業務聯系的方法。我們通常不能確定推薦人和被推薦人之間的關系達到了什么程度。為了彌補這個信息缺陷，我們需要使首次業務聯系的方法盡可能地有效。
　　如果沒有經過什么計劃或者事先的思考，我們可能會說道：“JoeJones說我應該給你打電話?！边@樣會使被推薦的潛在顧客增加負擔，認為你是在偵探他。事實上，這個潛在客戶可能會提出一些問題開始了談話，而且這個談話可能同我們所希望的截然相反。
　　請嘗試這個方法：“JoeJones叫我打電話給你，我答應他說我會的?！苯裉欤魏稳酥灰袷刂Z言，都會受到很好的評價。因此，通過這個方法，我們為同潛在顧客開始談話創造積極的氛圍。這讓我們能夠直接切入會面的約定，向潛在顧客提出很好的問題，了解他的狀況和需求。
　　最后，贏得更多的推薦業務，有一些具體的技巧。這些技巧包括：將你所遇到的每個人都看作一個潛在的新業務推薦人；為你的銷售隊伍制訂業務推薦的政策；指導你的員工采取有效的步驟，贏得更多的推薦業務；樹立和學習贏得推薦業務的優秀典型。
　　業務推薦方式以低于其它銷售方法1/5的成本，獲得10倍的利潤。但是我們沒有人在這方面做到最佳。那么，是什么阻礙你提高推薦業務量呢？