萬客商城的創始人何洪偉最近有點兒煩惱，盡管近幾年來他的生意不停地高速增長，今年的營業額接近1億元，但是規模越大，他感到的瓶頸越大。

　　2006年創立的萬客商城是駐扎在義烏的一家B2B平臺，根植于于義烏的小商品集群，萬客商城已成為義烏最大的獨立B2B平臺之一。2005年，何洪偉由于大學畢業找工作四處碰壁，不得已在淘寶上開了個小店，銷售從義烏小商品城進的各種貨，包括了造型奇特的臺燈、有意思的兒童玩具、花色繽紛的雨傘，琳瑯滿目的小商品應有盡有。后來因為生意規模越來越大，2006年何洪偉開了獨立的B2B網上商城。

　　由于價格低廉、服務熱情，萬客商城在貿易商中有了口碑，生意越做越大，目前的規模已經涵蓋10多個大類超過5000種商品。在創業以來的幾年中，何洪偉在不停地搬辦公地點搬倉庫。兩年前，我去采訪他時，何洪偉站在凌亂的3000多平米的新倉庫里說，他的目標是將義烏小商品市場都搬到網上來。現在他的倉庫已經6000多平米了。

　　在義烏，每天都有可能成立萬客商城這樣的B2B平臺，因為這里的貨源實在是太豐富了，而價格又是那么便宜誘人。這里有著全球最大的小商品市場——占地1200畝的義烏國際商貿城，聚集了超過5萬戶商家。如果在每家店鋪前停留一分鐘，以每天8小時計，花3個月時間都走不完整個市場。

　　義烏小商品市場的產品幾乎不零售，都是通過大量批發進行銷售，至今仍然處在規模經濟的狀態。這些“Made in China”的小商品被運往世界各地，一旦被貼上品牌，價格便立刻翻很多倍。

　　不僅僅是便宜，義烏的小商品市場還有一個特點是專業性很強。這里匯集了41個行業1901個大類40余萬種商品，并且形成了以中國小商品城為核心，包括通信、家電、舊貨、汽車城、裝飾城等11個專業市場，以及20多條專業街相支撐，運輸、產權、勞動力等要素市場相配套的市場體系。在成熟的專業市場體系下，來自各個國家的采購變得簡單和容易。

　　為義烏小商品的海洋注入源源不斷的活力的，是義烏豐富的產業集群。這里擁有針織襪業、飾品、工藝品、玩具、拉鏈、毛紡等16大極具競爭力的優勢行業。2010年義烏小商品城的成交額為406億元。

　　相比于其他城市銷售小商品的互聯網平臺，何洪偉創建萬客商城有著得天獨厚的優勢：由于地處義烏，他的采購半徑幾乎是零距離;而且作為全球小商品貿易的集散地，義烏有著成熟的第三方物流配送體系，這讓何洪偉可以快速地響應訂單。

　　不過，去年底以來，互聯網上的這種薄利多銷的義烏小商品經銷商模式受到了越來越大的挑戰。首先是毛利太低，難以應對互聯網平臺越來越高的推廣、倉儲等成本，在低毛利的情況下，必須要以規模化來攤薄成本。不過，提升規模意味著后臺投入更大，而B2B模式需要提前吃進更多的貨。“大部分錢都壓在貨上。”何洪偉說。

　　他正在嘗試著轉型B2C平臺。實際上，義烏是一個非常適宜于B2C生意的產業集群基地。它并不是一座貿易的城市，而是一座制造城市，“前店后廠”的模式在義烏比比皆是，這使得義務的小商品賣家能小批量、多品種地實現柔性供應鏈，快速響應國際流行趨勢。

　　在義烏，像何洪偉這樣的創業者比比皆是，想依托于產業集群基地做B2C平臺的創業者和傳統企業更加比比皆是，但是，缺乏品牌意識和零售經驗(無論是實體零售還是互聯網零售)，是義烏商家們的痛。前幾年我曾經在義烏小商品城走訪了上百家檔口，他們有的在淘寶上開了店，有的用百度做推廣，電子商務撲面而來，他們渴望卻又不知道如何去應對。即便是何洪偉這樣的新生代互聯網創業者，也仍然在義烏模式中糾結，試圖探索出B2C的新路。

　　義烏僅僅是產業集群基地的一個縮影。在中國的很多地方，你都能看到頗具特色的產業集群，并且感受到它們在互聯網時代的產業升級焦慮。

　　《洛杉磯時報》曾提到：“中國在全球市場上的優勢遠遠不止是廉價的設備、原料和勞動力，中國具有某些國家所無法比擬的優勢，這就是產業集群。”由于中國制造的價格低廉，大量訂單涌向中國，某種產業的迅速發展，帶動相關上下游產業也同時發展，就在某一地區形成產業集群。中國眾多產業集群的分布像一條延綿的山脈，主脊在東南沿海，新的產業集群還在不斷出現。中國強大的新的專業化城鎮越來越多地成為最適合下訂單的地方。在那里，集群或網絡中的企業互相提供原材料和零部件，共享集中性供應中心的便利。

　　另一個和義烏非常類似的產業集群基地是華強北，最近正在進行互聯網的B2C探索，它比義烏在互聯網上走得更遠一些。

　　在消費電子業，沒有人不知道深圳華強北。這里有著最新最潮的消費電子玩意兒和零配件，以及山寨機配件。如果蘋果、三星等廠家發布了最新的產品，很有可能在它們的專賣店正式發售之前，就有產品出現在華強北。這里是很多消費電子產品發往全球的原發地，也是北京中關村電子賣場、沈陽三好街、成都科華路等各地電子賣場的發貨地。

　　如果你到了華強北，熙熙攘攘的熱鬧會撲面而來。據統計，這里每天的人流量高達80萬人次，每天的車流量10萬~20萬人次，這個地區每年的銷售額高達千億元，是名符其實的“中國電子第一街”。在這里，僅僅是手機這個品類，新款機型面市的速度是以天來計算的。據當地賣場人士估計，每天都會有3~5款新手機送達賣場，而按照3款/天的保守數字計算，一年的新款手機也達到了1000種以上。

　　“華強北和義烏非常相像，這里是3C的產業集群，而且很多企業都是前店后廠的模式，消費電子的更新換代非常快，這些企業可以做到市場快速反應。”華強北在線CEO陳英保說。

　　華強北在線的3000平米的辦公樓就在華強北市場里面，以便于實時和賣場的商家們溝通交流。陳英保介紹，華強北在線最近剛剛上線，依托于深圳華強北的產業集群，面向全國的消費者銷售3C類商品。

　　實際上，華強北在線在去年4月就成立了，但是在商業模式上，整個團隊針對華強北的情況進行了多次討論和探索。

　　起初華強北在線做了一個消費電子的資訊網站，但是國內3C行情資訊的網站已經形成了幾強屹立的格局，比如中關村在線、IT168等，華強北做資訊類網站并沒有強項。

　　電子商務成為討論的重要方向。其實華強北已經有很多商家在淘寶上開店了。另外，一些淘寶上銷售3C商品的賣家，其實進貨也是從華強北，甚至委托華強北的商家代發貨。盡管做電子商務的商家們越來越多，但是他們都是單打獨斗，在網上沒有整體的形象，很難形成互聯網上的集群效應。

　　陳英保決定做一個網上的華強北在線，整體性地在網上推出華強北的優質商品，形成一個互聯網上的優質3C產業集群。

　　接下來的問題是，怎么做?“如果做一個B2C，沒有京東商城那樣的幾十億元的大手筆投入，是很難玩轉3C在線零售的。”陳英保說。討論再三，大家認為做一個類似于淘寶商城的垂直3C交易平臺。

　　和淘寶不同的是，華強北在線采用了入駐驗證、統一結賬的百貨商場模式。華強北在線COO王浩指出，作為平臺商，要兼顧的是商家和消費者兩端的利益，一方面是幫商家做好服務，另一方面是要將優質低價的商品推送給消費者。只有做到有公信力的第三方平臺，才能吸引更多的消費者購物，從而吸引更的賣家開店。

　　陳英保介紹，華強北實體商家逾11000家，背靠工廠數萬家，目前入駐華強北在線已經逾3000家，而且都是經過認證、有資質的華強北優質實體商家。對于一些沒有實體店卻有互聯網運營經驗、且有誠信的賣家，華強北在線可以幫助其根據深圳在華強北設立的特殊政策，幫助其落地為獨立法人、注冊正式的公司，從而上華強北在線經營。

　　在平臺規則的設計上，華強北在線商品展現的規則和搜索規則與淘寶類似，以銷量和誠信體系為主要規則。不過，華強北在線將新品作為排序的重要規則之一，比如2011年的新品比2010年的商品在搜索結果上更靠前，這也體現了華強北是最快發售全球新潮消費電子賣場的優勢。

　　在平臺服務上，華強北在線采用類似于商場的統一收銀模式，簡化了付款流程，即消費者在不同的店家買貨，可以進行統一支付結算。如果消費者需要退換貨，可以統一找平臺，平臺再去找賣家協商。

　　盡管華強北在線剛上線不久，目前還處于推廣期，交易量還不大，但是在陳英保的下一步規劃里，華強北在線要在實體的大賣場里建立一個面向消費者的體驗中心，并且擺放聯網的電腦，可以在店里上網下訂單。

　　“我們是借助產業集群的基礎，釋放線下的巨大影響力到互聯網上，再通過互聯網帶動產業集群從外貿向內銷轉型，從B2B到B2C轉型。”陳英保說。

　　在中國的很多城鎮，都聚集著產業集群的賣場，比如諸暨盛產珍珠和尼龍襪;溫州是眼鏡、服裝、皮鞋的集群;廣州一帶是皮鞋和服裝的集群;福建有男裝和運動鞋的集群。在過去的幾年中，大量的自有品牌B2C從這些集群里生長出來，而北京、上海的B2C則將訂單下到這些集群中。而具有集群效應的互聯網B2C交易平臺則很少，華強北在線是一個探路者。盡管創建一個第三方平臺比B2C的難度更大，但是如果能為商家提供好的平臺服務，向消費者提供優質的商品，這種互聯網上的產業集群的成長規模將比自有品牌的B2C更龐大。