在實際工作中，工程機械配件經營企業經常要對市場需求進行預測。市場需求預測是根據收集到的統計資料、會計資料或觀察值，利用數學表達式或者建立數學模式，反映需求和各種變量之間的關系，對市場需求進行預測。市場需求預測的方法主要有算術平均法、移動平均法、指數平滑法、一元線性回歸法等。

    算術平均法和移動平均法雖然預測精都不是很高，但因其簡便實用，所以實際工作中經常采用。下面簡要介紹算術平均法和移動平均法。

    1.算術平均法

    算術平均法是通過一組已知的統計資料或觀察值求值平均數來進行預測的方法。

    2.移動平均法

    移動平均法是根據已有的時間序列統計數據加以平均化，以此推斷未來發展趨勢的方法。所謂移動平均，就是將已有的時間序列數據分段平均、逐期移動，經移動平均后就能消除由于周期性變動或突然事件的影響因素。這種方法一般只適用于變化不大的短期預測對象。

    移動平均法可分為一次移動平均法，二次移動平均法和加權移動平均法三種形式。

    1）一次移動平均法。一次移動平均法是通過一次移動平均進行預測，它按選定段的大小，對已有的時間序列數據逐段平均，每次移動一個時段。具體做法就是把最后一期的移動平均值作為下期的預測值。

    應用一次移動平均法時要注意的問題是移動跨期k的取值，k取值不同，移動平均值也不同。K取值大，預測值的趨勢性比較平穩，但落后于可能發展趨勢；k取值小，移動平均值反映實際趨勢較敏感，但預測值的趨勢性起伏比較大。K的取值到底多大，應視具體情況而定。

    2）二次移動平均法。二次移動平均法是在一次平均移動法的基礎上，為得到時間序列數據的明顯線性趨勢，采用相同的k值，對一次移動平均值再作一次平均移動。

    從計算中我們可以看出，用依次應動平均法預測的數值有起伏，而二次應定平均法預測的數值那么有什么起伏，呈明顯的線性趨勢。

    3）加權移動平均法。加權移動平均法就是根據同一個移動段內不同時間的數據對預測值的影響程度，分別給于不同的權數，然后再進行平均移動以預測未來值。加權移動平均法不像簡單平均移動法那樣，在計算平均值時對移動期內的數據同等看待，而是根據愈是近期數據對預測值影響愈大這一特點，不同地對待移動期內的各個數據。對近期數據給于較大的權數，對較遠的數據給于較小的權數，這樣來彌補簡單移動平均法的不足。

    用加權移動平均法求預測值，對近期的趨勢反映較敏感，但如果一組數據有明顯季節性影響時，用加權移動平均法所得到的預測值可能會出現偏差。因此，有明顯的季節性變化因素存在時，最好不要加權。

 如何測算商品流通費和盈虧平衡點 

    工程機械配件經營企業在確定經營目標和制定經營計劃時，經常要測算盈虧平衡點。盈虧平衡點的測算和商品流通費的測速炎是密不可分的，要測算出盈虧平衡點，必須先測算出商品流通費。 

    一、商品流通費的測算 

    商品流通費由可變費用和相對不變費用構成。可變費用是隨銷售量的增減而增減的費用，是變動的費用；相對不變費用與銷售量在一定范圍內的增加和減少沒有直接關系，是相對不變的費用，也將其成為固定費用。怎樣求出商品流通費呢？科學的方法就是利用相關分析中的線性方程組，先求出單位銷售收入的可變費用和相對不變費用，再求出商品流通費用的測算公司，最后求出商品流通費。 

    測算方法 

    1.列出計算表 

    根據統計和會計年報資料，收集企業歷年的銷售收入總額和商品流通費總額，列出計算表。 

    2.計算不變費用和銷售收入的可變費用。 

    3.求出該企業商品流通費的測算公式。 

    4.測算年度的商品流通費。 

    二、盈虧平衡點的測算 

    在求得商品流通費的基礎上，便可測算出企業的盈虧情況。 

    機械配件銷售企業實現利潤可按下式計算： 

    利潤總額=銷售商品進銷差-商品銷售稅金-商品流通費+營業外收入-營業外支出 

    如果企業不虧不盈，即盈虧平衡，上述公式應為： 

    銷售商品進銷差-商品銷售稅金-商品流通費+營業外收入-營業外支出=0 

    亦即：銷售商品進銷差=商品銷售稅金+商品流通費-營業外收入+營業外支出 

    此時的銷售商品進銷差即為企業盈虧平衡點。若銷售商品進銷差大于（商品銷售稅金+商品流通費-營業外收入+營業外支出），則有盈利。反之，便會虧損。  
 工程機械配件經銷人員的基本素質 

    一、職業道德 

    1）熱愛本職，精通業務。企業的經銷人員，如果對自己所從事的工作沒有一股的熱忱，甚至看不起自己的工作，那么他們就不可能有工作的積極性、主動性和創造性，也就不可能實現自我價值的追求；經銷人員如果不精于業務，不善于聚財和理財，那么在競爭中，就要被淘汰。只有精通業務，善于聚財和理財，他們才能把自己所從事的事業做好，才能提高經營效益。 

    2）互利互惠，公平交易，誠實無欺。要保持和發展互利互惠公平交易，誠實無欺的經營作風，就要樹立正確的經營觀念，即全局觀念、服務至上觀念、薄利多銷的觀念、創造經營特色的創新觀念、商品及時更新觀念、經營方式多樣化觀念等。 

    3）文明經商，尊重消費者利益。文明經商就要做到主動、熱情、耐心、周到，儀表要整潔，舉止要大方，講究語言藝術。具體來說，客戶臨近，主動打招呼；客戶購物，主動展示商品；客戶對商品不熟悉，主動介紹商品的性能、質量、價格、使用方法；接待客戶時要態度和藹、語言親切、注重禮貌；要耐心回答客戶提出的各種問題；幫助挑選產品，做到多拿不厭、多問不煩；要想客戶之所想，急客戶之所急。 

    尊重消費者的利益，則要做到；明碼標價，按質論價；介紹商品實事求是；出售商品注重質量，對消費者負責，不以假亂真，以次充好。 

    4）團結協作，互幫互助。團結協作，互幫互助是正確處理業主與員工之間、企業之間相互關系的友效途徑。這就要求經銷人員樹立求大同存小異的工作作風；尊重他人的意見和勞動；要善于心理換位，將心比心替他人著想。 

    5）遵紀守法，敢于斗爭。企業的經銷人員必須以財經紀律嚴格要求自己的職業行為， 

    自覺遵守有關經濟法規；要善于運用財經紀律和有關經濟法規，在經營中正確處理好各種關系，包括矛盾和糾紛等，對違法亂紀的行為不遷就，堅持原則，敢于斗爭。  

  二、業務知識和業務能力 

    1）樹立配件結構原理、主要性能、保養檢測知識，了解各種配件型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當好客戶的“參謀”，及時回答客戶提出的問題，消除客戶的各種疑慮，促成交易。 

    2）熟悉市場行情、價格、費用（利息、倉儲、運輸費………），了解稅收、保險、購置稅費、付款方式等一系列業務、政策規定，以及市場經營的基本知識。 

    3）熟悉客戶心理，判斷用戶購買動機，為用戶當好參謀。 

    用戶購買配件的心理活動分為產生動機、尋找商品、要求挑選、決心購買、買后感受五個階段。如從用戶進店走近柜臺的行為、尋找商品的神態中，正確判斷他們的來意，做到先打招呼，熱情接待。同時觀察用戶的購買行為，從其行為和表情中，分析用戶的心理活動，判斷用戶的購買動機，進一步判斷出用戶的企業性質。擁有多少車輛和購買能力，為用戶當好參謀。當用戶購買完配件之后，還要觀察客戶，分析客戶買后的心理活動和感受，判斷出用戶的滿意程度，為下次交易打下基礎。 

    4）會使用柜臺語言藝術。一個有豐富實踐經驗的經銷人員，必須非常注意柜臺語言藝術，對各類用戶，要做到有問必答、語言準確、條理清晰。熱情而誠懇的語言，能給用戶以愉快的感覺，促使買賣成交。 

    5）能根據用戶的不同要求，提供各種形式的服務。為了夸大經營，應運用多種多樣的服務手段，如送貨上門、函電售貨、代辦托運等多種服務。而且要做好質量“三包”和售后服務工作。 

    三、專業技能 

    1.正確開列單據 

    經銷人員開列的單據，必須字跡清楚，并且嚴格按照單據的格式逐項書寫清楚、準確無誤。否則就會給收款、記賬、發貨等環節造成困難，給用戶造成不必要的麻煩。