逆向思維出新招

    網上交易基本都不見面，需要通過物流渠道來完成。本刊報道過的“玫瑰基地”的網店每天瀏覽量上千，每周來自全國各地的訂單最少有30個。也就意味著，她每周至少要打30個包發貨，需要包裝箱30個、氣泡膜和填充物若干。她曾告訴記者：“網上賣東西要靠郵寄、快遞、貨運等，不光是化妝品，絕大部分的商品都是用紙箱包裝發出去。有些大賣家每個月需要的紙箱要好幾百個呢。”

    平淡的幾句話里，蘊藏著一個不被人發現的寶藏。

    孫穎，一如她的名字，聰穎能干。2004年她辭職后，在淘寶網開了個小店叫“穎穎雜貨鋪”，賣點手機電池等雜貨。那時的電子商務對于大多數人來說，還是霧里看花。別人看她天天在電腦前折騰，好奇地問這樣賺得到錢嗎？孫穎咬著牙說——賺！其實，那時一沒特色二沒經驗的雜貨鋪虧得厲害。

    繃住了面子，孫穎也開始反思。一天，她漫無目的地在網上溜達，研究那些大賣家令人眼饞的交易量是怎么做起來的。無意間，她看到一個大賣家在向別人訂購空的牛奶紙箱。要空的牛奶箱子干嗎？她百思不得其解，忍不住去問了那個賣箱子的人。那人告訴她：“別人買箱子用來包裝貨品。”

    一語驚醒夢中人！孫穎頓悟，她從中看到了一種可能。在費勁腦筋為買家提供產品的時候，為什么不反過來考慮網上數十萬賣家的需求，為他們提供產品和服務呢？ “三駕馬車”拉動交易量

    然而，與紙箱廠聯系時，孫穎卻碰了一鼻子灰。紙箱的利潤本就很薄，主要靠走批量。而孫穎需要的貨物不僅要量不大，還要重新制版生產。談了整整一個星期，孫穎好說歹說，紙箱廠才勉強讓步，但要求她訂的第一批貨不得低于1萬元。

    對于經營不善的雜貨鋪來說，花1萬元去定下一批不知賣得出賣不出的紙箱還是有點困難的。換一個人，也許就此放下了這個念頭。然而，商人的潛質和層次就此劃分。不做，就得過且過；放手一搏，總有成功的機會。孫穎相信自己的眼光，咬咬牙拍板定貨。

    紙箱甫一上架，雜貨鋪正式更名為“穎穎紙箱鋪”。孫穎的經營方向轉到了為賣家服務上。

    她仔細研究了網絡的銷售方式后，給自己定下三大原則：每天必去社區論壇灌水，保證發出去多少個帖子，吸引更多的賣家通過帖子上的店鋪鏈接進入小店；主動與淘寶網各個類別排名靠前的賣家聯系，宣傳自己的包裝箱和服務、價格優勢；充分利用淘寶網的產品推薦位充分造勢。這三大原則看似不新奇，然而，在網絡這一主要靠口碑、人氣宣傳的特殊平臺下，起到了良好的收效。受夠了郵局包裝箱漫天要價的賣家們看到規格如此齊全、價格如此宜人的紙箱鋪，紛紛前來光顧。

    這三大原則就像三駕馬車，拉著“穎穎紙箱鋪”的交易量一路狂飆。

    服務是王道

    在現代銷售理念中，顧客對產品是否滿意和信賴，不僅僅取決于產品的質量和價格，還在很大程度上取決于服務的質量。特別是網絡平臺，有時候一句話的語氣輕重都可能直接影響口碑。

    孫穎深深明白這個道理，她仔細耐心地回答每一個顧客的問題，重視交易中的每一個環節。有次一個北京買家買了一批打折郵票，卻發現當地郵局不準使用。孫穎主動提出讓她把郵票退回來，同時把貨款還給她。買家很感動，之后，不但她自己成了孫穎的忠實顧客，還介紹來許多朋友。

    然而，此時瞄到這一商機的人也慢慢增多。要保持領先地位，就必須在服務上下功夫！孫穎自己承包了一家快遞公司，專為紙箱鋪提供運輸服務，這一舉動大大降低了紙箱的運輸費用，下調到每公斤5毛錢！放眼淘寶，有誰做得到？她還會建議賣家在郵寄包裹時附上一張精致的小名片，既達到宣傳效果，又能讓買家覺得窩心。這種名片到哪里做呢？不用著急，孫穎聯合了一家設計彩色名片的店鋪，可為她的顧客提供優惠服務。

    紙箱鋪一路走來，孫穎也由一個稚嫩的網商成長起來。她的優質服務為她贏得了許多朋友。她津津樂道于一個故事：當她做到3顆鉆石好評時，她的賬號被偷了，那個小偷以她的名義向老顧客借錢。由于太信任孫穎，很多顧客根本沒有求證，就直接把錢匯給了小偷。這件事給孫穎的觸動很大。雖然很氣那個小偷，但是顧客無條件的信任讓她覺得自己的付出都是值得的。

    到今天，孫穎已經是5顆鉆石好評的賣家了。現在很多地區的郵局從她這里進貨，當時拒絕她的紙箱廠隨時為她保持10萬元的庫存量。而最早賣牛奶紙箱的那個人早已退出江湖。

    人生的財富紙箱沒有極限，裝滿鉆石與空空如也之間，就看你有多少勇氣，有多少能力和魄力。