美國著名營銷專家湯姆彼得斯把銷售比作是一場婚姻。婚姻幸福的秘訣是什么？一位家政專家提出兩條標準：結婚之前找一個好人，結婚之后自己要變成一個好人。廠商之間的合作既然是婚姻關系，那么幸福婚姻的秘訣也適合于此，這就是經銷商管理的全部內容：找到一個好的經銷商，然后服務好經銷商。

　　開發一個好經銷商，前提是要認識什么是好經銷商？目前，有個觀點在企業界流傳：小品牌必須尋找小經銷商，大企業才應該和有資格找大經銷商。理由是，大經銷商不重視小品牌的產品銷售和推廣，在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等方面不予傾斜或配合。這讓小品牌很受傷，所以小品牌應該找小經銷商。小經銷商重視小品牌是因為小經銷商手頭沒有什么好品牌，只能把有限的資金、人員、分銷、助銷、倉儲、后勤等資源往小品牌傾斜，小經銷商打骨子里重視小品牌，所以小品牌應該選擇小經銷商。

　　我們認為，這種觀點是錯誤的。小品牌一定要找大經銷商。

　　小品牌不能找小經銷商

　　小品牌找小經銷商，你的企業離關門快不遠了，因為，小經銷商缺乏把小品牌成功推廣的資源和能力，盡管他們對小品牌滿腔熱情。

　　第一，小經銷商在一個區域市場是沒有市場影響力的，加上你本身又是小品牌，肯定同樣也是沒有什么品牌影響力的。兩個沒有影響力的合作伙伴的結合，可以想象一個產品或服務能實現多大的市場業績。因為，小經銷商在協助小品牌拓展市場的過程中，沒有影響力是很難獲得次一級經銷商（包括消費者）認可的。

　　第二，小經銷商在一個區域市場是沒有市場號召力的，沒有號召力就沒有網絡建設可談，沒有網絡建設何以談分銷覆蓋。

　　第三，小經銷商在一個區域市場是沒有市場操作力的，沒有操作力就更談不上銷售和推廣。

　　第四，小經銷商在一個區域市場是沒有市場控制力的，沒有控制力的市場是極易混亂的市場，混亂的市場很難說是有生命力的市場。

　　第五，小經銷商在幫助小品牌建立銷售網絡的過程中，很難獲得末端經銷商信任，從而很難建立有效的分銷網絡。小經銷商在售后服務，過程支持方面比較脆弱，末端經銷商通常會認為存在經營風險，所以分銷網絡難以建立。

　　第六，小經銷商在資金、人員、分銷、助銷、倉儲、信任度、美譽度等綜合資源方面顯得極為匱乏，這是約束小品牌成長的一個重要瓶頸。小品牌和小經銷商不知在銷售過程中誰來依賴誰？小品牌本身需要依托大經銷商來實現自己的大發展，小經銷商本身也想依賴大企業來壯大自己。這樣就造成了理念沖突，從而導致雙方依賴甚至推諉，造成銷售工作不力，結果是雙方極易互相抱怨，貽誤市場戰機。

　　小品牌要找大經銷商

　　小品牌一定要找大經銷商，因為，大經銷商具有小品牌沒有的優勢資源，可以彌補小品牌的不足。

　　第一，大經銷商資金充足；

　　第二，大經銷商網絡健全；

　　第三，大經銷商有絕對市場影響力、號召力；

　　第四，大經銷商有絕對的市場控制力、操作力，等等。

　　小品牌其實最缺少的就是品牌影響力和市場操作力。這些大經銷商可以靠其影響力、市場操作力來幫你完成原始積累，有了這些，小品牌才有可能有逐漸有自己的品牌力和市場操作力。小品牌企業一定要記住，大經銷商是為小品牌提供價值的核心經銷商，是小品牌企業最強大的靠山。 　大經銷商是否愿意經銷小品牌

　　會，至少有一部分大經銷商愿意經銷商小品牌，因為，這是他的產品組合策略決定的。

　　大經銷商有不同的產品組合策略，有的大經銷商全部經營大品牌，還有一些大經銷商的產品組合是高中低端產品搭配。他們愿意經銷小品牌，因為小品牌盡管沒有知名度，但豐厚的利潤空間，足以讓他們動心。

　　某省一個化妝品經銷商，一年的生意流量在兩個億以上，占其利潤主導地位的正是手上那些所謂的小品牌品牌。其去年代理的一個基本沒有聽說過的護膚產品，包裝、質量都很好，就是沒有品牌影響力，他在一個區域定貨會上就一次性分銷出去了200多萬的產品。

　　今年五月十八號在上海國際美容化妝博覽會期間，一位大經銷商一口氣接了四個小品牌的產品代理，有的小品牌甚至根本沒有自己的工廠，當然也更談不上品牌，但其在產品定位、包裝、質量、價格策略等方面下足了功夫，輕而易舉地征服了這位大經銷商。

　　小品牌如何贏得大經銷商的青睞

　　好，有人說了，大經銷商是好啊！但是小品牌找大經銷商太難了，大經銷商根本就不予理睬。事實果真如此嗎？其實，這只是銷售人員的一種借口罷了。

　　認為小品牌不能找大經銷商的人，提出的一個理由是：大經銷商不會對小品牌感興趣，因此，要找小經銷商。

　　這個觀點不值得反駁，試問：銷售人員說服大銷商對你的產品感興趣難，還是靠小經銷商把你的小品牌推廣出去難？二者哪個更難？

　　其實，小品牌想贏得大經銷商的青睞方法很多。

　　小品牌要獲得大經銷商的青睞，前提是要有一個好產品。

　　廣州SL化妝品公司和AC化妝品公司，都是小品牌找大經銷商并獲得成功的企業。SL化妝品公司向來以包裝見長，其每三個月都要推出新包裝產品，該新包裝產品其實也是市場上其他大企業剛剛花費巨資深入調查、反復推敲設計出來的，其使用跟隨策略總是很受大經銷商歡迎。因為其豐厚的利潤空間是那些大企業永遠給不了大經銷商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一個多年不變產品外包裝的公司，其最長記錄是三年包裝沒變過樣，但其在質量方面下足了功夫，也很受大經銷商歡迎。當然歸根結底這里面利潤還是根本。

　　其次，小品牌在價格制定、利潤模式分配、售后服務等方面下足了功夫也能獲得大經銷商的認可。小品牌要找出自己的優勢資源，其實小品牌有太多大企業不具備的優勢資源。

　　其實大經銷商也很苦，早已被大企業搞的焦頭爛額：沒有利潤，沖貨嚴重，大量資金被占壓等都是大經銷商正在埋怨甚至唾棄大企業的理由，這類現象尤其在快速消費品行業尤為明顯。這就是小品牌的機會。所以，小品牌應該多在產品質量，產品包裝、產品概念、市場區分、利潤分配、操作模式方面下功夫，只有這些功夫下足了，小品牌就離大經銷商的“座上賓”不遠了，小品牌也就離大企業快不遠了。