一、目標不明確

    1、沒有人明白本年度的發展目標是什么？

    2、大客戶管理人員不知道自己每天、每月、每季該干什么？

    3、缺少目標分析，目標出現偏差時，不知道錯在哪兒？

    4、沒有人明白為什么要完成發展目標？

    5、發展人員不知道自己的發展計劃是什么？

    二、不知道誰是我們的大客戶

    1、沒有人明白大客戶在企業中的作用是什么？

    2、沒有人知道大客戶最需要的是什么？

    3、在發展大客戶的時候該去找誰？

    4、誰是我們的大客戶？

    5、大客戶的最小單位是什么？

    6、我們現有的大客戶是哪些？

    7、還有哪些大客戶應該屬于我們的客戶，但還沒有成為我們的大客戶？

    8、未來的大客戶在哪里？

    9、你對你現有的大客戶怎樣分類管理？

    10、競爭對手發展大客戶的目標在哪里？

    11、誰是競爭對手的大客戶？

    12、大客戶為什么選擇競爭對手？

    13、如果我們去爭取大客戶，條件是什么？

    14、競爭對手搶奪我們大客戶的目的、動機、行為是什么？

    15、大客戶和普通客戶的分界線是什么？

    三、不知道如何贏得大客戶

    1、誰來去發展這個大客戶？

    2、這個大客戶屬于什么樣的大客戶？

    3、這個大客戶會成為我們企業的忠實的客戶嗎？

    4、這個大客戶誰有決定權？

    5、成為我們大客戶后的優越性在哪里？

    6、大客戶會怎樣看待我們的企業給他帶來的利益？

    7、大客戶打算與我們建立多長時間的合作伙伴？

    8、有什么辦法能留住這個大客戶？

    9、大客戶里面誰是我們的信息員？

    10、你對大客戶有沒有做到“曉之以理，動之以情”？

    11、這樣的大客戶會給我們企業帶來什么好處？
 12、我們為什么要放棄這個大客戶？

    四、我們為大客戶做了什么

    1、我們日常不知道該為大客做些什么？

    2、與競爭對手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？

    3、競爭對手給大客戶做了哪些？

    4、我們沒有做到的有哪些？

    5、我們對大客戶的承諾是什么？

    6、哪些承諾兌現了？哪些承諾沒有兌現？沒有兌現的原因是什么？有沒有變通的辦法？

    7、假如承諾兌現了，會產生什么樣的效果？

    8、你認為沒有兌現的承諾，會不會成為大客戶流失的原因？

    9、你認為大客戶選擇我們企業的目的、動機、行為是什么？

    10、企業給大客戶的優越條件是什么？

    11、哪些服務對于大客戶來說比競爭對手較優越？

    12、你給大客戶提供過節約成本分析比較報表嗎？

    13、你給大客戶提供過與競爭對手相比較的分析報表嗎？