技術(shù)交流

      除非你既生產(chǎn)開罐頭的器具，又出產(chǎn)金槍魚，否則，看來你總得在銷售前、銷售中和銷售后跟客戶合作。為了培育客戶并獲得好口碑，你必須竭盡全力使客戶滿意。

    下面幾點(diǎn)有助于你與現(xiàn)有的或潛在的客戶長期合作：

    1、清楚地認(rèn)識到你是在搞銷售。

    請采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時(shí)候犯銷售錯(cuò)誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說：“哈，你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧？”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而又熱情的回答：“是的。”

    如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任，不竭盡全力，不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。

    2、請多提問。

    請?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過去曾經(jīng)購買過什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品或服務(wù)等。

    如果你沒能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f得太多，提的問題卻太少。

    3、假定你是在銷售客戶定制的產(chǎn)品或服務(wù)，請確定足夠的檢查的周期，這樣你永遠(yuǎn)不需要讓客戶在更改任務(wù)和修改計(jì)劃之間進(jìn)行選擇。

    客戶永遠(yuǎn)是對的。因?yàn)椋绻愀嬖V客戶說他們錯(cuò)了，他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個(gè)律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會(huì)受益無窮。

    4、與此同時(shí)，在協(xié)議中規(guī)定履約的具體進(jìn)度要求，其明確程度足以使客戶懂得：如果他們不遵守協(xié)議，那將意味著什么。

    客戶往往是通情達(dá)理的。如果他們確切了解規(guī)則，一般很愿意遵守。例如，假定你為一家客戶的婚禮預(yù)定了宴會(huì)廳，違約的話必須支付25％的違約金，若這樣的規(guī)定在合同中也已明確列出，客戶就會(huì)同意支付違約金。

    5、竭盡全力建立起你的信譽(yù)，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你。

    在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進(jìn)退余地，便于做好你的工作。請?jiān)陔y題出現(xiàn)之前，就把你過去的成績和他人的引薦通報(bào)客戶，這樣做會(huì)比出現(xiàn)問題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。

    6、請多談工作，不要談你的感覺或過程。

    有時(shí)這樣做很難，特別是因?yàn)槟阆铝藰O大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

    尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。

    7、向客戶提出強(qiáng)迫性的問題。

    “如果我在×××方面滿足了你的要求，你會(huì)購買我們的產(chǎn)品嗎？”請同時(shí)認(rèn)真列出一張單子，把對方的要求全部包括進(jìn)去。

強(qiáng)迫性問題的好處和優(yōu)點(diǎn)很多，無論怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你，他究竟在想些什么，那會(huì)迫使他專注這筆生意，也會(huì)使所有的問題都暴露到桌面上來。

    8、請向客戶多提供機(jī)會(huì)，使你能了解他的肯定或否定的反饋。

    請一而再、再而三地問：“還有什么呀？”再回頭來看看上述想法：多提問題、讓潛在客戶有機(jī)會(huì)多談?wù)?。如果你跟我的想法比較一致，你也會(huì)認(rèn)為，這樣做并不很容易。但是，這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦這么做了，就決計(jì)不會(huì)后悔的。

    9、把一切都記錄下來。

    與客戶交往時(shí)請用紙、筆，把書面的東西送到客戶手中。現(xiàn)在已經(jīng)是電子郵件和傳真的時(shí)代了，沒有任何借口不把所有的東西都記錄下來。請對書面形式情有獨(dú)鐘，并樂此不疲吧。你的客戶和你的會(huì)計(jì)師都會(huì)因此而感謝你的。

    有一次，我跟我太太想雇一個(gè)承包商完成某項(xiàng)工作，結(jié)果來了4個(gè)人。其中一個(gè)筆記記得特別詳細(xì)。當(dāng)我們拿到建議書時(shí)，其中一位的建議書是其余人的3倍，而且內(nèi)容十分詳盡。

    當(dāng)然，最終我們雇用誰是可想而知了。

    10、搞銷售時(shí)應(yīng)該按部就班。吸引對方來購買，設(shè)法使對方站到你一邊來。

    你不可能把什么東西一下子全銷售出去，除非是理發(fā)或出售熱狗。一般說來，總包括好幾個(gè)步驟，要讓人們跟你一起一步步走，使人們逐漸信任你。你越早發(fā)現(xiàn)這樣的步驟，你的促銷電話就越有效。