首先要建立一種理念，即你怎樣對待自己，也就怎樣對待自己的客戶。

　　銷售人員與客戶產生友誼，主要是因為雙方有利益關系存在，所以，銷售人員與客戶的友誼主要是第二種。那些客戶都是抱著實用目的而接受你的友誼，就是因為他們自己可以得到利益。這種友誼是一種合作，在這種關系中，銷售人員首先要建立一種理念，即你怎樣對待自己，也就怎樣對待自己的客戶。佛教中有這樣一個故事就闡述了這個理念。

　　天國有一位國王，有一天，他要和他的仆人們算賬。當他開始算的時候，有人帶來了一個欠他一萬兩銀子的仆人。因為這個仆人沒有什么償還之物，國王吩咐把他和他的妻子兒女加上其一切所有財產都賣了還債。那仆人就俯身下拜說：“主啊，寬限我些日子吧，將來我一定會還清的。”于是國王就動了慈悲之心，將他放了，并免去了他的債務。

　　可是，那仆人出得門來，碰見他的一個同伴，欠他十兩銀子，便揪住他，掐著他的喉嚨說，還我的錢。他的同伴就俯身在地，央求他說，寬限我些日子吧，將來我會還清的。這個仆人就是不依不饒，竟將他下了牢，要待他還了錢才肯放他出來。同伴們見了他的所作所為，均感難過，就將他的行為告訴了國王。于是，國王就把他喚到跟前，對他說：你這惡毒的奴仆，我免了你全部的債務，是因為你求我這樣。你難道不該對你那同伴有些同情，就像我憐憫你一樣么？這國王大怒，把他交給掌刑的，直到他還清所欠的債再放他。

　　在《新約全書·馬太福音》中，有這樣一句忠告：“你們各人，若不從心里寬容你們兄弟兒子犯下的過錯，我那天父也要這樣對待你們的。”

　　其次，對任何客戶說話，都不要冷冰冰的，說話要有熱情，要有感染力。

　　冷冰冰的語言往往撒播下對你仇恨的種子。即使你學識淵博，也要把自己當作無知，以便求知的大門永不關閉。假如還不了解他人的話語是正確還是謬誤，就不要輕率地給予肯定或否定。

　　談話要看對象，對特殊人物和一般客戶要有所區別，以便使你的話更有說服力，而不使聽者討厭。就是在一般場合，并不是專門擺事實、講道理的時候也應該如此。這樣才能切合聽著的口味，產生效果，而不至于白費口舌。即使你諳熟談話的藝術，也不要炫耀自己，這樣才不至于在你談話或辦事是陷入困境。

　　第三，銷售人員要與客戶保持一定的距離。

　　有一寓言故事說的好。傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的。”它們倆又擁抱著在一起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。

　　我在做醫藥代表時，就犯了這樣一個嚴重的距離錯誤。曾經有一個大公司的總經理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發資金和兩個月的開發時間。這個業績在強生公司引起轟動，我也因此得到公司高層領導的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區16個省市的經理。