隨著新年的臨近，很多工程機械代理商都開始制定營銷培訓計劃，希望在年底結束銷售工作之后能夠對營銷人員進行一次培訓，以提升營銷人員的業務素質和業務水平。但是，對培訓工作的重視并不等于一定能夠獲得好的培訓效果。事實上，筆者在以往培訓工程機械代理商營銷人員的過程中就曾經不止一次發現，有的代理商組織培訓更注重“有沒有做培訓”，而不是“如何做好培訓”，培訓內容與實際營銷工作缺乏有效對接，導致培訓效果被削弱。
　　一、培訓內容要與實際工作對接
　　本質上，培訓就是補充和提升營銷人員在素質或技能方面的不足。因此，培訓內容一定要與實際工作有效對接。所謂有效對接，就是指培訓內容針對現實工作存在的亟待解決的問題或針對下一步工作營銷人員欠缺的技能，通俗地說，就是營銷人員現在已經顯示出來的技能缺陷或很快就將顯示出來的技能缺陷。工程機械代理商是專業從事產品銷售和服務的企業，可以說是一個標準的以營銷為中心和目的的企業，營銷培訓內容更加需要強調針對性，能夠幫助營銷人員解決實際問題，借此推動營銷工作向前發展。
　　如何做到培訓內容與實際工作有效對接呢？最重要的就是明晰營銷人員真正的技能缺陷。以新業務員培訓為例，幾乎每一個代理商都會對新業務員進行相關培訓，業務員通過培訓也能初步掌握銷售流程和銷售技巧，可在實際銷售工作還是進步緩慢。相信很多代理商都遇到過類似的問題，但絕大多數人都將原因歸結為業務員的悟性比較差。根據筆者的經驗，真實的原因在于業務員根本就沒有學會如何開始銷售工作，也就是說他們沒有搞清楚怎樣開始銷售工程機械產品，而他們接受過的培訓卻多是接觸到客戶之后的銷售步驟和技巧，所學與所用之間出現錯位。
　　二、選擇培訓時機
　　很多代理商以為，只能在銷售淡季組織培訓，其實不然。利用銷售淡季組織營銷培訓
　　確實有它的好處，既方便集中人員，又能夠避免對銷售的影響。但是，多數淡季培訓都是滯后的，也就是說培訓只能針對已經出現的問題進行事后教育，對未來的市場銷售將會有改進作用，而對進行過程中的銷售缺乏幫助。解決這個問題需要代理商在培訓認識方面有所突破，一是培訓應該立足于事前教育，讓營銷人員清楚地知道如何正確做事，而不能讓營銷人員靠悟性先摸索，然后再進行事后教育；二是培訓應該是覆蓋全年的，而不僅僅是淡季，這需要代理商在營銷培訓方面制定年度培訓計劃；三是培訓不一定要集中人員，完全可以采取多種形式進行培訓，包括網絡培訓、一對一培訓等。
　　三、做好培訓準備
　　雖然，培訓的時間一般都很短，但要獲得好的效果就需要提前充分準備。培訓準備主
　　要包括培訓內容確定、參訓人員選擇和組織、講師確定、教材編寫、培訓場地布置、現場氣氛策劃、培訓過程控制、培訓評估等。目前，國內工程機械代理商中還極少有專門負責培訓的部門或人員，大多是其他部門或崗位的人員兼職負責，因而很容易出現培訓準備倉促，最終的培訓可能就變成一種應付。因此，有條件、有規模的代理商一定要設立培訓部門或培訓主管，將培訓納入企業常規管理范疇，而不是臨時性工作。對于那些條件尚不成熟的代理商，也有必要安排專人負責培訓工作，這個人可以兼職其他工作，但培訓工作統一由此人負責組織和管理，重點可以放在培訓內容確定、講師確定和教材編寫等三個方面，使培訓更加具有貼近性。
　　四、選擇培訓講師
　　講師是營銷培訓中的一個關鍵人物，直接影響培訓效果。國內工程機械代理商營銷培訓的講師主要來源于三個渠道，一是企業內部人員，二是院校老師，三是專業培訓機構的講師。由于營銷培訓非常注重實戰性，工程機械營銷又是一個復雜而偏僻的領域，給培訓講師的選擇帶來很大的局限性。目前，工程機械代理商在培訓講師的選擇上主要偏向內部人員和專業培訓機構的講師，內部人員一般都是企業負責營銷工作的高級管理人員，他們最大的特點就是擁有實戰經驗，對營銷人員存在的問題了解清楚；專業培訓機構講師的特點是培訓經驗豐富，培訓規程規范，視野開闊。無論是內部人員還是外部講師，筆者都建議代理商從長計議，與之建立一個相對較長的合作期限，有助于加深雙方的相互了解，對改善培訓效果大有裨益。

　　五、強化培訓效果
　　培訓效果是代理商老板最關注的問題，也是衡量培訓質量的標準。根據以往培訓的經驗，筆者認為強化培訓效果可以從以下三個方面進行：
　　1.培訓調研
　　筆者以為，培訓調研是開展培訓前的必要步驟。通過調研，不僅能更加準確地把握培訓需求，還能收集相應的培訓素材用作案例，使培訓更加生動。
　　2.既要講“怎么做”，更要講“為什么”
　　千萬不要誤認為培訓理論是沒有必要的，理論其實就是規律，掌握理論才能更好地指導實踐，一通百通。工程機械代理商并不缺少經驗，但很欠缺系統總結和分析，“怎么做”講得比較粗放，“為什么”更是說不清楚。由于現階段多數工程機械代理商的產品銷售還處于單兵作戰階段，業務員自己幾乎要負責從客戶開發到貨款回收、甚至是客戶關系維護的全部過程，還不是“流水線“作業，因而必須同時掌握營銷的理論和技巧。當然，營銷理論不能簡單地等同于書本理論，而是實戰營銷理論。
　　3. 案例分析
　　在不少代理商的營銷培訓中，案例分析就是簡單的將事情經過敘述一遍，然后就是結論，受訓者感覺就像聽故事一樣，固然很精彩，但缺少了思維分析過程，對實際工作幫助并不是很大。案例分析最重要的不是結果或結論，而是過程，特別是過程中每一個環節遇到的各種可能性分析以及如何決策。在案例分析過程中，需要調動每一個參訓人員的思維，積極思考如何解決問題，在一種虛擬環境中學習解決問題的技巧。
　　培訓是為了快速培養人才，而且是批量培養人才，這也是企業重視培訓的根本原因。當前，國內工程機械代理商一方面感嘆人才培養難，另一方面又認為人才培養主要靠自身悟性，結果總是面臨業務員成長緩慢、合格業務員數量太少的尷尬局面。坦率講，筆者并不贊同這種觀點，優秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培訓。前面筆者也講過國內工程機械代理商并不缺少經驗，而是缺少總結分析，形成一種可以復制的成功模式。如果這個問題解決了，相信會大大改善培訓效果，大大促進代理商人才