對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務，是讓銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進你的工作，時刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好?！?nbsp;

    如果你認為成為營銷經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理在回顧他們所學到的東西時所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。 

    Dave Anderson有些話想對他13年前領導的第一個銷售代表小組說：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當時不知道我在做什么?！?nbsp;

    與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷售能力，Anderson得以提升到領導崗位，但是對于如何處理人際關系，他沒有任何思路。因此，盡管他讓銷售代表擔負起責任來，但是對于期望他們做什么，他不能夠進行溝通。他通過脅迫來進行管理，而不是激勵和誘導。他不是指導和訓練他的團隊，而是遠離他們，把自己鎖在辦公室，一個人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 

    “我能夠談成生意和制定銷售預算，但是當我去領導一個團隊的時候，我卻感到害怕?！彼约撼姓J，“我不能教任何人任何東西，我通過高壓控制來進行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的。” 
    目前，Anderson對營銷管理有了更深刻的認識。事實上，他寫了兩本有關此主題的書：《領先于眾人之上的營銷》《胡言亂語的領導力》。而且他還是位于加州LosAltos從事營銷和領導力培訓的LearntoLead公司總裁。 

    Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷售代表并不意味著你能夠管理下屬。 

    成為變革的主人 

    對一個營銷經(jīng)理來說，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務，是讓整個銷售團隊準備好面對不斷變化的市場。“每一個組織，”彼得·德魯克說，“必須準備放棄它所做的一切事情。”偉大的營銷經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來不是一系列可以預測的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術和經(jīng)濟革命爆發(fā)所帶來的結果。理想的營銷經(jīng)理將能冷靜地面對這些混亂，熱情地擁抱變革，并且總是能夠適應任何艱難的挑戰(zhàn)。 

    這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領導變革管理。LeilaniLutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷售代表，她認為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個人。“Diana對自己和銷售團隊的期望值是一樣的。她不擔心她手下的銷售代表超過她。事實上，她鼓勵這種情況發(fā)生。通過她的指導，她幫助我們提升到我們的最高水準?！?nbsp;

    “當我們面對變革的時候，”銷售培訓顧問師TomMiller說，“銷售人員將能夠意識到他們必須放棄的東西。對他們來說，實際上所有的變革都被認為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷售收益時，優(yōu)秀的營銷經(jīng)理能夠增加價值。他們幫助銷售人員生動地想象一個巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷售人員他將領導他們穿過一個麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對一個巨大的蛋糕?！?nbsp;

  贏得銷售人員的信任 

    銷售人員不大注意他們的營銷經(jīng)理所說的話，他們通過營銷經(jīng)理的所做所為來判斷他們。信任是雙方良好關系的基礎。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷售人員不需要猜測你告訴他們的任何事情，因為他們信任你。信任不是你對團隊的告誡，而是在沒人注意的情況下你的所做所為。 

    這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。 

    最重要地是，銷售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個團隊努力工作，并且在他們需要的時候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負他們的信任，最后，整個銷售團隊將喪失斗志，沒有激情。 

    當你作為一個經(jīng)理犯了錯誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認錯誤:“我犯了一個錯誤，我來承擔全部責任。”你的誠實反應將平息那些批評者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過錯誤的人都將會理解并尊重你的誠實。如果你太過驕傲而不肯承認你的錯誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團隊將不能平穩(wěn)地運作，而且你的管理能力也將受到損害。 

    給予反饋 

    當營銷經(jīng)理沒有根據(jù)銷售人員的工作作出客觀評價的時候，優(yōu)秀的銷售人員就會停止努力工作。如果銷售人員不用承擔沒有完成任務的后果，同時超額完成銷售任務也沒有獎賞，那么銷售業(yè)績將會下降。 

    優(yōu)秀的經(jīng)理會設立明確的銷售目標，給予足夠的反饋，并且讓銷售人員了解自己的進度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動力，因此你應該不斷地給予反饋?！盇nderson說，“如果銷售人員知道標準是什么，他們將努力達到那個標準。如果你沒有設立一個明確的標準，你如何能夠確定工作的責任？如果銷售人員不了解標準是什么，他們怎么能夠知道他們是否降低了標準？” 

    有這么一個真實的故事。在一家公司里，營銷副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非?？释玫绞紫瘓?zhí)行官的贊美。然而對于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標時，這位營銷副總裁會給他們設立更高的工作目標，要求銷售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個區(qū)域經(jīng)理中有5個人離開了他的部門，銷售量由此開始下降。當首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡。 

    創(chuàng)造激情 

    “我希望能夠保持營銷人員愉快的心情和忙碌的狀態(tài)?！盇ll Copy Products首席執(zhí)行官BradKnepper如此說。在他掌管公司的3年里，他把公司的銷售收入從120萬美元提高到1100萬美元。他認為，創(chuàng)意性的競爭能夠保持高昂的激情。例如，在最近持續(xù)一周的利用棕櫚葉、草裙和tiki火把完成的生存者競賽中，贏夠點數(shù)的銷售人員就可以打電話安排約會和展示產(chǎn)品，而那些贏得最少點數(shù)的銷售人員就會被踢出他們的團隊。 

    “我真心希望銷售人員能夠融入到這個主題中，而且他們做到了?！盞nepper說，“生產(chǎn)力得到了迅速提高，人們在辦公室工作到很晚。

這項競賽減少了銷售人員彼此之間的冷漠，他們相互分享經(jīng)驗和創(chuàng)意，競爭精神更為強烈。” 

    如果公司在最近的經(jīng)濟不景氣中經(jīng)歷了裁員的痛苦，那么保持高昂的激情就更難了。“我們經(jīng)歷了一個非常艱難的時期，”一家在線媒體公司的營銷經(jīng)理說，“在一個星期里，我們整個銷售團隊一半的銷售人員被解雇了。在最初的震蕩之后，我決定與每一個成員進行一次真誠的對話。我告訴他們，沒有誰敢保證公司不會繼續(xù)解雇員工。但如果我們以一個團隊來進行工作，盡我們最大的努力，并且調(diào)整我們的方法，我們就有獲勝的機會。在接下來的9個月里，我們打了一個翻身仗?！?nbsp;

    親身參與 

    很多銷售人員過分關注他們的努力過程而不是結果。他們不肯承擔工作的全部責任，反而認為是他們的經(jīng)理虧欠他們。因此，他們變得毫無效率。 

    管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過，“關注業(yè)績并且對結果承擔責任的經(jīng)理，無論資歷多么淺，都是對‘高級管理’這一短語最本質(zhì)的闡述，因為他自己負責承擔了整個的績效?！?nbsp;

    營銷管理的關鍵是親自參與其中，對你的客戶保持頻繁的接觸，并且與你的銷售團隊打成一片?！霸愀獾慕?jīng)理整天待在辦公室里。優(yōu)秀的經(jīng)理親臨銷售第一線，向手下展示如何完成工作?！盇nderson說。

    營銷經(jīng)理在客戶層面上的關鍵性參與能夠使銷售組織深深地植根于市場。而且這樣一來，客戶就會感覺與公司有更密切的聯(lián)系。例如，在RitzCarlton酒店，我們經(jīng)常看到客房經(jīng)理或者餐廳經(jīng)理在大廳門口問候客人，對他們的光臨表示感謝。為什么？研究表明，當管理層出現(xiàn)的時候，客戶就感覺受到了尊重。 

    培養(yǎng)和發(fā)展你的團隊 

    我們生活在一個以知識為基礎的社會中，信息以光的速度進行傳播。信息的傳播速度和容量向人們提出了新的挑戰(zhàn)。雖然銷售人員比客戶更多地接觸到自己公司的知識