2008中國工程機(jī)械第六屆營銷高峰論壇暨2008代理商年會(huì)報(bào)道
　　主題：代理商如何針對(duì)不同的人員制定激勵(lì)機(jī)制
　　演講嘉賓：李永吉 山東永弘機(jī)械有限公司董事長
　　演講實(shí)錄：
　　大家好！人力資源是我的弱項(xiàng)，我們是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來的。前幾天在外面學(xué)習(xí)了幾天，4個(gè)小時(shí)是有關(guān)人力資源的，講課的幾位老師講的很棒，是一個(gè)大學(xué)的教授。我印象特別深，企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該股份化？他講了一個(gè)道理，企業(yè)不應(yīng)該股份化，為什么不應(yīng)該股份化？什么時(shí)候應(yīng)該股份化？最低限度，企業(yè)只有財(cái)務(wù)完全公開化，企業(yè)流程和制度很規(guī)范，怎么叫做企業(yè)流程制度很規(guī)范？你做老板的離開企業(yè)6個(gè)月以上的，企業(yè)運(yùn)行的還是很棒。我聽好象感覺是很有道理，這個(gè)老師又說了一句話，現(xiàn)在社會(huì)上很多企業(yè)家辦班講課，你們千萬不要去聽，他們都是胡說八道的，而且他們拿著自己的成績來以點(diǎn)闊。10月1號(hào)聽他講課，10月5號(hào)聽一個(gè)北京網(wǎng)絡(luò)上市公司老板講，給我們也講了幾個(gè)小時(shí)，這個(gè)老板大談股份制，他們企業(yè)好就好在股份制手里頭，他們企業(yè)最低學(xué)歷的本科都很少，基本是研究生。而且他也說到了，我說郭總我提一個(gè)問題，我10月1號(hào)聽教授的說股份化不好，你今天大談股份化，究竟我很迷惑，應(yīng)該聽誰的？郭總說話很干脆，你聽教授的就等死吧，我說為什么？教授連小賣部都沒開過，怎么知道企業(yè)股份化不股份化。
　　后來自又琢磨，不同的行業(yè)跟股份化的概念是不一樣，上年我想引的一句話，關(guān)鍵的時(shí)候不是對(duì)和錯(cuò)，關(guān)鍵是你認(rèn)為對(duì)的時(shí)候，你獲得了什么？那么你認(rèn)為錯(cuò)的時(shí)候失去了什么，如果你覺得你沒有得也沒有失，那就沒有對(duì)和錯(cuò)之分。今天馮秘書長給我安排的題目是激勵(lì)，我這個(gè)人板著臉不太會(huì)激勵(lì)別人。這個(gè)題目太大了，一講就發(fā)散，專家講的瑯瑯上口，我一講就發(fā)散。我分了四塊，一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)，三個(gè)要素四個(gè)系統(tǒng)，這個(gè)以三中全會(huì)沒關(guān)系。
　　激勵(lì)的中心對(duì)員工最大的激勵(lì)是體制的發(fā)展，今天我們坐的都是代理商，代理商除了及其個(gè)別的有大企業(yè)的人到你公司來任職以外，人家不來是企業(yè)層次不夠。說明一個(gè)什么問題？我們給員工平臺(tái)太少，要激勵(lì)員工，自己發(fā)展少，根本談不上激勵(lì)。
　　第二個(gè)基本點(diǎn)的概念。激勵(lì)不是獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)的其中一種，激勵(lì)更側(cè)重于公司激勵(lì)就是公司的戰(zhàn)略和文化，尤其是公司意圖和是非態(tài)度。比方說我們挖掘機(jī)的老板設(shè)備壞了，在公司里大吵大鬧，接待的員工是一個(gè)什么態(tài)度？如果很職業(yè)化很有禮貌的，把老板的問題很好的處理，這樣的員工就應(yīng)該激勵(lì)。如果說一個(gè)員工為了自己爭(zhēng)取自己的正當(dāng)利益，甚至冒著和高層鬧反的風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取自己的正常利益，如果你激勵(lì)了是你正中規(guī)則，這是你是非的一個(gè)態(tài)度，如果你激勵(lì)好了就出現(xiàn)一個(gè)什么效果？員工不會(huì)猜你老板的意圖，他只要看老板激勵(lì)什么？那就是公司實(shí)實(shí)在在的文化，激勵(lì)什么就是公司的文化，我認(rèn)為是這樣講的。第二個(gè)業(yè)績的能力，這個(gè)公司從去年開始的，包括市場(chǎng)占有率也好，競(jìng)爭(zhēng)差異度，日系的和美系，如果成交率相當(dāng)能力，相當(dāng)個(gè)人能力，相當(dāng)企業(yè)能力，這個(gè)能力不太一下培養(yǎng)出來，只有這種差異度，很大是態(tài)度。態(tài)度是個(gè)人的，比方說成交率可能50%，如果這個(gè)差異度70%，市場(chǎng)占有率35%。
　　但是這就顯出員工的心態(tài)和怎么樣激勵(lì)員工的心態(tài)？為了提高市場(chǎng)占有率我們?cè)?jīng)想，我們每臺(tái)車額外加1000塊錢怎么樣？發(fā)現(xiàn)效果微乎其微，有可能加1萬塊錢效果就出來了。后來我們重新調(diào)整了一下問題，我們通過其他方法解決，我們專門考核態(tài)度，因?yàn)槟愕臉I(yè)績你的團(tuán)隊(duì)拼不上，比方說加強(qiáng)中層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)你每個(gè)員工，每天信心的激勵(lì)。一個(gè)員工在企業(yè)里工作，薪酬也包括考核，更多體現(xiàn)的是公平，你給我的價(jià)值。你給我少了我不干，甚至不帶，更多的是公平。假如說這個(gè)員工在企業(yè)繼續(xù)工作，文化氛圍也沒有問題，但是他態(tài)度就不積極，我想可能錢解決不了這個(gè)問題，用錢來解決這個(gè)問題花的代價(jià)很大。后來我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，任何一個(gè)員工，哪怕最最低級(jí)的員工，都重視一個(gè)重要感，我挺有成就感的，公司挺重視我的。老板說你老板說你很重要，是公司說你很重要，需要一個(gè)評(píng)價(jià)結(jié)果，把這種評(píng)價(jià)結(jié)果引到企業(yè)管理中，發(fā)現(xiàn)他的動(dòng)力好了。他沒有走，認(rèn)可他的價(jià)值，認(rèn)可你給他的薪酬和價(jià)值，所以他的動(dòng)力不足就是沒有這個(gè)血液進(jìn)去。
　　通過競(jìng)爭(zhēng)，通過非物質(zhì)的東西，對(duì)他觸動(dòng)很大的東西，通過每天上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)你的郵件，或者是對(duì)你一對(duì)一的溝通，這樣對(duì)金錢來的更好。
　　第二個(gè)是三個(gè)要素。即時(shí)激勵(lì)很重要，毫不吝嗇的趕快給人家激勵(lì)，不論是物質(zhì)還是精神的，相當(dāng)于什么？我現(xiàn)在很冷，你哪怕給我一件破衣服穿著，我都感覺很舒服，如果我回到屋，給我貂皮大衣我都煩。而且要延續(xù)，我也喜歡上網(wǎng)打游戲，這個(gè)打游戲有點(diǎn)上癮，很簡(jiǎn)單。他設(shè)計(jì)的原則從最低級(jí)的最簡(jiǎn)單的，讓你上套，打上第一關(guān)，有金幣，到了第三關(guān)有美女脫一小半衣服，所以打游戲上癮就在這里。
　　激勵(lì)員工也在這里，按照打游戲的方式，不在于多少的問題，甚至不在于問題，可能精神的也可以，他容易上癮。
　　第二個(gè)級(jí)別越高，場(chǎng)面越大激勵(lì)作用越明顯。我有100多名員工我叫不上名字來，有一天我看了一個(gè)報(bào)告，刺激了我一下。報(bào)告是唐駿寫的，他們企業(yè)有1500名員工，他們叫的時(shí)候任何一個(gè)員工的名字，甚至干的什么樣，看了以后刺激了一下，咱才哪到哪。
　　我重新考慮，我們每星期過生日的員工發(fā)到郵箱中去，過生日這一天我給他打電話，實(shí)際上他打電話之后，看我電話就很陌生，一打電話我說我是董事長，他就很驚喜，不知道說什么，我說今天是你的生日，祝你生日快樂，他說太感謝了，他說你放心董事長，這個(gè)月的業(yè)績肯定完成，我說我不是這個(gè)意思，是祝你生日快樂。企業(yè)真正的原點(diǎn)是在于員工和客戶價(jià)值。