代理制進入中國建筑工程機械行業(yè)十幾年來受到了市場廣泛的認(rèn)可和歡迎，幾乎所有廠家都有一套完整的代理銷售網(wǎng)絡(luò)。但是隨著行業(yè)的進步，代理商也在面臨著升級換代的歷史考驗。那么我們的行業(yè)需要什么樣的代理商？代理商未來發(fā)展方向在哪里？代理商的升級換代需要做出哪些努力？
　　以代理為主直銷為輔的市場環(huán)境長期存在
　　一般來講，建筑工程機械的產(chǎn)品銷售模式主要包括直銷和代理銷售2種模式。直銷往往適用于市場需求量不大、單價較高、客戶群體相對集中的產(chǎn)品，這種銷售模式下制造商參與銷售活動的全過程。企業(yè)與顧客之間的距離最短，市場需求能第一時間反映到制造商處。但是這種模式要求制造商具有足夠多的人力和物力投入，要求產(chǎn)品具有較高的獲利水平。
　　目前國內(nèi)主流的銷售模式還是代理制，通過對代理商的營銷培訓(xùn)，代理商有效地開展工作，能使制造商迅速實現(xiàn)規(guī)模銷售。國內(nèi)的建筑工程機械代理商大多是個人入股的股份制公司，有些是家族企業(yè)。首先，這類代理商具有靈活高效的運營機制、適宜的管理辦法。其次，他們可充分利用在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源迅速提升其市場開拓能力，提高服務(wù)質(zhì)量。而且，代理商有條件把市場做得更細(xì)，保持與用戶的零距離接觸。其存在的主要問題是由于各代理商所處地域文化、環(huán)境的不同，經(jīng)理人閱歷的不同，對制造商所推行的經(jīng)營思想、經(jīng)營理念的理解不同，造成了代理商發(fā)展參差不齊的現(xiàn)象。這同時也使得制造商的營銷思想得不到全面的理解與貫徹。
　　但是從建筑工程機械行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢看，代理制仍將是一種最普遍、最有效的銷售模式。全球前幾位的工程機械制造商都是采用代理模式，如進入中國市場的國外挖掘機品牌，或引進代理商或新建代理商體系，都無一例外的采用代理制。
　　4S店以精品服務(wù)拉近廠家與用戶距離
　　4S店最早出現(xiàn)在轎車領(lǐng)域，由單一店面向用戶提供單一品牌產(chǎn)品的整車銷售、零配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)和信息反饋4個方面的服務(wù)，是一種服務(wù)立體化的銷售終端模式。由于轎車巨大的市場需求和密集的分銷網(wǎng)絡(luò)，4S店模式很快在全球范圍得到普及，隨之在卡車、客車、機床等行業(yè)也出現(xiàn)了很多4S店。在建筑工程機械行業(yè)，卡特彼勒、小松等最初進入國內(nèi)的外資品牌都在以4S店的標(biāo)準(zhǔn)來要求代理商。近兩年來，國內(nèi)主要工程機械制造商也在按4S店的模式要求代理商做形象建設(shè)。
　　4S店是制造商經(jīng)營文化在市場上的延伸，更多地體現(xiàn)了工作與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，使用戶享受服務(wù)。一個優(yōu)秀的品牌是由相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量和全方位的服務(wù)等多種因素共同構(gòu)成的。4S店模式更有利于代理商4個方面市場職能的完美發(fā)揮，能真正讓用戶體會到制造商對產(chǎn)品的責(zé)任。在向用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，使其體會到所購買的不只是產(chǎn)品本身，而是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整個過程。4S店是建筑工程機械轉(zhuǎn)向后市場營銷的必然選擇，是品牌專營的一種必然趨勢。
　　隨著用戶對產(chǎn)品提出更高的服務(wù)要求和社會對品牌營銷的高度認(rèn)可，各制造商紛紛要求其代理商完善其4S市場職能。同時代理商經(jīng)營財富的積累，也使得投入建立4S店成為可能。建筑工程機械產(chǎn)品4S店只是制造商通過代理商實現(xiàn)的基于提升品牌形象和服務(wù)質(zhì)量的營銷模式的變化。4S店將品牌與用戶之間的距離進一步縮小，用戶接觸到的盡管事實上是代理商，但感覺到的卻是品牌，使用戶能夠更加真切地體驗到品牌的存在和影響。
　　徐工科技副總經(jīng)理杜印升指出，中國建筑工程機械行業(yè)4S店的出現(xiàn)只是代理商在形象和工作標(biāo)準(zhǔn)上的提升和服務(wù)于市場職能的完善。其性質(zhì)依舊是代理制，并不是對代理制的顛覆。只是在代理商的地理位置、店面裝飾、維修設(shè)備、管理軟件等方面向著4S級標(biāo)準(zhǔn)進一步進行提升，是彰顯品牌化經(jīng)營的一個重要手段。
　　建筑工程機械市場需要更多4S級代理商的，都要求有快速的售后服務(wù)保障。由于建筑工程機械的購買者絕大部分是用設(shè)備來贏利，在售后服務(wù)上的要求要比轎車等生活消費品更高。4S店專業(yè)化的銷售與服務(wù)、有保障的服務(wù)體系、精細(xì)的客戶管理都將受到用戶的喜歡，能給用戶以合作中的信心，使用戶得到尊重，用戶應(yīng)該是樂于接受4S店這種服務(wù)模式的。受行業(yè)進步和市場需求的影響，中國建筑工程機械市場將會有越來越多的具有4S級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的代理商出現(xiàn)。
　　另外，從發(fā)達(dá)國家建筑工程機械產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗看，傳統(tǒng)代理商的發(fā)展方向必然是具備4S店性質(zhì)的代理商。從市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則看，市場競爭應(yīng)該是在同一市場品牌之間的競爭，而不是同一品牌不同代理商間的競爭，或同一代理商不同品牌之間的競爭。后2種格局的結(jié)果都有損于制造商或代理商的社會形象，也不利于合作過程中廠商間的信任。固定品牌4S店的出現(xiàn)，一方面可以使制造商全力以赴地向代理商提供品牌支持，另一方面可以使代理商利用有限的資源專注于單一品牌產(chǎn)品的銷售。