又到歲末，在看不見硝煙的戰(zhàn)場上拼搏一年的銷售經(jīng)理們，馬上面臨著每年一次的年終述職或年度總結(jié)。借此機會，可以靜下心來的認真梳理一年來的所做所為、所得所失；同時年度述職也是一次與公司里上級主管以及其他相關(guān)合作部門的一次正式溝通，一次專業(yè)的述職對自己的職場發(fā)展及爭取更多的資源是很有幫助的。

    銷售經(jīng)理如何準(zhǔn)備一份有分量的年度述職報告呢？首先要明確年終述職的基礎(chǔ)是本人的工作職位和職責(zé)；明確之后，就要圍繞著本人的職位與職責(zé)對一年來的工作情況和能力展現(xiàn)情況進行總盤點；最后將總盤點的結(jié)構(gòu)按照清晰的條理梳理出來，形成書面報告，及年度述職報告，并按照此報告的內(nèi)容進行正式述職。

    如何使自己的述職重點突出、條理清晰、并達到述職的目的，這里給出一個思路，供參考。年終述職的內(nèi)容可分為兩大部分：工作內(nèi)容方面的總結(jié)和工作能力方面的總結(jié)。

    一、工作內(nèi)容方面，可從6小點深入思考

    1、談重點。重點工作3-5條即可，否則重點就不突出。談重點，可顯示對關(guān)鍵職責(zé)的理解到位。銷售經(jīng)理的重點工作一般包括：本部門銷售業(yè)績完成情況、回款情況，市場開發(fā)情況、重點客戶開發(fā)情況等等。

    2、談亮點。重點工作中的亮點，就是自己做的比較突出的地方，1-2條即可，全是亮點，難免有些自夸的嫌疑。談亮點，可結(jié)合具體事例，這樣更有說服力。

    3、談焦點。焦點是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)注的問題、是對領(lǐng)導(dǎo)近期所關(guān)注問題的回應(yīng)。一般側(cè)重近期問題，雖然年度述職是全年度的，但還是要將部分重點放在近期。

    4、談難點。困難的地方、有阻力的地方、以及自己不足的地方。談難點的時候要會分析為什么，以及難以克服的原因。讓領(lǐng)導(dǎo)認識到你對難點的認識是很充分的，也是沒有回避的。這樣報告整體上會比較客觀。

    5、談市場。目標(biāo)市場一年來的整體發(fā)展趨勢、客戶的反饋情況、競爭對手的情況。談市場可反應(yīng)銷售經(jīng)理對市場的深入情況。

    6、談團隊。所負責(zé)的銷售團隊的整體情況，團隊的總體精神面貌，團隊建設(shè)所做的工作、取得的成效與不足。

    二、工作能力方面，分為兩個小點

    1、談對能力的理解。談對銷售經(jīng)理勝任力的理解，包括需要哪些能力，比如領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、溝通談判能力、應(yīng)變能力、執(zhí)行能力等等；以及需要達到什么程度。對能力的準(zhǔn)確理解是自我能力評價的前提。談能力需要對勝任力進行分類細化。

    2、談對自我能力的評價。談自己目前的能力的清晰認識，有哪些達到銷售經(jīng)理能力要求，還有哪些還有提高的空間，這時候可談?wù)勛约簩δ芰μ嵘枰ぷ髂男椭热缟霞壷笇?dǎo)或培訓(xùn)等。