經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)是貧富分化最大的一個(gè)人群，當(dāng)有些經(jīng)銷(xiāo)商西裝革履的在豪華寫(xiě)字間發(fā)號(hào)施令的時(shí)候，一些經(jīng)銷(xiāo)商卻還在一身土，滿臉汗的在充當(dāng)充當(dāng)搬運(yùn)工的角色。

    朱門(mén)酒肉臭，路有凍死骨，是最體貼的描述。一部分人過(guò)著很奢侈的生活，一部分人在為衣食問(wèn)題奔波。

    本文表述老賈和張明兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展就是代表著這兩種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)是日落西山茍延殘喘，淪落到渠道的最底層，一個(gè)卻在信心百倍的為企業(yè)上市騰飛所努力。

    本文探討產(chǎn)生這種差別的核心因素是什么，這種發(fā)展方向是如何決定著經(jīng)銷(xiāo)商自己的命運(yùn)。

    案例一：老賈的生意史

    1986年—1994年。老賈干生意已經(jīng)二十多年了，剛改革開(kāi)放的時(shí)候就在一個(gè)街道旁張羅著開(kāi)了個(gè)雜貨小店，由于他待人熱情，而且商品的價(jià)格比附近略微便宜一些，生意非常紅火。

    1994年—1998年。隨著商業(yè)的發(fā)展，開(kāi)雜貨店的越來(lái)越多，賈老板也感到了壓力，于是他就從進(jìn)貨的源頭下功夫，與大批發(fā)商聯(lián)系，一次性進(jìn)貨數(shù)量加大，把價(jià)格壓了下來(lái)。這時(shí)賈老板拿貨價(jià)格與批發(fā)市場(chǎng)有了一定的差價(jià)，賈老板利用這個(gè)差價(jià)開(kāi)始搶奪批發(fā)市場(chǎng)的生意，利用送貨上門(mén)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，賈老板成功的組織了一批小店作為自己的客戶(hù)。賈老板不知不覺(jué)中完成了從零售商到批發(fā)商的轉(zhuǎn)換。

    賈老板的銷(xiāo)量迅速的增長(zhǎng)起來(lái)了，他的經(jīng)營(yíng)方針就是暢銷(xiāo)的產(chǎn)品由于價(jià)格透明，那就少賺錢(qián)，而冷門(mén)的產(chǎn)品價(jià)格透明度低，把利潤(rùn)進(jìn)行最大化。

    另外借助產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)機(jī)，搞一些來(lái)路不正的假冒產(chǎn)品摻雜進(jìn)去，賺點(diǎn)黑心錢(qián)，倒也沒(méi)有人懷疑。沒(méi)有兩年的時(shí)間，賈老板發(fā)財(cái)了，買(mǎi)了幾處房子，又買(mǎi)了一個(gè)面包車(chē)自己用。老賈現(xiàn)在有了三輛三輪車(chē)，一輛貨車(chē)，把家里侄子侄女叫來(lái)幫忙，全家齊上陣，又招了幾個(gè)小工送貨加跑業(yè)務(wù)，即使這樣還是忙的不可開(kāi)交。

    1998年—2002年。這時(shí)候的渠道格局發(fā)生了根本性的改變，由于從供不應(yīng)求到供大于求的轉(zhuǎn)變。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力開(kāi)始加大，再也不歡迎坐商，就是在家等顧客上門(mén)那一種。而是需要主動(dòng)跑市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)，要求經(jīng)銷(xiāo)商具有配送和業(yè)務(wù)能力。經(jīng)銷(xiāo)商被迫開(kāi)始做終端，批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)冷冷清清。

    賈老板看到這種情況敏銳的產(chǎn)生了危機(jī)感，就開(kāi)始找品牌代理，首先碰到的是郎酒正在招商。賈老板去談了一下，不但有廣告支持，而且還有車(chē)輛、人員等支持，賈老板立刻動(dòng)了心，簽下了所在市場(chǎng)的獨(dú)家代理。緊接著賈老板又成功的把統(tǒng)一、娃哈哈的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拿在手中。這時(shí)候的賈老板生意聲勢(shì)更大，整個(gè)批發(fā)部有幾十個(gè)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員，路上碰到他的時(shí)候被十幾個(gè)女孩花叢錦簇著，臉上的笑容別提多甜了。

    2002年—至今。深度分銷(xiāo)的時(shí)代來(lái)臨了，企業(yè)開(kāi)始重新規(guī)劃市場(chǎng)，把市場(chǎng)逐步劃分的更細(xì)，賈老板的市場(chǎng)空間迅速的被壓縮到區(qū)一級(jí)，甚至是街道一級(jí)。老賈手里保持市級(jí)代理的只有那些滯銷(xiāo)品牌，它們也是找不到合適的人選了，暫時(shí)讓老賈應(yīng)付一下。還有的品牌要求專(zhuān)銷(xiāo)，要求老賈把競(jìng)爭(zhēng)品牌拿掉，否則就把老賈拿掉，這一切讓老賈頭都大了。

    問(wèn)題還不止如此，由于市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多了，產(chǎn)品價(jià)格透明度增加，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間被最大程度的縮小。甚至到了送一次貨的利潤(rùn)只是比搬運(yùn)工好一些，假如送貨數(shù)量少的情況下，去掉費(fèi)用開(kāi)支還不如搬運(yùn)工。