隨著市場競爭日趨激烈和設備保有量日趨龐大，工程機械市場開始轉入“后市場營銷”階段，制造商、配套商、代理商、服務商等都希望能夠分享后市場帶來的巨大利益。以裝載機為例，現市場保有量至少在40萬臺以上，按每臺裝載機年均維修保養花費1.5萬元計算，其維修服務市場規模高達60億元人民幣。而且，整個工程機械市場的銷量每年都在快速增長，僅2006年，國內挖掘機、裝載機、平地機、壓路機、攤鋪機和起重機等6大類主要工程機械產品的市場總銷量就有22萬臺左右。龐大的市場保有量給各類工程機械企業帶來了無限的遐想空間，很多制造商和代理商都開始部署、推進營銷轉型工作，而作為后市場的當然主力，工程機械維修企業卻仍在按部就班，與制造商、代理商的創新營銷動作形成鮮明對比，現實表現似乎在證明，工程機械維修企業距離營銷還很遠。

    一、無營銷的營銷現狀

    坦率講，工程機械維修市場比較混亂，參與其中的企業成分復雜，既體現在企業性質上，又體現在營業規模上，還體現在服務水平上。根據筆者對維修市場的了解，工程機械維修企業主要分為以下幾類：

    1、擁有大量設備的用戶專門設立的內部維修廠；

    2、以維修為主業的專業化維修廠；

    3、工程機械代理商；

    4、主機制造商的售后服務部門；

    5、個體從業者。
二、不同類型的工程機械維修企業對于營銷的理解與實踐，其實有著很大的差別。

    1、用戶內部維修廠的營銷

    此類維修廠所屬的用戶往往都是國有大型企業，尤其是施工企業，主要分布在公路、鐵路、礦山、水電站、橋梁、隧道、油田等領域。目前，受企業改制影響，該類型維修廠的數量已經遠不如從前；

    主要服務于用戶內部需要，很少對外提供服務；維修設備較好，配件儲備較充足；上級主管對維修廠一般都沒有利潤指標要求；沒有生存壓力；毫無營銷可言。

    2、以維修為主業的專業化維修廠

    此類維修廠多從大用戶內部維修廠改制而來，也有從科研院校附屬機構改制而來的；往往在某個產品領域或某個技術領域擁有很強的維修能力，處于領先位置，專業化色彩濃厚；

    靠維修業務生存和發展，重視在客戶中的口碑傳播；重視專業檢測設備的配備；此類維修廠一般規模較小，年營業額少有超過1000萬元人民幣；以單店經營形式為主；維修廠內部沒有專門的營銷部門，只有洽談接單的業務部或銷售部，大多為坐店銷售。

    3、工程機械代理商

    目前，工程機械代理商是維修市場最重要的維修服務力量，以承接代理品牌整機保外服務為主，很少涉及其他品牌產品；

    熟悉代理品牌產品，技術精湛，設備齊全，配件充足；經營上對整機銷售的依賴性較大，經營網絡與整機銷售網絡基本重疊；年營業額參差不齊，既擁有大規模的維修企業，也有規模很小的；采取連鎖經營或分公司形式；受整機營銷影響，此類維修廠相對重視營銷，有主動營銷的意識和動作，可以說是所有類型維修廠中最具有營銷意識的一類。

    4、主機制造商的售后服務部門

    由于代理制在工程機械行業的普及，目前，只有少數采用直銷模式的主機制造商擁有針對保外服務的部門；他們往往在技術手段和配件控制方面有一定的壟斷性；在這些售后服務部門看來，保外服務是包內服務的延伸，主要區別是保外維修屬于有償服務；不同的主機制造商，對售后服務部門的創收要求不一樣，多數壓力不大；售后服務部門往往附屬于整機銷售部門，有較強的售后服務色彩，主動營銷意識較弱；但是，這些機構服務管理規范，特別是大型主機制造商的售后服務部門。

    5、個體從業者

    這是維修服務市場數量最多的一個類型，分布極為廣泛，往往靠近工程機械設備集中地帶；維修技術參差不齊，不乏技術高手；個體從業者一般沒有什么專業維修設備，配件儲備也極少，往往臨時購買；規模很小，甚至是“背包客”，屬于維修服務市場的“游擊隊”；毫無服務規范可言；低價格是最主要的競爭手段，這也是大多數個體從業者的核心生存方式。

    綜上所述，筆者以為，整體上可以用“無營銷”來形容當前工程機械維修市場的營銷現狀。記得世界著名管理大師彼得?杜拉克（PeterDrucker）曾經說過，“企業存在的目的是創造并留住每一個顧客?！泵鎸θ找纨嫶蟮木S修服務市場，以卡特彼勒、小松為代表的國際工程機械巨頭已經開始在中國市場啟動以“后市場”為核心的營銷轉型計劃，本來實力就弱的國內工程機械維修企業沒有理由拒絕營銷，否則只能坐以待斃。

    三、建立營銷的實際意義

    1、現有經營模式難以達成偉大的目標

    相信大部分維修企業都有著自己的偉大夢想，都想規模變得更大、實力變得更強。但是現有的單店經營模式，即使能夠成功，但在規模上也有非常大的局限性。因為，單店成功只能證明局部成功，如果不能形成可以復制的成功模式，局部成功永遠替代不了整體成功，企業也難以變得偉大。

    2、沒有營銷，企業只能依賴于自然成長

    營銷是一種推動力，是一種催化劑。缺乏營銷的維修企業，往往信奉“酒香不怕巷子深”的傳統觀念，依靠客戶口碑實現經營規模的擴大，完全是在被動狀態下成長，其速度之慢可想而知。

    3、營銷能夠幫助維修企業轉換經營觀念，加快發展速度，擴張企業規模

    從理論上講，營銷就是努力滿足客戶需求，所有的營銷工作都是圍繞客戶需求展開的。從這一點看來，工程機械維修企業如果能夠改變坐商作風，走到客戶中間去，接觸客戶，不斷挖掘客戶需求，發展速度必然會加快。工程機械代理商的發展歷史已經充分證明這一客觀發展規律。

    4、營銷可以最大限度建立和發揮維修企業的競爭優勢

    傳統觀念中，維修企業的競爭優勢主要體現在技術能力上。對于一個企業來講，競爭優勢顯然并不是僅僅建立在單一的技術能力上，這也可以用來解釋為什么有些技術能力并不十分出色的維修企業能夠經營得非常優秀的原因。畢竟，設備都是為人服務的，光知道設備而不懂人、不會整合資源，已有的競爭優勢很容易喪失。

    四、維修企業的營銷選擇

    那么，面對蓬勃發展的中國工程機械市場、面對日益龐大的維修服務市場容量，工程機械維修企業究竟可以怎樣開展營銷工作呢？筆者以為，維修企業可以從四個方面進行嘗試：

    1、服務產品化

    所謂服務產品化，就是針對具有共性特征的用戶推出類似保險的服務產品，有明確的產品名稱、銷售價格、產品內容、售后條款等。目前，汽車俱樂部的會員卡、DELL電腦的定制服務等都屬于這樣的服務產品，客戶只要購買了某種產品就享有相應的服務，在有限服務范圍內雙方都不需要再具體協商，產生矛盾的機率大大降低。而工程機械維修企業經常面臨的現實狀況是，很多時候都需要在維修前、維修過程中和完成后不斷與客戶協商，雙方互信度不高，費時費力。如果將服務產品化，提前賣給客戶，可以提前回籠資金，提前安排生產計劃，這對維修企業實現平衡經營大有好處。

    2、服務標準化

    所謂服務標準化，就是通過對服務流程、服務環節、服務品質等進行規范，使整個服務過程處于標準作業狀態。服務標準化有利于企業與客戶之間形成共識、量化服務評價標準，為擴張企業規模奠定基礎。麥當勞和肯德基能夠實現跨國界、跨文化發展，服務標準化是其中最重要的秘訣之一，標準的制定與執行，使不同地方的服務保持在同一水準上。

    3、服務規?；?/P>

    所謂服務規?；?，是指維修企業通過設立分支機構或招收加盟商，使服務形成一定規模。維修企業只有規模化，才能擁有更強的服務協調能力、更低的服務成本，才能獲得持久發展。

    4、服務品牌化

    所謂服務品牌化，就是指維修企業可以采用服務品牌或企業品牌進行推廣，利用品牌帶動業務發展。被動依靠用戶口碑，不僅效率低，而且因為沒有對品牌進行有效管理而容易導致失控。目前，部分工程機械主機制造商和代理商都推出了自己的服務品牌，如沃爾沃的“感動服務”、山工的“王師傅”等等。

    五、亟待突破的瓶頸

    對工程機械制造商、配套商和代理商而言，營銷已經是再正常不過的事情。而對工程機械維修企業而言，通往營銷的道路上還存在三大瓶頸問題：

    1、轉換經營觀念

    轉換觀念是一切變革的源頭！工程機械維修企業需要摒棄“手工作坊式”經營思想的束縛，從保守轉向創新，從坐商轉向行商。只有當維修企業學會用充滿好奇的眼光去觀察市場、觀察客戶，才能發現商機。

    2、制造服務差異

    不同層次