12月10日的清晨，飛機(jī)從深圳機(jī)場(chǎng)拔地而起，直飛那座被人稱作“來了就不想離開的城市”———成都。 

    望著機(jī)窗外的朵朵白云，我不禁浮想聯(lián)翩：富甲西域的天府之國，摩肩接踵的成群美女，秀麗的青城峨眉名山，以及震后的川北現(xiàn)狀，當(dāng)然更吸引我的還是那大把鈔票。

    坐在我后排的張總和練總談興正濃。張總是我們這次去成都的營銷咨詢團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物，不僅僅要負(fù)責(zé)對(duì)深圳某手機(jī)廠商四川代理商業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)，更是要花精力帶領(lǐng)我們這些所謂的營銷精英去開拓代理商不能開發(fā)的手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)。練總就是我們幫助做營銷咨詢的深圳某手機(jī)公司的女老板，以前專做出口貿(mào)易，從今年開始下半年開始，在國內(nèi)市場(chǎng)開網(wǎng)布點(diǎn)，想把自己手機(jī)品牌從“山寨”機(jī)的陰影中脫離出來，走品牌化道路，這次去成都的目的是協(xié)助我們這支營銷咨詢團(tuán)隊(duì)與代理商團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的溝通。二位老總對(duì)這次四川市場(chǎng)合作都充滿了期待。

    下午二點(diǎn)，我們一行到達(dá)成都鬧市區(qū)提督街的錦陽大廈。在二十一樓代理商的會(huì)議室里，我們與代理商有關(guān)人員對(duì)四川市場(chǎng)營銷咨詢進(jìn)行了討論。

    練總首先介紹了我們一行來自深圳的工作人員，以及來成都的目的。

    深圳那家手機(jī)公司成都代理商的廖總，用商人精明的眼光掃視了一下全場(chǎng)人員，用東道主身份致詞：

    “歡迎各位精英來到美麗的成都，指導(dǎo)一下四川市場(chǎng)手機(jī)的銷售。成都也盛產(chǎn)美女，希望大家玩得愉快”。

    希望指導(dǎo)銷售到是可以理解，因?yàn)樗拇ó吘沟卮笪锊丝诒姸啵@個(gè)手機(jī)品牌的銷量還剛剛起步，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到理想中的銷售指標(biāo)。

    如果把我們當(dāng)做一群來成都找小姐的嫖客，“天涯何處無芳草”，也沒有這方面興趣，也不是我們來四川成都的主要目的。

    接著他又介紹他們公司的情況：

    “我們公司是做五碼機(jī)起家的，在成都經(jīng)營有幾年了，全四川有一定規(guī)模的手機(jī)客戶的情況基本上都了解。現(xiàn)在做了深圳“XXX”手機(jī)（我們做營銷咨詢的這個(gè)品牌），能開發(fā)的客戶基本上都開發(fā)了，不知各位此次行程如何安排？”。

    我心里不禁嚇了一跳，不是我們來四川之前，張總和練總在深圳分別用電話與他溝通好了嗎？怎么現(xiàn)在又節(jié)外生枝呢？是他明知故問，還是有其他目的。 

    張總這時(shí)出來說道：

    “我們這次來四川成都主要是培訓(xùn)，其次是幫助你們代理商開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)”。

    “培訓(xùn)什么內(nèi)容？我們公司現(xiàn)在天天都在培訓(xùn)員工”。

    廖總似乎有點(diǎn)咄咄逼人地反問道。

    看來我們這次來川是多余的，有點(diǎn)象一群不速之客，額外之意是他們的員工不需要培訓(xùn)，抑或他們自己的培訓(xùn)方法比我們還專業(yè)。

    他又接著問我們：

    “你們準(zhǔn)備怎樣開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)？”。 

  我們的鼻子現(xiàn)在已經(jīng)被成都這個(gè)代理商老板牽著了。

    領(lǐng)隊(duì)的張總這時(shí)也感到，對(duì)這次營銷咨詢研討會(huì)有點(diǎn)準(zhǔn)備不足，太輕視代理商的智慧了。

    張總只好說道：

    “你們認(rèn)為不能開發(fā)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，由我們專業(yè)人士來開發(fā)，順便也對(duì)你們的業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)象指導(dǎo)。”

    “這些網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)是需要收費(fèi)的，我們每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只收第一批貨的利潤，后續(xù)的訂單我們是不收費(fèi)的”。

    張總又補(bǔ)充一句。

    “收錢？”

    坐在廖總旁邊的深圳那家手機(jī)公司銷售總監(jiān)一直沒有哼聲的小周，突然陰陽怪氣地問道。

    這家伙比我們提前一天來成都，不知道和代理商商量些什么內(nèi)容，在深圳的時(shí)候就有點(diǎn)和我們咨詢團(tuán)隊(duì)鬧別扭，怕我們咨詢團(tuán)隊(duì)搶掉他的飯碗。

    這時(shí)，代理商廖總又借著小周的話題繼續(xù)發(fā)揮：

    “手機(jī)的行規(guī)都是代理商向下面網(wǎng)點(diǎn)賒貨銷售，網(wǎng)點(diǎn)的貨款沒有回籠，這錢怎么付呢？”。

    研談會(huì)出現(xiàn)了一種尷尬局面。

    到底還是姜是老的辣。張總首先打破這種沉悶氣氛：

    “我們是向經(jīng)銷商收現(xiàn)款，或者現(xiàn)款占多少比例”。

    小周繼續(xù)用疑惑的眼光問道：

    “貨物進(jìn)入渠道后，客戶賣不掉退回來又怎么辦，這我要幫代理商說句公道話”。

    這家伙現(xiàn)在是在出賣、抵制我們，與代理商廖總一唱一和，穿同一條褲子，坐同一條船。仿佛要把我們盡快趕回深圳，只是礙著練總的面子，不好直說。

    張總這時(shí)也有點(diǎn)來氣，回答道：

    “怎么會(huì)賣不掉？我們這次培訓(xùn)內(nèi)容不僅有如何開拓陌生渠道網(wǎng)點(diǎn)，而且還會(huì)講怎樣提高終端賣場(chǎng)銷量。這種方式在許多公司都屢試不爽，還從深圳專門帶來了幾個(gè)業(yè)務(wù)精英來開發(fā)市場(chǎng)”。

    廖總又順著張總話題反問說：

    “即使你們所說的都成為現(xiàn)實(shí)，但誰來幫我們賣貨，現(xiàn)有的終端賣場(chǎng)基本上沒有XXX手機(jī)的專職導(dǎo)購員。如果培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，說不定導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了方法會(huì)去賣其他品牌的手機(jī)，到時(shí)反而成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，豈不是偷雞不成蝕把米？”。

    研談會(huì)進(jìn)入了僵局。

    代理商廖總其意不言而喻，想方設(shè)法不愿意把四川作為“試驗(yàn)田”，怕我們與他搶“飯”吃，然后在時(shí)機(jī)成熟時(shí)掉換他的代理商資格。

    坐在我旁邊的練總，也覺得這種氣氛很不尋常，好好的營銷咨詢研討會(huì)及合作方案，今天怎么會(huì)弄成這種局面，趕忙出來打圓場(chǎng)。

    “先做培訓(xùn)再說，做了之后，大家覺得這種方法可行，再商談下一步的市場(chǎng)操作。現(xiàn)在培訓(xùn)都沒有開始，就這樣評(píng)價(jià)結(jié)果的好壞還為時(shí)過早”。

研談會(huì)就這樣草草收?qǐng)觥?

    那一下午，廠方老板練總很是氣憤，我們也很納悶。

    回到賓館后，張總和我們立即對(duì)這次研討會(huì)進(jìn)行了總結(jié)，察覺到代理商廖總和銷售部小周在會(huì)前已經(jīng)設(shè)計(jì)好了圈套，在等著我們一步步往里面鉆，并強(qiáng)調(diào)以后與經(jīng)銷商的溝通，一定要先調(diào)研市場(chǎng)，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，想好問話方式和步驟之后，才能與客戶研討洽談。

    張總后來也感慨萬千，那次營銷咨詢研討論真是“大意失荊州”啊！