左，是指政治上追求進步、同情勞動人民的傾向。展望2009年的會議營銷，筆者認為可能會向‘左’走。 

    讓我們回顧一下08年的會議營銷市場。傳統的老牌企業珍奧、中脈、天年等并無大的突破，業績可能也有下降；群起而之的眾多保健品企業同質化現象太嚴重，基本上是造概念、傍名人、靠機構的手法，所以總體上也沒有什么大的起色；筆者倒是留意到一些國藥準字的產品在今年讓人眼前一亮。

    為什么說2009年，會議營銷向左走呢?讓我們先來分析一下09年的市場形勢：

    1、政策層面：層出不窮的食品安全事件讓全民食品安全神經緊繃。譬如奶粉事件不僅強化了消費者的食品安全意識，更給相關監管部門上了一課，09年開始我們將告別食品的“免檢”標志。國家相關部門近期加強了食品添加劑的管理，毫無疑問的是今后凡是老百姓“吃”的東西，國家都會一一整頓。這么一來，保健食品也可能面臨更嚴密的監控。這是國家為民負責、追求進步的必然舉措。

    2、消費層面：由08年初的物價上漲與從緊的貨幣政策到年底的國際金融危機導致國家實行近年來少有的寬松貨幣政策，這樣一緊一松，物價與股票一漲一降，老百姓還沒有完全適應，消費都持觀望態度。再加上09年金融危機更深遠的影響，老百姓把錢袋子可能守的更緊了。因此，關注民生、理性消費可能是一種趨勢。

    3、技術層面：要說現在對會議營銷形式、流程最為熟悉的人可能不是我們這些營銷人，而是那些經常參加會議的老顧客了。因此，模式的創新改進、合法化、提高可信度是我們急需解決的技術問題。當行業聚集到一定程度，誰第一個“沃爾瑪--超市化”，誰就獲得了生機，國美電器不是如此嗎？在保健品行業，益生康健的數據庫營銷已有此意。這種低價位的銷售，正迎合了老百姓買東西“便宜點兒”的傾向。所以，新模式、低價位的會議營銷形式出現，很可能會繼續吃香。

    在當前的大環境下，你也許站在會議營銷的十字路口。向左，還是向右？也許你選擇了向左，那么，你如何在這條道路上走下去呢？09年我們應該如何去應對呢？筆者結合自己操作國藥準字號產品銀杏洋參膠囊的實際經驗，談談幾點看法。

    1、顯效產品、準字號的產品會更吸引消費者的眼球。

    會議營銷的原理很簡單，就是在客戶有需求的情況下提高可信度，要讓別人掏錢買你的東西，你就得讓別人相信你。如何提高可信度？產品字號+產品背景+公共銷售（合法）渠道+藥店刷卡+產品效果+服務保障。這些因素都是提高可信度可以挖掘的點。國藥準字號的產品依然會在09年獨樹一幟。國藥準字號的產品除了本身就有可信度以外，它傳遞給顧客、員工的信心也不一樣。

    筆者在洛陽看到一個真實的情況，這位經銷商原來是一直在做保健品的會議營銷，因為業績不好，連續幾個月虧損，后來選擇了我們的產品試一下。在他們的第一場活動中，幾個月來一直郁悶的員工在現場促銷時居然只會說一句話：“阿姨，我們這是國藥準字號的！”“叔叔，我們這是國藥準字號的！”可是令人意外的是居然有老顧客就不再多問什么，也產生了銷售，洛陽市場一月下來，就扭虧為盈了。

    2、渠道公共化、合法化，促銷多元化。 

  筆者一直以為，如果僅把會議營銷作為一種銷售模式，會太限制它的發展。會議營銷與傳統的模式最大的不同就是它的“促銷”威力非常強大。對于國藥字號的產品而言，難點就是如何在會議過程中銷售、如何合法化。如果我們把會議營銷的現場活動理解為一種“促銷”，把“會后”的產品的銷售放在公共的、合法的“渠道”里，既解決了這個問題，又提高了可信度。這些公共的、合法的渠道就是醫院、藥店、專科。也就是說用會議營銷來解決“促銷”的問題，用藥店、醫院來解決“渠道”的問題。這樣一來，保健品也好，國藥準字號的產品也好，就不用我們再苦口婆心地給顧客解釋“你這個產品這么好，為什么藥店里沒有？”的問題了。

    關于促銷多元化，是指會議現場也就是“會中”的促銷了。筆者認為比較好的是虛實結合，“虛”的方面比如積分、顧客級別、旅游等；“實”的方面比如贈品等物質獎勵。因為虛的東西讓人產生牽掛，實的東西可讓人滿足。不怕他不買你東西，就怕他不牽掛你。

    3、保健品的“平價化”風暴充滿了挑戰與機遇。

    當我們把顧客教育的很有保健意識了，當我們當年高價銷售的蜂膠、螺旋藻、魚油、蛋白粉現在被人低價促銷時，你可以肯定你現在做的產品不會面臨同樣的命運嗎？這時候“益生康健”模式的出現就如當年的國美電器一樣，低價就會引起共鳴。這種模式的出現，對會議營銷是一種挑戰，但是又是一種機遇，保健品行業里的“蘇寧電器”又在哪里呢？當然，你不可否認，用其中一款知曉率極高的產品，以幾乎沒有多少利潤的價格銷售給顧客，以此換來的顧客資源卻是我們最大的利潤。這一點，對我們收集資源至少是有借鑒作用的。

    4、模式創新是成功的關鍵。

    眾所周知，三株口服液有輝煌業績是與開創了鋪天蓋地的義診模式有很大的關系。好記星、金能量等的成功，也與模式創新有很大的關系。筆者對模式創新有一些深的體會。原來覺得一個產品可以按不同的模式去操作，甚至覺得模式越多越好，但后來發現，真正成功的產品模式只有一個。一個易復制、可操作模式才能產生很強的動勢。如今，誰能創新模式，誰就會快速成長。不過，互聯網電子商務、視頻會議的普及，會給我們帶來模式創新的機遇。

    5、好產品還要好策劃。

    大家都說現在不是酒香不怕巷子深的年代了，好產品還要好策劃。產品策劃可以從不同的點入手，如：產品研發背景、生產企業實力、原材料特點、臨床效果證明等。如果一個產品，連最基本的治療機理模型都沒有，也沒有各個點上的深入挖掘，只是簡單一張報紙、一張彩頁告訴別人這個產品是什么、有什么作用，這種產品還沒有完成基礎的策劃，還處在營銷的初級水平。最好的策劃應該是賦與產品生命與文化，這種文化與生命要超越產品本身。

    以筆者操作的產品銀杏洋參膠囊為例，其藥物成份是大家耳熟能詳的銀杏葉與西洋參。這個產品已經有兩個同樣成份的保健品對顧客進行了很好的教育，所以除了產品文化以外，我們又從以下幾點加強了產品的策劃：一是產品升級，原來大家只知道保健品，現在它已升級到國藥準字號的產品了；二是原材料提取工藝，使用有機溶劑萃取和大孔樹脂吸附法先進提取工藝；三是臨床效果證明，包括國內外的臨床論證等資料；四是原材料獨特品質，采用廣西可以開花結果的銀杏進行提取…… 

 6、會議營銷三大法寶：人員培訓、講課專家與市場督導。

    有很多朋友現在感覺做會議營銷越來越難了，有時覺得孤掌難鳴。筆者在《會議營銷的互動戰術》一文中也提到過會議營銷不是一個團隊、一個市場、一場會議的事情，而是需要公司總部、各市場配合、互動來完成的一項工程。所以由廠家總部組織協調的專家組，去各地講課互動，除了外來的和尚好念經之外，這樣的專家可對自己的產品知識吃得透，固然也講得好。如果公司總部能派出精通產品操作模式、又有管理經驗的人員任市場督導，輔助各市場啟動，肯定會事半功倍。一線人員是最能產生生產力的員工，他們對產品、公司、模式的認知程度會決定產品的銷量，所以要加強對一線人員的產品知識、銷售技能、團隊激勵方面的培訓。對銷售經理而言，則要多給予操作模式、操作思路方面的培訓。

    其實以上這三方面，有的團隊已經用了，而且收到了很好的效果，也許有人覺得這不是什么新鮮事兒，但筆者認為，越簡單的事，能做好了，就成了法寶。

    7、廠家的支持與理解。

    會議營銷是一種新生的營銷模式，在中國也只有10年多，現在國內大多數企業還不完全了解這種模式。由于這種模式對廠家的售后服務、銷售配合的能力要求比較高。所以即使有了好產品，但廠家對這種模式不認可，自己想做好，也無濟于事。

    筆者的一個朋友曾向我訴苦：他好不容易看上了一個廠家的產品，由于廠家沒有任何支持，它自己編了報紙，做了很多策劃，開了第一場會。會后有顧客打電話到廠家問價格，廠家工作人員竟然告訴了供貨底價，有的顧客問你們有沒有辦事處發報紙啊，廠家工作人員回答說我們從未編過報紙，那是騙人的。無奈之下，這位朋友只得放棄此產品，草草收兵。

    以上就是筆者對09年會議營銷發展方向的一些體會。由于水平有限，認識淺顯，請各位同行多多指正。筆者始終堅信會議營銷的前景依然很好，我們都要保持積極的心態。我們把會議營銷應該定位在主流市場，不要把會議營銷作為一種急功近利的圈錢手段。我們要以人為本，“和諧營銷”，我們的顧客一定是那些接受我們、認可我們的顧客。已所不欲，勿施與人，請用真誠的服務去面對顧客，用飽滿的激情來面對自己的工作。

    機遇永遠大于挑戰，無論你走哪一條路，堅持到底，就會取得勝利！