利潤(rùn)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果有效指標(biāo)之一，許多人淺意識(shí)認(rèn)為，提高企業(yè)盈利水平就是要提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額，當(dāng)然能夠提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額不失為一種好的決策，同時(shí)這種策略的可行度如何呢？就是值得我們認(rèn)真討論。筆者結(jié)合多年經(jīng)營(yíng)管理及咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為要改善企業(yè)盈利水平就首先要改善銷售端的盈利水平，其次就是加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本管控。
 
　　利潤(rùn)是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果有效指標(biāo)之一，許多人淺意識(shí)認(rèn)為，提高企業(yè)盈利水平就是要提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額，當(dāng)然能夠提高產(chǎn)品銷售價(jià)格和降低企業(yè)成本費(fèi)用總額不失為一種好的決策，同時(shí)這種策略的可行度如何呢？就是值得我們認(rèn)真討論。筆者結(jié)合多年經(jīng)營(yíng)管理及咨詢實(shí)踐，筆者認(rèn)為要改善企業(yè)盈利水平就首先要改善銷售端的盈利水平，其次就是加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本管控。現(xiàn)就銷售盈利水平改善提供幾點(diǎn)

　　1.提高產(chǎn)品銷售價(jià)格

　　這種方法最直接但也是不最不實(shí)用的，首先提供產(chǎn)品價(jià)格我們的代理商或分銷商不同意，我們最終消費(fèi)者也許也不同意，也許提價(jià)結(jié)果會(huì)導(dǎo)致單品毛利率提高但銷量及市場(chǎng)份額的下降，整體盈利額也許非增而減。

　　2.降低產(chǎn)品采購(gòu)成本

　　這種方法看似是一種最直接提高毛利率方法，同時(shí)我們想一想，我們要求供應(yīng)商降低產(chǎn)品供商價(jià)，供應(yīng)商也不愿意。為什么？因?yàn)槲覀兿鳒p了供應(yīng)商的盈利能力，這時(shí)候供應(yīng)商面臨一個(gè)選擇，要么接受我們的降低申請(qǐng)，同時(shí)也在削減其成本，使產(chǎn)品的質(zhì)量受到挑戰(zhàn)，最終使消費(fèi)者受到傷害，因此可能得到雙輸結(jié)果。故在降低產(chǎn)品采購(gòu)成本方面筆者建議適度而行，因?yàn)槲覀內(nèi)绾我蠊?yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商就必須從降低產(chǎn)品成本著手，最終會(huì)影響產(chǎn)品之品質(zhì)。

　　3.改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)

　　改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)是在不改變現(xiàn)有產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品采購(gòu)成本的前提下進(jìn)行的銷售利潤(rùn)改善。公司產(chǎn)品可以劃分三種類型：沖量型產(chǎn)品也稱防火墻型產(chǎn)品，該產(chǎn)品主要是搶占市場(chǎng)份額、防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而鞏固自己的市場(chǎng)地位，此類型產(chǎn)品特點(diǎn)：毛利率低、銷量大；利潤(rùn)型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品的銷量?jī)H次于沖量型產(chǎn)品，毛利率卻高于沖量型產(chǎn)品；形象型產(chǎn)品，這類產(chǎn)品是高毛利率、低銷量，其主要是提升公司品牌形象、增加市場(chǎng)影響力。

　　我們要改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就是要提高利潤(rùn)型產(chǎn)品在銷售業(yè)務(wù)中的比重，利潤(rùn)型產(chǎn)品才是公司營(yíng)銷的重點(diǎn)。沖量型產(chǎn)品不用太多推薦，因?yàn)榭蛻酎c(diǎn)名要的產(chǎn)品；形象型產(chǎn)品不用推，推了也沒用，因?yàn)橐粋€(gè)月銷量一般都在10個(gè)以下。

　　4.改善客戶結(jié)構(gòu)

　　根據(jù)客戶對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)程度，我們可以將客戶分為四個(gè)等級(jí)：最盈利的客戶、盈利的客戶、持平的客戶、負(fù)利潤(rùn)的客戶。在我們的物質(zhì)資源、時(shí)間資源和人力資源有限的前提下，我們只能為有價(jià)值的客戶提供最有選擇性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，砍掉負(fù)利潤(rùn)客戶，改善持平的客戶，保持盈利的客戶是改善銷售利潤(rùn)最為關(guān)鍵手段。

　　5.改善客戶產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)

　　最成功的企業(yè)不僅是自己的成功，更要幫助其客戶成功。企業(yè)要想有效改善其產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，就必須幫助客戶改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，讓顧客認(rèn)識(shí)到改善產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈的意義。PDW成功營(yíng)銷網(wǎng)-銷售行業(yè)門戶