我們常常會發現，即使在同一個單位，在相同的績效考核和薪酬激勵制度下，不同的銷售人員業績是不一樣的。因此，我們認為產生這種業績差異的根源在于人自身。其實，無論身處哪個行業，要想成為優秀的銷售人員，需要的不外乎是5種要素，我們稱之為5種維生素。同樣的，對于銷售經理來說，也只有在認知和認同了這5種維生素以后，選人觀念才會真正地轉變過來，按照企業真正的需要去選拔優秀的銷售人才。
 
　　銷售人才的“5種維生素”：

　　*建立陌生關系

　　*發現和滿足客戶需求

　　*讓別人說“是”

　　*持續的愉悅服務

　　*一貫化的自我執行

　　第一種維生素：

　　1.什么是自信

　　對銷售人員來說，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關系。也就是說當銷售人員面對招聘經理或客戶時，眼睛里閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達思想時毫無畏懼，甚至能使對方屈服。其實，自信很簡單，它由3個要素組成：

　　(1)自我形象。

　　適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。

　　(2)自我肯定

　　自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。

　　(3)自我期許

　　自己給自己設定合適的目標，通過達成目標，形成激勵。

　　2.適度自信

　　需要注意的是，自信雖然是優秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過猶不及。

　　3.自信需要自我肯定和鼓勵

　　對大部分人來說，有沒有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會越來越差。

　　4.自信的后天培養
　　就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強，那么孩子就能夠養成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險，那么孩子就會養成膽小怕事的性格。所以，兒時的環境是造成人們性格趨勢的重要原因，但還有30%的自信可以通過專門的訓練形成。

　　企業招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養他們的自信心，既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內向型領導，當他們單獨和員工溝通時，思維邏輯清晰、語言生動，但是當他們站在講臺上發言時，心里就產生了恐懼，擔心說錯話，越是擔心就越緊張，越緊張就越容易說錯話。
　　第二種維生素：

　　1.什么是理解

　　工作中，我們常常會碰到兩種人，第一種人是千言萬語給他布置任務，安排工作，詳詳細細地講了很多遍，到頭來他還是問：“經理，你到底要我做什么？”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個客戶在產品品質、客戶服務方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說，銷售的另一種維生素就是能夠通過話語，通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

　　秋天的戀情語錄

　　北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對剛認識不久的戀人，他們坐在長椅上談天，男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風刮起來了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時間真快，秋天又到了，風好涼啊！”一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧。”可是，當他把衣服披在女孩子身上的時候，卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。
　　2.對身體語言的理解

　　除了要能理解客戶的語言外，還要能理解他們的動作，即身體語言。身體語言之所以重要，是因為人內心世界的想法55%是從動作中表達出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話，不觀察他的身體語言，有時很難明白對方的真實想法和意圖。

　　3.傾聽是正確理解的必要

　　我曾經做過一個問卷調查，調查客戶最不喜歡什么樣的業務員。結果有兩種：一是不誠信。說一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現。二是話太多，不尊重人。不聽客戶的要求與意見，不看客戶的表情、動作，自己在那里沒完沒了地說，好像是給客戶上課。真正的業務高手在與客戶交談的過程中，看得很多，問得很多，更善于去傾聽和發問。

　　4.不要低估客戶的智商

　　剛才我們強調了不要打斷別人的話，一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。