火熱全球的科幻巨片《變形金剛》中的特效場面讓每位觀眾都贊嘆不已，關鍵詞就是“變形”。作為企業的銷售團隊，從基層的銷售員到高層的銷售總監，在迎接市場挑戰的時刻，都需要具有“變形”的思想和技能。
 
　　一、角色的“變形”

　　業務能力的高低取決于經驗積累、悟性以及學習的堅持，角色轉換在其中亦較為重要。同年齡同經歷的業務人員，往往接觸客戶的類型各不相同，通常經驗告訴我們在醫藥、保健品、快消品等行業最能鍛煉銷售員的能力。銷售員接待客戶，第一步的角色定位是產品或服務推薦方，客戶與其熟悉后，角色自然轉換為朋友、好朋友，帶進公司簽約時又成為公司經理、領導的引薦者，其中在每個角色的位置，都需要恰到好處的處理與客戶的關系進程，充分體現在商務禮儀（語言、肢體語言）、關心度、公關時機等。

　　案例：小王是個主動外向的銷售員，在客戶處很能調動客戶的溝通欲望，與客戶總是有說不完的話題，這讓其他新進銷售員敬佩不已，但一次帶客戶到公司與經理見面的過程，使客戶和經理都對其反感，那就是搶話爭鋒，不論領導還是客戶，剛談幾句就搶過話題大肆談論，導致此業務失敗，也受到了經理工作會的批評。所以角色掌握對于銷售員來說是基本的“變形”綱要。

　　二、技能的“變形”

　　在業務溝通中，銷售員既承擔著銷售責任，也負擔著策劃的重任，自己沒有對市場及客戶的規劃和策略，談何容易達成最終業務。對于大區銷售員來說，也許一個人需要開拓好幾個城市，沒有人會為如何切入市場出謀劃策，沒有人提供財務的分析，也沒有人整理客戶資料歸類。這就是銷售員的技能“變形”，在銷售前期對市場、客戶、渠道進行分析得出銷售策略，找對市場找準客戶；產品介紹推薦自然是看家本領，也需要幫客戶做財務分析，如何購買，購買多少是合理的；銷售完成的售后服務，客戶信息資料統計入庫，都需要銷售員掌握充分，這樣才是綜合能力強的銷售員，也是達成客戶銷售、保持客戶關系后續提升銷量的綜合性砝碼。

　　案例：老劉是初中文化的銷售員，做飲料產品已經有10個年頭，手上客戶數量一直不太多，很困擾他的是現在總部所謂的支持工作太少，財務帳要自己算，客戶的售后服務還要自己做，多少促銷品也要自己登記，連客戶的信息錄入都要自己分析，自己卻總在抱怨，市場中競品越來越多，哪有空去做這么多事情，以前不都是由分部的財務、行政還有市場部幫自己做嘛，可是片區經理兩句話把老劉頂了回去，總部為了縮減開支把一些職能下放到銷售員身上，并且幾次技能培訓你都推說沒空去，你不學就會了？并且現在銷售員的一線信息收集和分析是最準確的，給你加了工資不就是省去財務、行政的開支嘛。

　　市場其實是“變形”最快的，宏觀政策面、供需變化等都是導致市場的可變因素，沖在最前線的銷售員必須站在快速學習、快速思考總結的艦艇上，迎著市場巨浪奮勇前行。