啟浩科技（化名）是一家從事商業(yè)智能軟件開發(fā)的企業(yè)，創(chuàng)始人羅啟浩早年畢業(yè)于中山大學商業(yè)電腦系，98年看準形勢，引進一筆風險投資之后成立了啟浩科技有限公司。
 
    羅啟浩畢業(yè)后一直在某大型外資IT企業(yè)從事技術(shù)研發(fā)工作，由于工作出色，他從普通技術(shù)員、技術(shù)主管、技術(shù)經(jīng)理一路升至該企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)，他的技術(shù)能力為他在業(yè)界贏得良好的口碑。
成立自己的公司之后，羅啟浩將幾個舊部羅致旗下，并憑著自己在業(yè)界的知名度與影響力，很順利地簽下了幾個舊介紹過來的單，前景似乎一切非常美好。但是，隨著公司的逐步發(fā)展及競爭地加劇，啟浩科技的發(fā)展似乎遇到了一個難以突破的瓶頸：雖然公司的技術(shù)實力在業(yè)界名列前茅，但公司卻一直未能得到大的青睞；公司的銷售人員越來越多，而且個個勤奮努力，但公司總體業(yè)績卻沒有大的攀升。
 
    問題究竟出在哪里？
 
    營銷：從走出去到引進來
 
    經(jīng)過多方調(diào)查了解之后，羅啟浩這時才發(fā)現(xiàn)，做市場與做技術(shù)是完全不同的概念，自己一向以技術(shù)為導向，而低估了市場的復雜性。公司所開發(fā)的產(chǎn)品屬于高技術(shù)類型、需要大投資的科技產(chǎn)品，所面著的群也是非常狹小的：主要集中于銀行、煙草、石油等大型企業(yè)以及部分對企業(yè)智能化有較高需求的新型中小企業(yè)。
 
    由于投資較大，所以這些大企業(yè)采用哪一家公司的商業(yè)智能軟件，往往都是有著復雜的采購及決策過程，而啟浩科技卻只是依憑著公司的實力影響以及一些有銷售經(jīng)驗、但缺乏IT背景的銷售人員去攻關(guān)，所以雖然投入大量人力、物力，但效果仍不理想。
 
    憑著自己多年大型企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，羅啟浩知道這些企業(yè)對高技術(shù)產(chǎn)品的需求決策過程。他意識到自己過往失誤的癥結(jié)何在，公司要改變目前銷售被動的局面，最重要的事情就是要將銷售從“銷售人員的走出去轉(zhuǎn)變成主動走進來”。
 
    為此，在營銷咨詢顧問的幫助下，羅啟浩提出了顧問式營銷的解決方案：讓每一名銷售人員不僅懂得銷售，更要懂得技術(shù)。不僅是能夠把握的需求心理，更是能夠利用自己的專業(yè)知識引導認識到應(yīng)用商業(yè)智能軟件對企業(yè)的重要性。
 
    羅啟浩在加強銷售人員技術(shù)培訓的同時，與銷售人員一起分析研究市場情況，決定從目前現(xiàn)有身上打開突破口。
 
    啟浩科技的群主要是大中型企業(yè)，這些企業(yè)應(yīng)用商業(yè)智能軟件的目的主要是為了優(yōu)化企業(yè)運作流程、提高工作效率、打造企業(yè)競爭力，對于國有企業(yè)而言，更有提升企業(yè)形象的作用。
 
    為此，羅啟浩指派技術(shù)部協(xié)同銷售部人員一起，制定了“商業(yè)智能時代的企業(yè)商機”的營銷方案，針對幾個重點舉行專門講座，并說服的領(lǐng)導層去邀請其相關(guān)的利益團體如主管政府部門、供應(yīng)商、合作伙伴、潛在等前來參加。
 
    啟浩科技舉辦此次講座的表面上目的既是宣揚在應(yīng)用商業(yè)智能系統(tǒng)之后如何提升效率、如何優(yōu)化內(nèi)部運作流程及促進與外部合作伙伴之間的合作，間接促使贏得“”。但在另一方面，啟浩科技也是借此機會宣揚自己開發(fā)的商業(yè)智能軟件系統(tǒng)優(yōu)越之處，為下一步銷售打下基礎(chǔ)。
 
    由于舉辦此講座的目的從角度出發(fā)，幫助為贏得“”或者樹立企業(yè)形象，對啟浩科技提出的講座方案都非常認可。經(jīng)過詳細的籌備、策劃，“商業(yè)智能時代的企業(yè)商機”講座舉辦得非常成功：通過此次講座，使意識到可以借助商業(yè)智能系統(tǒng)去挖掘新的市場機會，也協(xié)助為贏得“潛在”打下基礎(chǔ)。
 
    同時，啟浩科技的銷售人員借機與參加講座的企業(yè)領(lǐng)導人、主管進行接觸，向他們宣傳商業(yè)智能系統(tǒng)的好處，邀請他們到啟浩科技參觀，以進一步進行了解。
 
    由于看到了現(xiàn)實成功的企業(yè)應(yīng)用案例，這些企業(yè)都對啟浩科技所開發(fā)的商業(yè)智能系統(tǒng)產(chǎn)生了濃郁的興趣，在銷售人員恰當解說下，進一步激發(fā)了他們的潛在需求。
 
    經(jīng)過事后的跟蹤，有10名來到啟浩科技進行進一步咨詢了解。在這些潛在的中，經(jīng)過又一輪攻關(guān)，最后有3名決定采用啟浩科技的商業(yè)智能系統(tǒng)。
 
    “從走出去到引進來”的營銷方案取得了初步的成果。
 
    成功營銷是一種利導
 
    經(jīng)過第一階段的營銷轉(zhuǎn)型，羅啟浩深刻認識到，對于像商業(yè)智能軟件這種復雜、投資金額高、群相對狹小的產(chǎn)品來說，成功營銷不能靠銷售員去硬性推銷，而應(yīng)該是對需求的一種利導，即是如何識別需求、引導需求，最終滿足需求的過程。
 
    在確定這種營銷思路之后，羅啟浩吩咐市場部人員針對潛在目標中企業(yè)領(lǐng)導人、IT系統(tǒng)主管制定不同的營銷利導方案。對于企業(yè)領(lǐng)導人，主要是宣傳商業(yè)智能系統(tǒng)如何提升企業(yè)競爭力、提升運作效率，為實現(xiàn)企業(yè)長遠目標打下基礎(chǔ)；針對企業(yè)的IT主管，主要是宣傳商業(yè)智能軟件對優(yōu)化企業(yè)運作流程、發(fā)揮IT硬件支持作用的好處。
 
    在針對企業(yè)領(lǐng)導人的上層公關(guān)上，啟浩科技成立了由副總經(jīng)理親自掛帥的項目小組，利用行業(yè)年會、主題論壇、大型商會等契機，通過演講、參會、展覽等方式，利用多種渠道去影響這些企業(yè)領(lǐng)導人對商業(yè)智能軟件系統(tǒng)的認識。在初步建立關(guān)系之后，再通過后續(xù)的高層拜訪，進一步拉近了與的距離。
 
    在針對IT主管的宣傳上，啟浩科技鼓勵公司的技術(shù)人員定期在業(yè)內(nèi)刊物發(fā)表技術(shù)論文，向這些IT主管寄發(fā)企業(yè)內(nèi)刊及最新的技術(shù)成果，協(xié)助他們了解最新行業(yè)發(fā)展趨勢與資訊。由于IT人員與IT人員之間容易有共同話題，啟浩科技便定期組織一些針對研討會或講座，邀請企業(yè)的IT主管與會，創(chuàng)造機會讓他們與啟浩科技的技術(shù)人員進行交流，引發(fā)他們對啟浩科技商業(yè)智能軟件的興趣。
 
    2005年3月，該市政府決定舉辦一個全市的信息產(chǎn)業(yè)博覽會，由市信息辦牽頭，組織市里各個企業(yè)集中展示過去一年中企業(yè)在信息產(chǎn)業(yè)方面的最新科研成果。許多企業(yè)都認為此次信息產(chǎn)業(yè)博覽會只是一次政府行為，對提升企業(yè)產(chǎn)品銷量作用并不大，而且企業(yè)需要投入資金不小，所以熱情并不高。而羅啟浩敏銳地意識到，此次博覽會是他們展示企業(yè)實力與形象、激發(fā)市場潛在需求的最好機會。
 
    啟浩科技成立了專門項目小組負責整個博覽會的籌備、展示、組織及策劃，力圖將此次商業(yè)智能化系統(tǒng)的展覽設(shè)計得既生動有趣，又能展示出未來科技之發(fā)展前景。同時，啟浩科技還信息辦積極溝通，爭取到了此次信息產(chǎn)業(yè)博覽會的冠名權(quán)，以及由CEO羅啟浩面對各大企業(yè)家進行一次主題演講。
 
    信息產(chǎn)業(yè)博覽會開幕了。由于啟浩科技前期的重視與精心策劃，整個商業(yè)智能系統(tǒng)的展臺成了博覽會中的最大亮點，不僅前來參觀的領(lǐng)導被吸引住了，許多相關(guān)企業(yè)與媒體記者也對商業(yè)智能系統(tǒng)非常感興趣。
 
    同時，在啟浩科技精心的新聞公關(guān)策劃下，在后續(xù)的宣傳中，啟浩科技及其商業(yè)智能軟件系統(tǒng)屢屢出現(xiàn)在媒體的各大版面上。啟浩科技趁熱打鐵，通過專訪、案例分析、企業(yè)報道等方式，將商業(yè)智能軟件的優(yōu)勢宣傳得淋漓盡致。
 
    對于啟浩科技而言，此次商業(yè)智能軟件系統(tǒng)博覽會及后續(xù)新聞策劃是非常成功的：沒有投入一分廣告，但獲得無數(shù)的關(guān)注與報道機會；無須銷售人員四處出門拜訪，但激發(fā)了不少企業(yè)對商業(yè)智能軟件系統(tǒng)的興趣與需求。在接下來三個月時間中，銷售部簽下了近十單合約，成交額是過去的二倍。
 
    這一次營銷成功之處正在于對市場需求的一種利導。啟浩科技巧妙地在產(chǎn)品與企業(yè)需求之間架起一座溝通的橋梁，將一種無形、難懂、難以量化的產(chǎn)品用生動化的方式表現(xiàn)出來，同時加上專業(yè)化的解說及演講，既滿足業(yè)內(nèi)人士對系統(tǒng)的了解，又引發(fā)企業(yè)領(lǐng)導者清楚地看到應(yīng)用商業(yè)智能軟件系統(tǒng)的好處，而這兩種關(guān)鍵人物的需求興趣正是決定啟浩科技產(chǎn)品銷售成功與否的關(guān)鍵所在。
 
    成功營銷三步曲
 
    在理解成功營銷這個話題上，相信沒有一家企業(yè)能夠比麥肯錫更了解其中精髓。麥肯錫從來沒有在大眾媒體上投放過廣告，更沒有通過營銷人員主動打電話給，但麥肯錫卻從來不缺乏――讓主動找上門就是麥肯錫營銷成功之處。
 
    對于麥肯錫而言，成功的營銷不是主動去推銷自己，而是能識別需求，創(chuàng)造需求，然后利用企業(yè)的優(yōu)勢與專業(yè)技術(shù)去滿足的需求。

 
    隨著市場競爭的競爭，不同企業(yè)都在想盡辦法加大廣告、推廣的力度，力求將企業(yè)、產(chǎn)品的信息傳播出去，吸引更多的用戶。正是由于企業(yè)之間營銷手法的趨于類同，使得營銷的邊際效用不斷在下降，特別是廣告投放的有效率更是直線下降，許多行業(yè)的營銷遇到了困境――他們只能寄托于通過價格戰(zhàn)進行突圍。
 
    在產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭激烈的情況下，企業(yè)的品牌影響力以及營銷手法的差異化往往成為決定購買最后因素。優(yōu)秀的企業(yè)懂得如何在沒有明顯需求的情況下創(chuàng)造這種需求、在有多種選擇需求時引導的需求，最后再通過專業(yè)的技能去滿足的需求為創(chuàng)造價值，達到雙贏的結(jié)果。