銷售業是一個感性的行業，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。
 
　　銷售業是一個感性的行業，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。我們不是在賣產品，而是在幫助客戶弄清楚為什么要買！營銷精英與普通營銷人員最大的區別就在于前者更能夠從心理上去影響客戶，通過引出客戶對產品的內在需求來達到最終銷售的目的，下面我們就與客戶進行溝通中經常用到的聽、說、問來具體闡述“移魂大法”在銷售中的巨大作用。

　　一、聽

　　聽是什么？聽是為了使我們能夠再次的問，從而準備如何去說。“移魂大法”之所以能夠引導客戶心智，在于其已經先了解了客戶的內心，這就需要先與客戶建立一個好的感覺，去多聽客戶說話。如何去聽呢？隨時回應客戶，點頭認可并面帶微笑，有些營銷人員習慣于邊聽邊皺眉思考，看起來很認真，但是我們都聽過“但見蹙娥眉，不知心恨誰”這句話吧？客戶看到心里會不舒服，從而對營銷人員產生反感，所以請營銷人員盡量避免。再有，我們要讓客戶感覺自己非常喜歡聽他說話，因為只有這樣客戶才會繼續講。會溝通的人都是很會聽的人，偶爾再插上一句：“您剛才的意思是不是說……，是嗎？”什么是最尊重的聽？重復對方的話就是最尊重的聽！

　　那么都聽什么？

　　首先，聽我們需要的。行業里的積極信息，客戶對公司的正面評價，客戶對產品細節功能的初步認可等等，總之對我們的行銷有好處的東西，這些信息都是我們最終實施“移魂大法”的有力道具。

　　其次，不聽我們不需要的。行業的不完善，人員的服務意識不夠，產品的內在缺陷等。此時不要去反駁，我們不是來和客戶開辯論賽的，客戶只是在吐吐苦水而已。即使客戶闡述一些真實的負面想法，我們也不要在這個環節中去和客戶多做解釋，不能剛開始就讓客戶感覺與我們很對立

　　二、問

　　我們在通過問來尋找客戶的購買點。找購買點不是找客戶買什么樣的產品，因為產品會變化，會出新，我們是在找客戶是一個什么樣的人。“人性之所在，行銷之所在”，通過客戶對問題的回答來初步把握他的心理，把握了客戶的心理與需求，也就把握了產品。因為我們可以通過客戶的需求來制定“移魂大法”的進攻思路，去傳遞給他相應的感覺。客戶對產品的感覺有了，購買也就成了順理成章的事情了。

　　我們如果要得到一個好的答案，就要學會提出一個好的問題。也就是說這個答案是能夠幫助我們成交的答案，然后我們的任務就是朝著這個方向來設計問題。這與我們想讓對方喝水，就要讓他知道他很口渴是一個道理，其實我們是在設計一個溝通的流程，目的是制造客戶的感覺。

　　需要重點強調的是，不要把我們的產品直接的拋給客戶，在銷售的流程上一定是先得到客戶的需求，或者說通過詢問得到客戶的一個答案，即使這個答案是我們幫他設計回答出來的。關鍵是我們引導出了客戶的需求點，客戶以前可能從沒想過這個問題，但現在我們幫助他，提醒他了，他感覺到他需要解決這個問題，他有這方面的需求了。這時候，我們再告訴客戶現在有這樣一種產品，它具有多種功能，可以很具針對性的滿足客戶的個性化需求。這是一種通過影響客戶心智來銷售的方法，我們通過客戶的需求來定義自己所賣的產品，誰定義的越漂亮，越貼近客戶的內心需求，誰就會賣得越好！回到前面所說，任何人都不喜歡被推銷，但如果有需求就會有購買的想法。

　　在產品具有明顯同質性的今天，營銷決勝的關鍵是我們的營銷人員如何能夠賦予產品更多的附加價值，銷售的更具有創意性，很多時候客戶不是拒絕產品，而是拒絕營銷人員的平庸。

　　下面營銷人員的對話所采用的就是典型的設計式問話方式。

　　業務員：“請問貴公司所生產的產品主要是面向國內市場嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“請問貴公司是生產自己品牌的產品嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“既然做自己品牌，那如何提升和維護品牌形象是十分重要的，是吧？”

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“作為生產制造企業，怎樣促進產品銷量，是您最關心的問題，是嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“怎樣能及時、準確了解產品的市場銷售情況，使商品信息化，這對企業很重要，是嗎？”

銷售業是一個感性的行業，我們單子、合同成交的關鍵很大部分都是客戶的感覺在起作用，客戶感覺是否需要你？客戶都不喜歡被推銷，但如果感覺需要，就會自然購買。
 

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“如果現在有一方法能提升和維護品牌形象，而且可以促進產品銷量及傳遞產品市場信息，您會認真考慮嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　業務員：“我們的產品可以為貴公司解決上述問題，如果您愿意，我愿花費我的時間來協助您解決這個問題……”