不同的行業有不同的專業術語，所以就產生不同的銷售話術。作為電話銷售，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來說，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應具備的心理素質，掌握電話銷售心法，無論是在什么行業，有什么樣的專業術語，都不會逃過這些心法：闖、克、恭、聽、培；靈、零、誠、真、情。下面我就每個心法解釋下：

　　1、闖：我開始想的是“沖”字，但是我感覺到沖字缺少點靈氣。闖就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會掉餡餅的事情會發生在，總有一天你會等到死神的來臨；

　　2、克：有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習慣，這才能保證闖的順利進行。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈；

　　3、恭：有點恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應對冷冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音；

　　4、聽：當你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環境、做事的風格等關鍵的信息，基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時不知道從什么地方切入；

　　5、培：與客戶的關系不是一天兩天就能造就為非常深入的關系，所以與客戶的交往必須要有培養的心態，雖然有些客戶只要一溝通就會有交易，但是，往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣要經常施肥、澆水；

　　6、靈：這是應對“闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關鍵會用腦。

　　7、零：應對“克”字來講的，這是做銷售人員必備的一個心態，每天必須要保持零心態，不能有了點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬；

　　8、誠：應對“恭”字來說的，恭維客戶，不能讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，否則你的恭維會讓客戶“惡心”；

　　9、真：應對“聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東西，那你只是個“傳話筒”，不會分析客戶的講話，就會非常容易失去交易的機會；

　　10、情：是應對“培”字來說，培養最終的目的是要培養出感情來，逢年過節，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團的老虎、獅子等都能培養出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。

　　這十字心法，前面五個是動詞，就是說做銷售只有動起來才能有成功的可能，后面五個是應對前面五個做補充的。這一動一靜、一外一內就是十字心法的真諦。

　　電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但在公司里“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。

　　“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。”秘書小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠找不到想找的人。一個有經驗的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通電話的可能。

　　“在美國，我們有1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會?！毕愀跰ercuri consulting公司的Huppe先生如是說。為什么區別如此巨大？因為在美國，人們相信一樁好生意有1/3的機會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認的一點是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標人選通電話，銷售員們應該懂得應用他們的技巧。如何應用及什么時候用什么技巧才能達到目的。

　　技巧之一：與助手搞好關系

　　這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

　　A、 在電話中保持笑意

　　“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營銷人員都會告訴你：必須永遠在電話里保持友好、熱情和實意，因為這樣有利發展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。

　　B、 請他幫助你

　　詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。

　　C、 創造良好的人際關系《BR》

　　在電話交談中嘗試表達你銷售的產品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關系的最佳方法，據新加坡SOS Phoning公司的培訓部門經理說，是引對方發笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。

　　D、要有說服力

　　障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責“過濾”電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應商回電話，他們的產品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。我總是對她的判斷充滿信心?！?/P>

　　E、 異性相吸

　　聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

　　技巧之二：懂得應付對方的反對

　　即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應當找到適當的論據來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復”，或“經理在開會，我不知道什么時候結束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應該再打電話來，而應問她適合的時間，什么時候才能找到經理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲到再確認，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍lE-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話?！鄙虾RI人才公司顧問 Lawrence說。

　　把你的宣傳小冊寄來！別答應得太快了。當她說“寄你的產品目錄來吧！”你應答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應該堅決拒絕。如果你不認識負責人的名字：只須講你想知道負責人的名字，因為他很可能會對你的產品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。沒有預算，購買計劃擱置了，記下日期，如果對方說，我們的購買計劃已被擱置，或今年的預算已耗盡了。那你就一定要知道新的預算什么時候產生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰略性信息：那家公司什么時候會對你的產品最感興趣？

　　了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。“潛在客戶不想要你推薦的打印機？就應想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計哪種產品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經理對你的產品不感興趣。”多謝她給你提供這信息后，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因？然后說說你的新信息（新產品，價目表，新的服務等）。這樣即使是最壞的結果，沒有什么進展，你也能很快獲得另一個被列入考慮范圍的機會。不要猶豫，說出價錢：應否向秘書說出產品的價錢？香港Mercuri公司的Huppe說：電話中可以，但千萬別寫在傳真里。因為 如果她認為價錢可以，便會告訴老板，他自己會回電，但如果你寄去價目表傳真的話，就少了機會與老板直接交談，因為他已掌握了所有的有用信息。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務解釋價格的細節。你的策略主要是讓秘書可以進一步在老板面前說你產品好處。

技巧之三：向秘書小姐施壓

　　如果你已經按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機會?！爱斘以诩倪^小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現在讓我跟你談一談吧。50%的機會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發傳真給老板，讓他確認是否他自己真的不想了解有關你產品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質不如我推介的產品。”

　　技巧之四：應用專家的計謀

　　所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些 時間是特別適合直接聯絡到你想