一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

　　1.對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3.推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5.推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

　　7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

　　8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼.采取相應(yīng)對策。

　　9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15.準(zhǔn)時赴約--遲到意味著：我不尊重你的時間.遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。

　　18.有計劃且自然地接近客戶.并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

　　21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

　　26.有三條增加銷售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

　　28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29.推銷的機(jī)會往往是--縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

　　30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人;推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人.

　　32.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

　　33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

　　34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

　　35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37.在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有-個：那就是真誠。

　　38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

　　40.銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

　　41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43.傾聽購買信號-如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44.推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45.成交規(guī)則第-條：要求客戶購買。然而，71%的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46.如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)。

　　47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.

　　48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　49.沒有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

　　51.成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機(jī)會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

　　52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

　　53.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

　　54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ菢樱闶サ牟恢皇且淮武N售機(jī)會--而是失去一位客戶。

　　55.追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

　　57.努力會帶來運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

　　58.不要反失敗歸咎于他人--承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬晶)。

　　59.堅持到底--你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

　　60.用數(shù)字找出你的成功公式--判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　61.熱情面對工作--讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　62.留給客戶深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明;有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

　　63.推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

　　64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

　　65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

　　66.自得其樂--這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

　　67.業(yè)績是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績<