成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。
   與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動(dòng)來營造情境，對(duì)客戶的購買決策進(jìn)行影響。
   銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。“一線萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動(dòng)了情”，電話銷售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷售。
   一、電話銷售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：
   溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信。”
   銷售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們并不是向客戶推銷我們的產(chǎn)品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。
   在電話中我們?cè)鯓幼尶蛻裘靼孜覀兊牧雠c出發(fā)點(diǎn)呢？以下工具可供借鑒：
   1、 調(diào)整你的肢體語言
   是時(shí)候?qū)ξ覀冏约浩綍r(shí)的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時(shí)有意識(shí)地觀察一下自己的身體語言：當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來的時(shí)候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話的？
   我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調(diào)低沉、說話的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷—滯銷是因?yàn)楫a(chǎn)品不好—我不會(huì)購買不好的產(chǎn)品。
   直到現(xiàn)在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。
   別呆坐在電話機(jī)前，站起來走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。讓我們?cè)賮砜纯催@一輪客戶的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷售人員讓人感覺很舒服—他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心—肯定有不少人買過—似乎也得到過不少肯定—所以應(yīng)該不錯(cuò)—那我就試試吧。
  2、 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力
   電話線構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計(jì)地對(duì)應(yīng)客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗(yàn)、工具來了解、創(chuàng)造和把握的。
   如果是客戶主動(dòng)打進(jìn)的電話，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽呢？
   我們建議的答案是：第三聲。