銷售準備工作不足

　　大家都知道，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。但是，現(xiàn)實銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作，而造成銷售工作的失敗。

　　所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點；才能節(jié)約寶貴的時間；才能計劃出可行、有效的銷售計劃。

　　銷售準備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。

　　我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準備工作。

　　1、好的儀表：

　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。

　　⑴、穿著打扮得體：

　　五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

　　⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：

　　握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

　　2、良好的心態(tài)

　　堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

　　相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

　　銷售人員的形象和基本禮儀的注意

　　3、市場情況

　　⑴、了解行業(yè)狀況：

　　不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

　　⑵、了解客戶狀況：

　　客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶經(jīng)營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

　　⑶、了解競爭狀況：

　　區(qū)域競爭的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個經(jīng)銷商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。

　　⑷、把握區(qū)域潛力：

　　公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

　　⑸、市場特點：

　　區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機會。

　　⑹、自身狀況：

　　充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長的攻關(guān)方式。

　　當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

　　4、清晰銷售對象

　　⑴、找出潛在客戶：

　　掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

　　⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：

　　關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況；

　　⑶、明確您的拜訪目的：

　　引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。