業務員在企業決勝市場的過程中，其重要性不言而喻；如何讓業務員盡快成長起來，真正成為企業急需的合格營銷骨干是擺在每個領導、營銷經理面前的難題。同大多數人一樣，筆者也是從最底層的業務員開始干起，后來一直做上去的，因此，筆者對業務員成長有著深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細節的力量”，筆者深有感觸；業務員成長，說到底，也是靠的細節、細微之處。

　　這里，筆者總結了業務員成長的八大細節問題，希望對那些成長中的業務員有所裨益。

　　轉變思路

　　許多業務員都是剛從學校畢業，或者是從生產、技術、管理等崗位轉行而來，他們對營銷沒有任何的實踐，當然更談不上有什么領悟了。在這種時候，業務員的直接領導（以下暫且用“區域經理”來統一稱呼）首要的就是將他們的思路轉變過來，真正符合市場需求。這是業務員成長過程中，我們必須關注的一個細節問題；如果業務員的思路沒有轉變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業務員也談不上任何的成長了。

　　業務員的思路轉變（或者是接受的新觀點）主要有以下幾點：

　　第一，結果重于過程。業務員從事的是銷售工作，而銷售是務實而非務虛，沒有實際的業績，那么業務員的工資沒有來處，企業也無法生存。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結果無關緊要”；但是，從培養業務員出發，從市場環境出發，我們必須強調：結果決定一切！業務員必須很快接受并執行這個“觀點”。

　　第二，忘記過去，從零開始。一些業務員從事銷售時，在口頭上總會表現得很謙虛，說是從零開始；但是，在更多的時候，他們往往忘記不了自己的高等學歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰績”，他們并沒有真正從內心接受現實，而是沉溺在以往的成功之中。業務員要想成長，必須徹底拋棄這種觀念。

　　第三，業務員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經驗和閱歷，所以，業務員應該抱著謙虛、學習的態度虛心求教；同時，對待自己的工作，絕對不能以一個新手的標準來要求自己。

　　業務員的思路轉變，既有他自身的主動調整，也需要區域經理在旁邊多指導，讓他們真正懂得市場，不能麻痹大意。

　　實踐出真知

　　清華大學大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營銷領域是非常適用的。業務員從事的工作是最基層的操作、執行，他們現在需要的是結果，是實踐。從這個角度出發，區域經理應該讓這些業務員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，培養出真正適合企業發展需求的優秀業務員。

　　說到實踐，每個區域經理、業務員都明白；但是，如何實踐，這對于區域經理和業務員來說，都是大有學問的。

　　首先，區域經理應該讓業務員在實踐前做好充分的準備。這里就包括思路的轉變、對產品的熟悉程度、營銷話術、操作技巧、企業營銷運營流程，等等。

　　其次，區域經理應該安排老的業務員帶一下新人，雖然新的業務員經過了一系列的培訓，但是“紙上得來終覺淺”，有老的業務員帶隊，新人在熟悉整個市場狀況、學習與不同客戶進行談判方面會得到更直接的感悟，這對于業務員成長無疑非常有利。

　　第三，區域經理不應該一下子將所有責任壓在業務員身上，尤其是業務員剛接觸市場不久，這時區域經理應該放緩步伐，根據業務員的實際表現逐步加大責任；有些區域經理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔，這種做法無疑對業務員成長頗為不利。

　　加強財務風險防范

　　做市場的人最大的風險不在于“銷售產品”，而在于防范財務風險。試想想，如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結果一不小心，在財務上出現了10萬、甚至百萬的漏洞，那么，這個人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數，畢竟，財務上出現紕漏的機會太大了；業務員在成長過程中，對于財務風險防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。

　　業務員，尤其是新手，在財務風險防范上面，迫切希望得到區域經理和老的業務員的指導；我所了解的情況是，許多區域經理和老的業務員為了推卸責任，總會讓新的業務員承擔大量的財務風險，表面上是對業務員的重視，實際上呢？天知道！

　　業務員要想健康、快速成長，必須在財務方面站穩腳。

　　首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是業務員做不了主的合作協議，必須得到區域經理的簽名認可，甚至業務員置之不理；凡是業務員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對方蓋章確認，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己管轄的事情，業務員別插手。

　　其次，嚴格控制好鋪底放貨額度。有些企業為了更快的覆蓋整個市場，搶占市場先機，會承諾給予各個經銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發給經銷商，等經銷商銷售完畢后才回收貨款），這樣當然存在相當的經營風險。業務員必須嚴格控制好這其中的財務風險。

　　再次，詳細計算個人的投入產出比?，F在市場競爭是越來越激烈，企業生存狀況越來越窘困，在這種時候，業務員必須隨時計算自己的投入產出比。比如，業務員從上級那里領取了一筆市場支持費，打廣告，搞促銷，修繕展臺，等等，那么，業務員在支出的同時還應該考慮一下：自己這筆投入，未來將收益多少？業務員要想成長起來，必須在這關上把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要得到回報的。一旦你沒有產生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣除的！

　　妥善處理遺留問題

　　每個業務員接手新的任務，總會碰到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有：

　　前任承諾給經銷商的返利；

　　早期堆積在經銷商庫房中的滯銷產品，現在都已經賤價了；

　　經銷商因為種種原因，尚拖欠企業大量貨款；

　　各種商返產品無法解決；

　　維修費用無法結算；

　　各種廣告費用無法報銷；

　　修繕展臺、門頭的費用還沒有給廣告公司；

　　產品進場費問題；

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　　業務員在成長過程中，必然會面臨類似的種種遺留問題，如何妥善處理這些遺留問題，實際上從一個側面反映了業務員是否真正成長起來。

　　業務員當然絕對不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來，一定要考慮清楚：在自己職權范圍內可以解決的，業務員可以答應妥善處理，但是一定要讓經銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的；超過自己職權范圍、或者是一些無理要求的，業務員必須堅決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了。

　　協調好利潤與客情關系

　　業務員大多直接與各級經銷商打交道，經銷商就是業務員的“衣食父母”。業務員要想搞好與經銷商的關系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經銷商較高的回報，因為經銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關系，即通過感情來維系雙方的關系。

　　不同的業務員有不同的操作手法來維系雙方的關系，總體而言，最好是以上兩種方式同時采用，針對不同的經銷商，業務員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側重點。

　　這里需要提示的是，業務員在協調兩者之間的關系時，必須把握好以下兩點：

　　不能片面的認為經銷商就是貪圖利潤的。經銷商久經沙場，深悉“利潤與風險成正比”的關系，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神圣化。

　　同時，業務員也不能因為自己客情關系做到位，每天都可以和經銷商稱兄道弟，甚至幾個月不到市場去，每天只要打個電話就足夠了，甚至到經銷商那里，就是讓經銷商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬別忘了，經銷商本質還是追求利潤的，如果他付出這么多，而沒有得到相應的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關系遲早要成“泡沐”。

　　如果業務員能從經銷商角度進行“換位思考”，那么，我們可以說，業務員開始真正成長起來了！

　　正確看待誠信營銷與營銷技巧之間的關系

　　“終端為王”的說法提出來后，在營銷界產生了很大影響，甚至成為近幾年來的營銷主聲潮。乍一看，確實是這么回事，因為終端營銷才會有實際的銷售，廠商才可能真正獲得利潤。“決勝終端”理論一提出，伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技巧，再差的產品也可以銷售得很好?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。

　　話說回來，和尚買了梳子之后，回去一想，會不會感覺滿意呢？答案不言而喻，和尚絕對不會再買梳子，而且對那個向他推銷梳子的人產生極大的反感，這是人之常情。

　　企業營銷絕對不是簡單的將現有產品推銷給顧客了事，企業還需要繼續生存，還需要長遠發展，那靠什么？靠的是消費者持續不斷的購買企業產品。業務員作為企業一線人員，當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續不斷的消費群體吧。從這個角度出發，企業營銷，既要有現實的銷售，還需要有長遠的銷售，誠信營銷的提出也就不足為奇了。

　　人是一種高級動物，總會將眼前利益與長遠收益結合在一起考慮；從業務員角度出發，這其實就是要求業務員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的關系。只重視營銷技巧的業務員永遠都長不大，盲目寵信誠信營銷的業務員養活不了自己，真正優秀的業務員總會均衡協調好兩者之間的關系，這也是業務員是否真正成長的一個重要標志。

　　重新審視“揚長避短”

　　從上小學起，“揚長避短”就成為教導我們成長的經典名言；這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問：“揚長避短”其實是“揚長”與“避短”這兩個詞語的結合體，在“揚長”與“避短”中，我們究竟應該更重視哪