當(dāng)今貨運(yùn)市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點(diǎn)，與客戶良性互動(dòng)，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個(gè)攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。在這里，結(jié)合實(shí)踐工作，談?wù)勎业捏w會(huì)，與大家相互交流，學(xué)習(xí)。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

    一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：

    作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

    1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

    A、 操作流程的學(xué)習(xí)；
    B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；
    C、 港口及國家的了解；
    D、 對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

    2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

    A、 了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
    B、 了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。

    3、對市場進(jìn)行調(diào)查：

    A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；
    B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；
    C、 預(yù)見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

    A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
    B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

    5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

    A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
    B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
    C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
    D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無法滿足他的所有要求。

 二、 開發(fā)客戶：

    客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。（確定目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)客戶。）

    1、 開發(fā)新市場：

    業(yè)務(wù)員在開拓市場時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。

    2、 尋找客戶的途徑：

    A、利用公司的資源，通過當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過公司財(cái)務(wù)、客服等
    部門獲取公司原來客戶的信息。
    B、利用個(gè)人資源，通過朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。
    C、利用外部資源，通過其他銷售人員、請人介紹的渠道獲取信息。

    3、 準(zhǔn)客戶的選擇：

    收集客戶資料之后，把它做成一份名冊，然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。
    要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：
    A、 有無需要， B、有無付款能力， C、有無決定權(quán)， D、有無接近的可能性。 

    三、 接近客戶：

    1、 準(zhǔn)備接近客戶，對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性； B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營者的實(shí)際情形； C、主要往來客戶及銷售地區(qū)； D、從業(yè)員的狀況及資本背景。

    對實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資；C、興趣及俱樂部活動(dòng)的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。

    2、 擬訂訪問計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。

    3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來。

    A、咨詢關(guān)鍵人
    B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。
    C、報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。
    D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對方，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約，如允許但沒有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。

    4、 達(dá)成上門拜訪

    有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。

    A、 選擇約見時(shí)間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；對方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時(shí)候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時(shí)候；顧客對原先的服務(wù)有意見，對你的競爭對手最不滿意的時(shí)候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客。

    B、 選擇約見地點(diǎn)：在與推銷對象接觸的過程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見地點(diǎn)非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時(shí)而異。
   四、 說服客戶：

    推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì)見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭取顧客的合作。

    1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

    A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開始注意自己的行為舉止。
    B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。
    C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。
    D、顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷人員不同的推銷方法。

    2、 面談：

    A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。
    B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。
    C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對 牛彈琴”呢，聽的同時(shí)也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。
    D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過交談應(yīng)知道客戶最需要