提高銷量——用跟進把潛在客戶變成客戶

　　據我經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5％.也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只占5％，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。

　　銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之后，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。

　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成3類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進。3.長遠性跟進。這篇文章我只講后兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今后的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。

　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種：

　　1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

　　2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。

　　3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

　　所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

提高銷量——利用服務性跟進提高銷量

　　上面說到轉變性跟進和長遠性跟進是非常重要的。因為要開發客戶，爭取拿到定單，必須通過跟進使潛在客戶轉變成客戶。可當一個銷售員已經開發了一定數量的客戶后，往往會忽略一個問題，就是對已開發客戶的跟進。有些銷售員有一個錯誤的認識，認為已開發的客戶已經和自己在做生意了，并不需要在進行跟進，就是要跟進也是售后部門的事情，和自己的關系不大或者認為客戶再定貨時再跟進也不遲。事實上由于銷售員對已開發的客戶跟進不及時，大大影響了客戶的忠誠度，在激烈的競爭中出現了不斷的開發客戶也不斷的失去客戶的危險情況，在這篇文章中，我向想大家重點講如何利用服務性跟進提高銷量。

　　銷售實踐證明，穩定一個客戶所需的費用是開發一個新客戶費用的十分之一，所要投入的精力也只有開發新客戶的十分之一，通過服務性跟進不但能穩定客戶，并且還會通過客戶的口碑宣傳和介紹帶來更多的新客戶。這也就是許多銷售員越做銷量越大，客戶越多的成功所在。也是許多銷售員業績老沒有起色的主要原因。那么怎樣來做服務性跟進呢？

　　1.要寫好銷售日志和建立客戶檔案。這一點我知道有許多銷售員沒有做到，許多銷售員聯系客戶，拜訪客戶都非常努力，就是沒有把客戶的情況了解清楚，也沒有搞清楚客戶為什么購買自己的產品？許多情況下，在朦蒙朧朧中銷出了產品，可為跟進留下了疑問。我一般要求銷售員在寫銷售日志時，必須寫清楚一天所拜訪過客戶的具體情況，和情況分析。并對所有客戶進行評定。客戶檔案必須寫清楚客戶的公司名稱，負責人的名字和職務，電話，傳真，手機號碼，地址，網址，購貨日期，購貨數量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購），對能寫出客戶生日的銷售員給與一定的獎勵。最好還能在檔案中附上客戶的營業執照和法人代碼證，當然是個人的，最好能了解家庭情況。總之，對客戶了解的越清楚，跟進時就會越到位。

　　2.在客戶購進產品的一周內，進行回訪。積極的幫助客戶解決出現的問題，一絲不茍的兌現售后服務承諾。這里要強調的是，就是公司有專門的售后服務部門，銷售員也要進行服務性的跟進。為你的下一單打下感情基礎。

　　3.定期跟進，聯絡感情。逢年過節，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信片。客戶生日時能有小禮物。通過這些方法，不但加強了與客戶的感情聯絡，最重要的是讓客戶知道了你是真心實意的關心他，知道了你是一個重感情，懂情意的人。

　　通過上面3點，可以增加客戶的忠誠度，更主要的是客戶會為你介紹來更多的新客戶。如果你堅持不懈你會發現許多客戶已經成為了你的朋友。朋友多了，你的銷售之路就好走多了。