我國工程機械企業參展營銷策略分析
展會作為一種特殊的信息交流平臺，已經伴隨中國經濟的快速崛起而發展成為“會展經濟”。目前，會展經濟已經波及到工程機械領域，與工程機械相關的各種展會逐年增加，大型展會如BICES、BAUMA、CONEXPO 、ASIA等已經成為全球工程機械行業的中國聚會。好在工程機械展會數量還不是很多，真正具有全行業影響力的展會屈指可數，所以，對于工程機械企業而言，選擇展會并不難，難就難在如何確定參展策略和提高利益回報。
　　參展策略：不同目的、不同選擇
　　企業在選擇展會之前應該搞清楚一個最重要的問題，那就是企業參展的目的。事實上，很多企業在參展時非常盲目，參展目的大多是“展示企業形象”、“拓展市場”之類的模糊目的，為參展而參展，效果可想而知。
　　一、 展示企業形象目的與參展策略選擇
　　盡管展示企業形象是工程機械企業最普遍的參展目的之一，通過展示企業形象進而達到提高知名度或強化經銷商、供應商信心的目的。但是，這并不意味著參展企業的展位必須面積大、氣派足、產品多等。有實力的大企業可以在參展規模上做文章，以大追求效果；實力一般的中小企業完全可以在參展專業性上做文章，用專追求效果，使參觀者迅速建立專業制造商印象同樣是一種相當不錯的選擇。
　　二、 客情關系維護目的與參展策略選擇
　　有些工程機械企業希望借助展會維護和促進其與經銷商、供應商等之間的客情關系，參展實際上成為一個由頭，召集、接待經銷商、供應商等利益相關者聚會、旅游才是真實目的。在上海寶馬展會期間，某知名裝載機企業干脆放棄參展，而是很聰明地利用展會這個有利時機將平時很難召集的經銷商、供應商等邀請到企業參觀座談，還請大家觀光上海灘，效果非常好。
　　三、 招商目的與參展策略選擇
　　由于展會匯集了全國各地的經銷商，很多企業都會利用這個機會招商，這就要求企業在參展時必須公布招商信息，展出擬招商的主要產品；與此同時，企業還要準備好相關人員和招商資料，安排場內和場外洽談地點。
　　四、 銷售產品目的與參展策略選擇
　　坦率地說，盡管以銷售產品為目的的參展企業越來越少，仍有極少數小企業和以生產銷售高價值大型設備為主的企業選擇展會為一個有效的銷售途徑，他們針對的對象也集中在前來參觀展會的用戶（特別是大用戶）上。
　　五、 危機公關目的與參展策略選擇
　　信息傳播速度的加快和企業經營日益透明化使得一些企業在遭遇信譽危機的時候急于尋求機會減少負面影響，展會是一個非常不錯的選擇。每個大型展會都可以說是工程機械行業的一次聚會，利用參展進行危機公關，不僅可以有效修復行業機構和業內人士對企業的信心，還可以通過舉辦新聞發布會等傳播正面信息。
　　六、 新品上市目的與參展策略選擇
　　每逢展會，都會有一些企業將自己的新產品展出，并宣布正式投入市場。以新品上市為參展目的，企業必須在展位設計上注意突出新產品，不但如此，還需要準備相關產品介紹資料等。
　　參展回報：不同準備、不同利益
　　很多參展企業都有一種“參展如打仗”的感受，忙忙碌碌準備了很長時間就為了三、四天的參展，緊張勞累不可怕，怕就怕付出之后沒有相應的回報。其實，回報在參展之前就已經決定了，準備是否對路、是否充分將直接影響到參展的回報。
　　一、 展品準備
　　根據專家研究結果，在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，應作為企業考慮的重點。企業在選擇展品時應該堅持的最終要原則是針對性，即根據參展目的和策略選擇適合的展品，而不一定是新產品、最高技術產品或獨特產品。
　　二、 展臺設計
　　對于工程機械展會而言，展臺永遠是展出產品的配角。在設計過程中，企業既要講究展臺的醒目性，更要講究展臺是否能夠充分體現參展目的和策略。例如，以招商為目的的企業在設計展臺時就必須考慮展臺能夠提供足夠的洽談空間，便于參觀者能夠有地方坐下來詳細了解相關招商情況。
　　三、 人員準備
　　人是參展的第一要素，也是展會成功與否的關鍵所在。有兩種人員必須配備，一是對企業情況和產品情況十分了解的人員，他們主要擔負向參觀者講解說明工作；二是產品維修高手，他們負責現場展出的產品能夠保持最佳狀態，隨時演示動作。除此之外，參展企業根據自己的需要，還可以配備禮儀人員、接待人員、談判專家等。
　　四、 氛圍準備
　　參展企業都希望自己的展位能門庭若市，這就需要做大量的氛圍制造工作，不能被動地等待，而要有意識地邀請別人來參觀。參展前，企業可采取發送邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、組織參觀團等方式；參展期間，企業可采取現場播放宣傳片、派發資料、組織有獎問答、文藝演出等方式。
　　五、 資料準備
　　企業及產品介紹是任何參展企業都必須配備的資料。這些資料可以分為兩類，一類是用于現場散發的簡要資料，另一類是提供給特別對象（如對產品感興趣的經銷商等）的詳細資料。如果企業希望利用展會達成特殊目的，例如招商，則需要配備有關招商資料，詳細介紹有關合作條件等。
　　六、 接待準備
　　相比之下，接待是參展企業前期準備工作中普遍存在的一個薄弱環節。不少企業重視展品選擇和展位設計，而忽視接待準備，特別是接待人員準備和接待手段準備。接待人員一定是對相關情況十分了解并善于溝通的人，接待手段一定要豐富，現場接待僅僅是前奏，真正的談判往往是在展會之外。所以，對于接待千萬不能簡單地理解為現場有座、端茶倒水遞名片、互相認識一下等。