成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

    一、預(yù)演電話溝通的場景。

    銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

    銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該經(jīng)常預(yù)演電話溝通的場景，包括預(yù)演解答客戶可能提到的各種問題等，最重要的是突出賣點和自己產(chǎn)品的競爭力、典型用戶使用后帶來的價值等。

    二、選擇一個管理工具輔助客戶管理、機(jī)會管理、人員管理。

    往往銷售人員有一個本子，或者一個EXCEL文件，就是自己的客戶名單，但是這對于自己篩選客戶，或者迅速找到自己的重點客戶等效率并不高，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯(lián)系歷史紀(jì)錄，包括日程安排、報價、合同等。

    因為在線的客戶管理軟件便宜，而且無論上班、出差、或在家，只要能夠上網(wǎng)即可登陸查看，不用擔(dān)心病毒等造成數(shù)據(jù)丟失。XToolsCRM可以記錄銷售機(jī)會等，自動總結(jié)每一個人的電話銷售日報。

    三、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。

    如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

    每天的客戶名單，可能還需要有一定的共性，看看是否是一個行業(yè)的，看看是否是一種消費(fèi)水平的，總之，預(yù)先準(zhǔn)備你的名單好處很大，用管理軟件來整理效率會更高。

  四、盡可能多地打電話。

    在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

    如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

    五、電話要簡短。

    打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

    電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面，或者約定下次電話的時間。

    六、專注工作，不斷積累

    在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

    推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

    七、要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售。

    通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

    看看你銷售的是什么產(chǎn)品，如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

    八、變換致電時間。

    我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

    九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。

    這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

    十、堅持下去，不要停歇。

    毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。