近段時間經常收到許多朋友的郵件或留言——我準備成為一名銷售或已是一名銷售新手，怎樣才能在激烈的市場競爭中生存下來并脫穎而出呢？開始我只是想隨便敷衍一下，可是越來越多的朋友提出同樣的問題，我認識到自己必湎要作出一個對新人負責的回答。

    一位朋友送給我一本書——付遙先生的著作《輸贏》，書只描定的“摧龍六式”使我毛塞頓開。“摧龍六式”并不是什么絕世武功，而是一線實戰銷售經驗的濃縮，一套指導在銷售中決戰必勝的方法論，一種營銷人特有的銷售、為人、處事的思維模式。

    在“摧龍六式”的啟發下我逐漸的總摸索出一套銷售人員快速成長的路徑，鑒于每位進入銷售行業的朋友都有一個成為“世界上最偉大推銷員”的夢想，都在盼望有一天能“魚躍龍門”從一名新手成為銷售高手，所以我就將這套方法起名為“龍門四式”。

    一、要選擇自己喜歡的行業，賣自己喜歡的產品，結合自已的特長，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。

    一天有個叫B的朋友跟我說：“自己剛畢業，想當銷售，可是不知道自己該選擇哪個行業。”我問B：“你學的是什么專業。”B說：“計算機技術。”又問B：“你有什么愛好呢？”B說：“我是計算機硬件發燒友，一看到有新的產品面市，就恨不得馬上買回家試試性能到底如何。”“你的專業知識怎么樣呢？”B一臉自豪的說：“我的親朋好友買電腦都來找我幫忙，市場上的大多數產品的技術指標、市場價格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷售都專業多了。”我問：“你為什么不選擇IT這個行業呢？”B有點不好意思的說：“我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經銷的，他們都說要我過去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷售，因為家里在電腦城沒有熟人，離家又遠，家里不放心，不讓我去！”

    我對B說：“一只獅子被圈養在動物園里它會開心嗎？它還是叢林之王嗎？”B說：“肯定不開心，獅子只有馳騁在一望無際的叢林才會成為真正的森林之王。”

    我又問B：“一只小鷹已經羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍天，那它和一只小雞又有何分別？”B沒有說話。我又問：“如果你去推銷你自己都不喜歡的產品，你又有什么理由來說服你的顧客購買呢？”B沉默了一會說：“謝謝你！我已經想通了，從明天開始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來實現自己的價值。”

    二、要認清自己身的優勢，相信自己。

    第二天，B打電話來問我：“我已經接到當地最大的IT銷售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過面試呢？”我問：“你能分析出你的優勢嗎？”B說：“能，1、我的產品知識比較豐富，科班畢業生，要比一般面試者專業。2、我有多次的采購經驗，熟悉消費者的消費心態，中國有句古話——久病成良醫嘛！跟銷售打過這么多交道，多少也學到了些銷售技巧。3、個人的形象氣質比較好，更容易得到客戶良好的第一印象，比如說經常能收到女生寫來的情書就是一個有力證明，對于年青的女性消費者來說絕對有殺傷力。

    我一聽跑題了趕緊說：“停！你是去賣身啊還是去賣產品？再說說不足的地方。
”B嘿嘿笑了兩聲說：“沒有銷售經驗。”說完還有點不情愿的說：“沒有經驗可以學嘛，誰一生下來就有銷售經驗啊！”

    我說：“你再站在招聘公司的角度分析一下對方的需求。”B說：“從招聘要求上來看有5點：1、具備一定的產品知識；2、有從業經驗者優先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長期發展。我說：”你能滿足幾條啊？”B說：“4條。”我說：“恭喜你已經通過了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩了，去吧！我等你的好消息。”

    下午B打來電話——銷售人的第一次推銷“自我推銷”成功了。

    三、要有自知之明，經常反省自己的不足，多閱讀一些銷售實戰類的營銷著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優秀的銷售，模仿他，學習對方的經驗和方法，做到知行合一，理論與實踐相結合。

    B到了IT公司工作了幾天后又給我打來了電話說：“自從做了銷售以來學習了很多的營銷類書籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的‘摧龍六式’我都背的滾瓜爛熟了——客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現價值、贏得承諾、跟進服務。可是一到了實際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶雖然談的很好，可是一到促單成交時就不知道該怎么辦了，白給客戶當義務解說員了，就是不能讓客戶掏腰包；時候面對客戶提出的一些很尖銳的問題也不知道如何應答；有時即使成交了利潤也很低。”

    我對B說：“知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書就成了銷售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒有很出色的銷售？”B說：“有啊！小王是我們公司公認的高手，跟我在一個店，個子沒我高、的也沒我帥、聽說是農村來的、初中都沒畢業、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

    我問：“你跟他是一個店的，你說他最大的優點是什么？”B說：“他做銷售都5年了，當然是經驗豐富了。”我又問：“你和他的差距在哪呢？”B不服氣的說：“當然是經驗有欠缺了。”我說：“你為什么不向小王學習呢？我們不應只看到別人不如自己的地方，更應該多看別人的優點，正所謂‘三人行必有吾師’，還要善于從銷售實踐中不斷總結和積累自己的經驗和擴大客戶群，使新客戶變成老客戶，老客戶帶來新客戶。。”

    四、銷售高手之路——青出于藍而要勝于藍。

    過了一段時間B又打來了電話：“劉老師，聽了你的指點，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業績始終差了小王一大截！現在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿‘粉絲’，她說了——只要我的業績超過小王她就跟我交往，否則沒戲，她喜歡強者，在她眼里只有第一沒有第二；我眼看著夢中情人跟小王越走越近，卻一點辦法都沒有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀啊！”

    我說：“該教的我都教了，師父領進門修行在個人，我還能有什么辦法！”B急了：“老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡說八道把我給笑壞了！B趕緊說：“老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請你到天上人間爽兩天！”

    我說：“少玩虛的，我問你個問題？”B說：“你說。
”“武當祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學來的？”B苦笑：“老大，都什么時候了，你還光跟我說沒用的！”我說：“你先回答我。”B說：“張三豐出道前在少林寺當小沙彌，管打掃衛生的，武功嘛當然是在少林偷學來的了。”

    我又問：“張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？”B說：“是以少林武功原理為基礎，結合自身的實戰經驗，為滿足當時武林對更高深武學的需求自行悟出來的，創造出了太極拳劍，后以此開創了武當派，從此名垂青史，流芳萬世。”

    “B，你的銷售經驗從哪學來的。”“不是你讓我跟小王學的嘛！”我問：“小王的銷售套路就沒有缺點嗎？”B回答：

    ？”“應該也有”我接著說：“你現在只停留在簡單的學習模仿小王的層次，當然無法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實際銷售工作中發現小王發現小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會，并跟自己的專業知識、形象氣質等方面的優勢相融合，總結出一套比小王更科學完善的銷售方法，那會是什么樣的結果？”

    B聽了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語到：“對啊！我怎么沒想到呢！”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起來。沒等我說完就把電話掛了

    幾個月后的一天我又接到了B打來的電話，B一上來就興奮的說：“劉老師，感謝你的幫助，上個月我的業績已經超過了小王，美女也答應做我女朋友了，領導還說要提撥我呢！”我說：“恭喜啊！愛情事業雙豐收嘛！”

    B最后熱情的說：“劉老師，什么時候到我這來，我請你吃飯！”我說：“心領了。”B又說：“我一定要請你吃雞蛋！”我納悶：“雞蛋？”B說：“對！是雞蛋，不過不是熟的是生的！”

    四、銷售高手之路——青出于藍而要勝于藍。

    過了一段時間B又打來了電話：“劉老師，聽了你的指點，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業績始終差了小王一大截！現在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿‘粉絲’，她說了——只要我的業績超過小王她就跟我交往，否則沒戲，她喜歡強者，在她眼里只有第一沒有第二；我眼看著夢中情人跟小王越走越近，卻一點辦法都沒有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀啊！”

    我說：“該教的我都教了，師父領進門修行在個人，我還能有什么辦法！”B急了：“老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡說八道把我給笑壞了！B趕緊說：“老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請你到天上人間爽兩天！”

    我說：“少玩虛的，我問你個問題？”B說：“你說。”“武當祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學來的？”B苦笑：“老大，都什么時候了，你還光跟我說沒用的！”我說：“你先回答我。”B說：“張三豐出道前在少林寺當小沙彌，管打掃衛生的，武功嘛當然是在少林偷學來的了。”

    我又問：“張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？”B說：“是以少林武功原理為基礎，結合自身的實戰經驗，為滿足當時武林對更高深武學的需求自行悟出來的，創造出了太極拳劍，后以此開創了武當派，從此名垂青史，流芳萬世。
”

    “B，你的銷售經驗從哪學來的。”“不是你讓我跟小王學的嘛！”我問：“小王的銷售套路就沒有缺點嗎？”B回答：“應該也有”我接著說： “你現在只停留在簡單的學習模仿小王的層次，當然無法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實際銷售工作中發現小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會，并跟自己的專業知識、形象氣質等方面的優勢相融合，總結出一套比小王更科學完善的銷售方法，那會是什么樣的結果？”

    B聽了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語到：“對啊！我怎么沒想到呢！”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起來。沒等我說完就把電話掛了。

    幾個月后的一天我又接到了B打來的電話，B一上來就興奮的說：“劉老師，感謝你的幫助，上個月我的業績已經超過了小王，美女也答應做我女朋友了，領導還說要提撥我呢！”我說：“恭喜啊！愛情事業雙豐收嘛！”

    B最后熱情的說：“劉老師，什么時候到我這來，我請你吃飯！”我說：“心領了。”B又說：“我一定要請你吃雞蛋！”我納悶：“雞蛋？”B說：“對！是雞蛋，不過不是熟的是生的！”