一、管理團隊法則。

    管理團隊是公司發展的核心力量，要提升公司的核心競爭力，就必須要有一支有膽有識、有謀有略的精英管理團隊。管理人員要樹立必贏的信念，重點是要規范工作行為，工作要高標準并嚴格要求自己，樹正氣講原則。

    管理團隊并非業務員就沒有團隊了，你所處的市場上的客戶也是你的團隊，你能管好就是你的能力。

    1、管理團隊是企業戰略方向及目標的決策者，企業能否在激烈的競爭中生存和發展，管理團隊起著決定性的支撐與主導作用。

    2、管理團隊要樹立科學發展觀的信念，以促進企業發展為使命，不斷的總結改進和創新，制定正確的決策和策略，打造和培育以人為本的企業文化，營造正氣上升及團結合力的團隊氛圍。

    3、加強團隊管理和團隊建設，帶領團隊成員樹立信心、決心和必勝的精神理念，確保團隊具有朝氣和活力，勇于參與市場競爭，不斷的提高市場競爭力和贏利能力，確保在競爭中獲勝。

    4、每個管理人員都是一面旗幟，要起到火車頭的帶動作用，首先對自己要高標準嚴要求，事事講原則，要成為執行公司制度的典范，要以個人的形象去影響和感召下屬。

    5、管理人員要德才兼備、績效兼優。管理團隊要善于發現人才、培養人才，不斷的更新和補充優秀人員以增加新鮮血液，不斷的加強公司的核心力量和提高管理質量。

    二、團隊建設法則。

    團隊建設工作是管理人員的第一職責，必須打造一支具有良好的素質能力、高效執行力和旺盛戰斗力的營銷團隊，確保在市場競爭當中能夠打硬仗、打勝仗，加強績效考核堅持末位淘汰，保質保量完成目標是每個營銷人員的職責。

    1、企業以及品牌要想在激烈的市場競爭當中生存和發展，就必須要培育和打造一支能打硬仗和勝仗的營銷團隊，所以，團隊建設和團隊管理工作非常關鍵和重要。

    2、團隊建設工作是管理人員的第一職責，管理人員必須做到以身作則，樹好榜樣當好表率，要提高團隊成員的自身素質、歸屬感和凝聚力，體現熱愛營銷的激情和熱情。

    3、管理人員要當好指揮員、教練員和戰斗員，要不斷的組織團隊成員加強學習、培訓和實踐，不斷的提高理論知識、業務能力和實踐經驗，不斷的提升和熔煉團隊精神。

    4、營銷團隊要有使命感、責任感和良好的素質能力、高效執行力和旺盛的戰斗力。加強服務營銷提高服務質量，確保在市場競爭當中能夠打硬仗、打勝仗，從而不斷的提高金星在市場的競爭力。
 5、建立、健全和完善各項工作標準、規章制度和工作流程，營銷人員要加強組織紀律性，養成自覺遵守規章制度的良好習慣。內部要提倡賽馬機制，培育和打造人人爭當先進、爭當標兵的良好氛圍。

    三、管理法則。

    管理重在督導和檢查，關鍵是要堅持原則，一切工作都要按照制度、標準和流程嚴格執行。重合同、講信譽，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條子的不良行為，確?？蛻糍嶅X、客戶滿意，通過嚴格的管理來實現廠商雙贏的目標。

    1、業務員要加強渠道和終端的管控，與客戶簽訂價格管理協議，杜絕亂價及低價傾銷現象，確保市場秩序穩定、價格穩定。加強過程管理和結果管理，確保廠商共同努力拓展市場，共同向市場要利潤。

    2、要重合同、講信譽，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條形象。與客戶簽訂合同的同時，要與客戶簽訂《銷售政策確認協議書》，確?？蛻羟宄兔鞔_公司的有關制度和規定，杜絕一切遺留問題的發生。

    3、任何人不準挪用或截留客戶的返利和促銷，不能有吃拿卡要的不良現象，要維護和提高金星的信譽度和美譽度。

    4、要嚴格執行銷售政策通知單制度和對賬卡制度，及時的向客戶送達公司制定的當月銷售政策通知單，由客戶簽字確認后將回執上交公司統一管理，及時的與客戶核對往來賬目，確保客戶能夠及時了解當月的銷售政策，及時了解返利及促銷的兌付情況。

    5、要有計劃的開展市場督導和檢查，發現問題要及時調查原因，及時反映及時進行糾正。檢查人員在檢查的過程中必須堅持原則，對事不對人，嚴禁接受請吃請喝，嚴禁行賄受賄，嚴禁徇私舞弊。

    四、服務法則。

    營銷人員要堅持履行五大員的職責和職能。當好宣傳員、服務員、指導員、管理員、理財員，重點是要幫助一批開發二批、幫助二批開發終端，擴大銷售通路，建立優勢的終端銷售網絡。

    1、業務員服務客戶的重點及核心，就是要幫助經銷商開發市場，開發終端，組建銷售網絡，擴大銷售通路，快速的提升市場的覆蓋率和占有率。

    2、當好宣傳員。要不失時機的針對企業和企業品牌進行口碑宣傳，鞏固樹立良好的企業形象。針對公司制定的營銷策略和銷售政策，要迅速準確的傳達給經銷商，明明白白的賺錢。

    3、當好服務員。營銷人員要堅持做好售前、售中、售后的服務工作，為客戶提供便利，為客戶排憂解難。

    4、當好指導員。營銷人員要堅持做好對客戶的指導、引導以及培訓工作，不斷的提高客戶市場操作的能力，有效的避免失誤，不斷的提高客戶開發鞏固市場的能力。

    5、當好管理員。要堅持做好客戶的管理、考核工作，確保客戶能與公司保持步調一致，按照公司制定的指導價格進行銷售，杜絕倒貨、竄貨低價傾銷不良現象。

    6、當好理財員。
要堅持幫助客戶進行核算和分析，引導客戶多銷中高檔贏利產品，幫助客戶理財算賬，明確向市場要利潤的原則，提高客戶經營獲利的能力。

    五、產品定價和執行法則。

    產品定價的合理性和產品價格的執行，關系到公司的生存和發展，根據生產成本、銷售成本以及行業同類產品的價格，制定即有競爭力又有贏利的產品價位，并且要嚴格執行公司的出廠價、一批價、二批價和終端零售價，產品價格任何人不能隨意變動，必須確保廠商雙方的利益。

    1、產品價格是市場營銷組合中的一項，能否科學、合理、正確的制定產品價格非常關鍵，價格定位是公司決策的一件大事，要科學運用定價策略，必須要慎重。

    2、制定產品價格時首先要進行市場調研和細分，要了解清楚市場主要競爭對手同類產品的價格情況，定價時要高于或等于同類產品的價格，嚴禁低于同類產品的價格，否則會造成自降身價，影響品牌形象。

    3、要根據成本定價法，核算出生產成本和銷售成本，加上目標稅利，確保產品價格定位合理、準確，達到科學性、可行性和針對性，既要有贏利空間，又要有市場競爭力。

    4、對各個產品制定出廠價、一批價、二批價和終端零售價，確保產品價格體系層次分明和清晰，并嚴格要求營銷人員及經銷商按照公司規定的價格進行銷售，任何人不能隨意變動價格，必須確保廠商雙方的利益。

    六、大品種法則。

    制定大品種、大份額策略，對主推的大品種產品要堅定不移堅持不懈的進行推廣，不能因短期行為造成半途而廢，只要堅持努力堅持做，就能實現星星之火，可以燎原，打造占銷量比例30%以上的大品種。

    業務員管理的市場往往產品比較多、雜，這樣不利于自己管理，也不容易出成績，為了更快更便于管理，我們就要做好以下工作。

    1、進一步調整產品結構，壓縮產品品種，優化組合主線產品，確保產品線清晰，層次分明，價格體系合理。

    2、通過市場調研及市場細分，制定大品種推廣策略，要通過嚴格的篩選，對具有培育價值和打造潛力的產品，確定為大品種產品。

    3、公司確定的大品種產品，必須樹立信心和決心，堅持同推同銷，不得有任何的停滯和松懈現象。

    4、要把大品種培育和打造成具有強勢競爭力的產品，不斷的提升產品力和品牌力，提升市場占有份額，大品種的銷量要占總銷量的30%以上，要把大品種做成真正的現金牛產品，為公司創造較大的經濟效益。

    七、重點區域市場法則。

    針對重點市場要資源聚焦和傾斜，加大人力、物力、財力的投入，市場要深耕細作，有計劃、有目標的進行開發和鞏固，占有份額要達到百分之八十以上，打造成絕對份額的優勢區域市場。

    1、業務員管理的市場比較大，但我們要在自己的市場中，明確制定幾個具有發展優勢的重點區域市場。
重點市場必須重點做，要通過調研及市場細分，詳細的制定開發提升的量化目標和有效措施。

    2、針對重點區域市場要制定：產品結構規劃、渠道運作規劃、終端開發規劃、線上及線下的促銷規劃等，并且要做好預算、預測及評估，要確保各項規劃及策略具有針對性和可行性，確保合理有效。

    3、針對重點區域市場要加大人力、物力及財力方面的投入，確保做到資源聚焦和傾斜，實施深度分銷策略，市場做精做細做透，確保做到渠道下沉，網絡下沉

    4、實施推、拉結合促銷策略，加強基礎管理和目標管理，快速構建競爭優勢，提升市場的覆蓋率和開瓶率，市場占有份額要達到80%以上，最終要打造成具有強勢造血功能的絕對份額市場。

    八、市場開發法則。

    開發市場要堅持先易后難、先鄉鎮后城市，開發客戶要先小后大，開發終端要先流通、后餐飲，每月制定明確的開發目標，以點帶面，層層推展。實施產品組合策略，投入市場運作的產品不超過三個品種。

    1、開發市場要堅持先易后難、避實就虛的原則，先開發鄉鎮市場，后開發城市市場，要把有限的資源合理聚焦，集中使用不撒胡椒面，確保開發一個成功一個。

    2、開發市場要根據市場細分情況，實施產品組合策略，要占領不同層次的消費份額，打好產品組合拳。投入市場運作的產品原則上不超過三個品種，確保產品線清晰，層次分明，產品要有活力和競爭力。

    3、開發市場是營銷人員的職責和長期行為，公司、區域、業務員每月都要制定量化的市場開發目標及措施方案，并且要進行檢查、考核。開發市場要有決心、信心和毅力，要堅持、持續的開發市場，不斷的擴大根據地范圍。

    九、產品促銷法則。

    在充分進行市場調研的情況下，主動的針對主市場、大品種及贏利產品制定階段性促銷策略，促銷的時間不超過十天，促銷的對象以流通渠道或消費者為主，有費用的現飲終端原則上不搞促銷，搞促銷要達到小投入大回報的效果。

    1、搞促銷首先要深入市場進行調研，掌握和了解產品的動銷情況，分析存在的問題和原因，科學合理的、有針對性的制定產品促銷策略，主動開展促銷活動，不能跟隨競爭對手搞促銷，要爭取主動，促銷要達到促使快銷和多銷的目的。

    2、搞促銷要明確促銷的對象和目的，針對消費者促銷能拉動消費。

    3、促銷主要針對重點區域市場、大品種及贏利產品實施階段性促銷，促銷的時間不得超過十天，杜絕長期促銷形成降價行為和促銷依賴癥。

    4、促銷要做到小投入大回報，力爭達到投入產出比例最大化的良好效果，杜絕無效投入和無效促銷，杜絕浪費資源現象。

    5、促銷前要進行核算，合理的制定資源投入計劃，加強預算管理；促銷中要加強過程的管理和監控，確保投入資源到位，杜絕任何截留、挪用和侵吞現象；促銷后要進行檢查、驗收、總結和評估，好的經驗要進行提煉和推廣，存在的問題和失誤要分析原因，制定整改措施，以后要引以為戒。
十、終端生動化法則。

    終端生動化是營銷工作中的重要環節，營銷人員要按照終端生動化手冊標準去進行終端生動化的建設和管理，規范產品宣傳及陳列展示，快速提升品牌形象和產品購買率。

    1、終端生動化是營銷工作中的一項重要環節。優化、合理、規范、簡潔的產品陳列展示，能夠刺激消費者的購買情緒、欲望和行為，同時能使企業快速建立品牌形象，從而進一步提升品牌的認知度和傳播的有效性，鞏固和提升品牌的價值。

    2、營銷人員以及經銷商，必須按照集團制定的終端生動化手冊標準去進行終端生動化的建設和管理，要堅定不移的執行和堅持。

    3、陳列展示的產品必須擺放在醒目位置，擺放要整潔有序，切實達到“堆頭”的效果，不得擺放在其它產品的后面或下面。

    業務員如果能夠很好地掌握好這些法則，做市場就可能更勝別人一籌，市場做好了，提升就快了。