一、管理團(tuán)隊(duì)法則。

    管理團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的核心力量，要提升公司的核心競爭力，就必須要有一支有膽有識、有謀有略的精英管理團(tuán)隊(duì)。管理人員要樹立必贏的信念，重點(diǎn)是要規(guī)范工作行為，工作要高標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格要求自己，樹正氣講原則。

    管理團(tuán)隊(duì)并非業(yè)務(wù)員就沒有團(tuán)隊(duì)了，你所處的市場上的客戶也是你的團(tuán)隊(duì)，你能管好就是你的能力。

    1、管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)略方向及目標(biāo)的決策者，企業(yè)能否在激烈的競爭中生存和發(fā)展，管理團(tuán)隊(duì)起著決定性的支撐與主導(dǎo)作用。

    2、管理團(tuán)隊(duì)要樹立科學(xué)發(fā)展觀的信念，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為使命，不斷的總結(jié)改進(jìn)和創(chuàng)新，制定正確的決策和策略，打造和培育以人為本的企業(yè)文化，營造正氣上升及團(tuán)結(jié)合力的團(tuán)隊(duì)氛圍。

    3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員樹立信心、決心和必勝的精神理念，確保團(tuán)隊(duì)具有朝氣和活力，勇于參與市場競爭，不斷的提高市場競爭力和贏利能力，確保在競爭中獲勝。

    4、每個(gè)管理人員都是一面旗幟，要起到火車頭的帶動作用，首先對自己要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，事事講原則，要成為執(zhí)行公司制度的典范，要以個(gè)人的形象去影響和感召下屬。

    5、管理人員要德才兼?zhèn)洹⒖冃Ъ鎯?yōu)。管理團(tuán)隊(duì)要善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，不斷的更新和補(bǔ)充優(yōu)秀人員以增加新鮮血液，不斷的加強(qiáng)公司的核心力量和提高管理質(zhì)量。

    二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)法則。

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé)，必須打造一支具有良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)，確保在市場競爭當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗，加強(qiáng)績效考核堅(jiān)持末位淘汰，保質(zhì)保量完成目標(biāo)是每個(gè)營銷人員的職責(zé)。

    1、企業(yè)以及品牌要想在激烈的市場競爭當(dāng)中生存和發(fā)展，就必須要培育和打造一支能打硬仗和勝仗的營銷團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理工作非常關(guān)鍵和重要。

    2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作是管理人員的第一職責(zé)，管理人員必須做到以身作則，樹好榜樣當(dāng)好表率，要提高團(tuán)隊(duì)成員的自身素質(zhì)、歸屬感和凝聚力，體現(xiàn)熱愛營銷的激情和熱情。

    3、管理人員要當(dāng)好指揮員、教練員和戰(zhàn)斗員，要不斷的組織團(tuán)隊(duì)成員加強(qiáng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和實(shí)踐，不斷的提高理論知識、業(yè)務(wù)能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷的提升和熔煉團(tuán)隊(duì)精神。

    4、營銷團(tuán)隊(duì)要有使命感、責(zé)任感和良好的素質(zhì)能力、高效執(zhí)行力和旺盛的戰(zhàn)斗力。加強(qiáng)服務(wù)營銷提高服務(wù)質(zhì)量，確保在市場競爭當(dāng)中能夠打硬仗、打勝仗，從而不斷的提高金星在市場的競爭力。
 5、建立、健全和完善各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章制度和工作流程，營銷人員要加強(qiáng)組織紀(jì)律性，養(yǎng)成自覺遵守規(guī)章制度的良好習(xí)慣。內(nèi)部要提倡賽馬機(jī)制，培育和打造人人爭當(dāng)先進(jìn)、爭當(dāng)標(biāo)兵的良好氛圍。

    三、管理法則。

    管理重在督導(dǎo)和檢查，關(guān)鍵是要堅(jiān)持原則，一切工作都要按照制度、標(biāo)準(zhǔn)和流程嚴(yán)格執(zhí)行。重合同、講信譽(yù)，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條子的不良行為，確保客戶賺錢、客戶滿意，通過嚴(yán)格的管理來實(shí)現(xiàn)廠商雙贏的目標(biāo)。

    1、業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)渠道和終端的管控，與客戶簽訂價(jià)格管理協(xié)議，杜絕亂價(jià)及低價(jià)傾銷現(xiàn)象，確保市場秩序穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)過程管理和結(jié)果管理，確保廠商共同努力拓展市場，共同向市場要利潤。

    2、要重合同、講信譽(yù)，杜絕亂承諾、亂許愿、亂批條形象。與客戶簽訂合同的同時(shí)，要與客戶簽訂《銷售政策確認(rèn)協(xié)議書》，確保客戶清楚和明確公司的有關(guān)制度和規(guī)定，杜絕一切遺留問題的發(fā)生。

    3、任何人不準(zhǔn)挪用或截留客戶的返利和促銷，不能有吃拿卡要的不良現(xiàn)象，要維護(hù)和提高金星的信譽(yù)度和美譽(yù)度。

    4、要嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策通知單制度和對賬卡制度，及時(shí)的向客戶送達(dá)公司制定的當(dāng)月銷售政策通知單，由客戶簽字確認(rèn)后將回執(zhí)上交公司統(tǒng)一管理，及時(shí)的與客戶核對往來賬目，確保客戶能夠及時(shí)了解當(dāng)月的銷售政策，及時(shí)了解返利及促銷的兌付情況。

    5、要有計(jì)劃的開展市場督導(dǎo)和檢查，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)調(diào)查原因，及時(shí)反映及時(shí)進(jìn)行糾正。檢查人員在檢查的過程中必須堅(jiān)持原則，對事不對人，嚴(yán)禁接受請吃請喝，嚴(yán)禁行賄受賄，嚴(yán)禁徇私舞弊。

    四、服務(wù)法則。

    營銷人員要堅(jiān)持履行五大員的職責(zé)和職能。當(dāng)好宣傳員、服務(wù)員、指導(dǎo)員、管理員、理財(cái)員，重點(diǎn)是要幫助一批開發(fā)二批、幫助二批開發(fā)終端，擴(kuò)大銷售通路，建立優(yōu)勢的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

    1、業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的重點(diǎn)及核心，就是要幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場，開發(fā)終端，組建銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售通路，快速的提升市場的覆蓋率和占有率。

    2、當(dāng)好宣傳員。要不失時(shí)機(jī)的針對企業(yè)和企業(yè)品牌進(jìn)行口碑宣傳，鞏固樹立良好的企業(yè)形象。針對公司制定的營銷策略和銷售政策，要迅速準(zhǔn)確的傳達(dá)給經(jīng)銷商，明明白白的賺錢。

    3、當(dāng)好服務(wù)員。營銷人員要堅(jiān)持做好售前、售中、售后的服務(wù)工作，為客戶提供便利，為客戶排憂解難。

    4、當(dāng)好指導(dǎo)員。營銷人員要堅(jiān)持做好對客戶的指導(dǎo)、引導(dǎo)以及培訓(xùn)工作，不斷的提高客戶市場操作的能力，有效的避免失誤，不斷的提高客戶開發(fā)鞏固市場的能力。

    5、當(dāng)好管理員。要堅(jiān)持做好客戶的管理、考核工作，確保客戶能與公司保持步調(diào)一致，按照公司制定的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，杜絕倒貨、竄貨低價(jià)傾銷不良現(xiàn)象。

    6、當(dāng)好理財(cái)員。
要堅(jiān)持幫助客戶進(jìn)行核算和分析，引導(dǎo)客戶多銷中高檔贏利產(chǎn)品，幫助客戶理財(cái)算賬，明確向市場要利潤的原則，提高客戶經(jīng)營獲利的能力。

    五、產(chǎn)品定價(jià)和執(zhí)行法則。

    產(chǎn)品定價(jià)的合理性和產(chǎn)品價(jià)格的執(zhí)行，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展，根據(jù)生產(chǎn)成本、銷售成本以及行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格，制定即有競爭力又有贏利的產(chǎn)品價(jià)位，并且要嚴(yán)格執(zhí)行公司的出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和終端零售價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格任何人不能隨意變動，必須確保廠商雙方的利益。

    1、產(chǎn)品價(jià)格是市場營銷組合中的一項(xiàng)，能否科學(xué)、合理、正確的制定產(chǎn)品價(jià)格非常關(guān)鍵，價(jià)格定位是公司決策的一件大事，要科學(xué)運(yùn)用定價(jià)策略，必須要慎重。

    2、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首先要進(jìn)行市場調(diào)研和細(xì)分，要了解清楚市場主要競爭對手同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，定價(jià)時(shí)要高于或等于同類產(chǎn)品的價(jià)格，嚴(yán)禁低于同類產(chǎn)品的價(jià)格，否則會造成自降身價(jià)，影響品牌形象。

    3、要根據(jù)成本定價(jià)法，核算出生產(chǎn)成本和銷售成本，加上目標(biāo)稅利，確保產(chǎn)品價(jià)格定位合理、準(zhǔn)確，達(dá)到科學(xué)性、可行性和針對性，既要有贏利空間，又要有市場競爭力。

    4、對各個(gè)產(chǎn)品制定出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)和終端零售價(jià)，確保產(chǎn)品價(jià)格體系層次分明和清晰，并嚴(yán)格要求營銷人員及經(jīng)銷商按照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，任何人不能隨意變動價(jià)格，必須確保廠商雙方的利益。

    六、大品種法則。

    制定大品種、大份額策略，對主推的大品種產(chǎn)品要堅(jiān)定不移堅(jiān)持不懈的進(jìn)行推廣，不能因短期行為造成半途而廢，只要堅(jiān)持努力堅(jiān)持做，就能實(shí)現(xiàn)星星之火，可以燎原，打造占銷量比例30%以上的大品種。

    業(yè)務(wù)員管理的市場往往產(chǎn)品比較多、雜，這樣不利于自己管理，也不容易出成績，為了更快更便于管理，我們就要做好以下工作。

    1、進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，壓縮產(chǎn)品品種，優(yōu)化組合主線產(chǎn)品，確保產(chǎn)品線清晰，層次分明，價(jià)格體系合理。

    2、通過市場調(diào)研及市場細(xì)分，制定大品種推廣策略，要通過嚴(yán)格的篩選，對具有培育價(jià)值和打造潛力的產(chǎn)品，確定為大品種產(chǎn)品。

    3、公司確定的大品種產(chǎn)品，必須樹立信心和決心，堅(jiān)持同推同銷，不得有任何的停滯和松懈現(xiàn)象。

    4、要把大品種培育和打造成具有強(qiáng)勢競爭力的產(chǎn)品，不斷的提升產(chǎn)品力和品牌力，提升市場占有份額，大品種的銷量要占總銷量的30%以上，要把大品種做成真正的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造較大的經(jīng)濟(jì)效益。

    七、重點(diǎn)區(qū)域市場法則。

    針對重點(diǎn)市場要資源聚焦和傾斜，加大人力、物力、財(cái)力的投入，市場要深耕細(xì)作，有計(jì)劃、有目標(biāo)的進(jìn)行開發(fā)和鞏固，占有份額要達(dá)到百分之八十以上，打造成絕對份額的優(yōu)勢區(qū)域市場。

    1、業(yè)務(wù)員管理的市場比較大，但我們要在自己的市場中，明確制定幾個(gè)具有發(fā)展優(yōu)勢的重點(diǎn)區(qū)域市場。
重點(diǎn)市場必須重點(diǎn)做，要通過調(diào)研及市場細(xì)分，詳細(xì)的制定開發(fā)提升的量化目標(biāo)和有效措施。

    2、針對重點(diǎn)區(qū)域市場要制定：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、渠道運(yùn)作規(guī)劃、終端開發(fā)規(guī)劃、線上及線下的促銷規(guī)劃等，并且要做好預(yù)算、預(yù)測及評估，要確保各項(xiàng)規(guī)劃及策略具有針對性和可行性，確保合理有效。

    3、針對重點(diǎn)區(qū)域市場要加大人力、物力及財(cái)力方面的投入，確保做到資源聚焦和傾斜，實(shí)施深度分銷策略，市場做精做細(xì)做透，確保做到渠道下沉，網(wǎng)絡(luò)下沉

    4、實(shí)施推、拉結(jié)合促銷策略，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理和目標(biāo)管理，快速構(gòu)建競爭優(yōu)勢，提升市場的覆蓋率和開瓶率，市場占有份額要達(dá)到80%以上，最終要打造成具有強(qiáng)勢造血功能的絕對份額市場。

    八、市場開發(fā)法則。

    開發(fā)市場要堅(jiān)持先易后難、先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城市，開發(fā)客戶要先小后大，開發(fā)終端要先流通、后餐飲，每月制定明確的開發(fā)目標(biāo)，以點(diǎn)帶面，層層推展。實(shí)施產(chǎn)品組合策略，投入市場運(yùn)作的產(chǎn)品不超過三個(gè)品種。

    1、開發(fā)市場要堅(jiān)持先易后難、避實(shí)就虛的原則，先開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，后開發(fā)城市市場，要把有限的資源合理聚焦，集中使用不撒胡椒面，確保開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。

    2、開發(fā)市場要根據(jù)市場細(xì)分情況，實(shí)施產(chǎn)品組合策略，要占領(lǐng)不同層次的消費(fèi)份額，打好產(chǎn)品組合拳。投入市場運(yùn)作的產(chǎn)品原則上不超過三個(gè)品種，確保產(chǎn)品線清晰，層次分明，產(chǎn)品要有活力和競爭力。

    3、開發(fā)市場是營銷人員的職責(zé)和長期行為，公司、區(qū)域、業(yè)務(wù)員每月都要制定量化的市場開發(fā)目標(biāo)及措施方案，并且要進(jìn)行檢查、考核。開發(fā)市場要有決心、信心和毅力，要堅(jiān)持、持續(xù)的開發(fā)市場，不斷的擴(kuò)大根據(jù)地范圍。

    九、產(chǎn)品促銷法則。

    在充分進(jìn)行市場調(diào)研的情況下，主動的針對主市場、大品種及贏利產(chǎn)品制定階段性促銷策略，促銷的時(shí)間不超過十天，促銷的對象以流通渠道或消費(fèi)者為主，有費(fèi)用的現(xiàn)飲終端原則上不搞促銷，搞促銷要達(dá)到小投入大回報(bào)的效果。

    1、搞促銷首先要深入市場進(jìn)行調(diào)研，掌握和了解產(chǎn)品的動銷情況，分析存在的問題和原因，科學(xué)合理的、有針對性的制定產(chǎn)品促銷策略，主動開展促銷活動，不能跟隨競爭對手搞促銷，要爭取主動，促銷要達(dá)到促使快銷和多銷的目的。

    2、搞促銷要明確促銷的對象和目的，針對消費(fèi)者促銷能拉動消費(fèi)。

    3、促銷主要針對重點(diǎn)區(qū)域市場、大品種及贏利產(chǎn)品實(shí)施階段性促銷，促銷的時(shí)間不得超過十天，杜絕長期促銷形成降價(jià)行為和促銷依賴癥。

    4、促銷要做到小投入大回報(bào)，力爭達(dá)到投入產(chǎn)出比例最大化的良好效果，杜絕無效投入和無效促銷，杜絕浪費(fèi)資源現(xiàn)象。

    5、促銷前要進(jìn)行核算，合理的制定資源投入計(jì)劃，加強(qiáng)預(yù)算管理；促銷中要加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，確保投入資源到位，杜絕任何截留、挪用和侵吞現(xiàn)象；促銷后要進(jìn)行檢查、驗(yàn)收、總結(jié)和評估，好的經(jīng)驗(yàn)要進(jìn)行提煉和推廣，存在的問題和失誤要分析原因，制定整改措施，以后要引以為戒。
十、終端生動化法則。

    終端生動化是營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，營銷人員要按照終端生動化手冊標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行終端生動化的建設(shè)和管理，規(guī)范產(chǎn)品宣傳及陳列展示，快速提升品牌形象和產(chǎn)品購買率。

    1、終端生動化是營銷工作中的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。優(yōu)化、合理、規(guī)范、簡潔的產(chǎn)品陳列展示，能夠刺激消費(fèi)者的購買情緒、欲望和行為，同時(shí)能使企業(yè)快速建立品牌形象，從而進(jìn)一步提升品牌的認(rèn)知度和傳播的有效性，鞏固和提升品牌的價(jià)值。

    2、營銷人員以及經(jīng)銷商，必須按照集團(tuán)制定的終端生動化手冊標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行終端生動化的建設(shè)和管理，要堅(jiān)定不移的執(zhí)行和堅(jiān)持。

    3、陳列展示的產(chǎn)品必須擺放在醒目位置，擺放要整潔有序，切實(shí)達(dá)到“堆頭”的效果，不得擺放在其它產(chǎn)品的后面或下面。

    業(yè)務(wù)員如果能夠很好地掌握好這些法則，做市場就可能更勝別人一籌，市場做好了，提升就快了。