在自己的地盤上，經銷商或者大客戶多少有點“主人”架勢，說話做事帶有優(yōu)勢和主動權，況且，是業(yè)務員主動拜見，他們難免要擺出一幅姿態(tài)，以顯示區(qū)域市場“老大”地位，所以，當業(yè)務員和他們談判時，應做好心里準備，一是談判失敗，二是沒有主動權，業(yè)務員無法左右經銷商意見。針對次種情況，業(yè)務員可以采取以下幾種措施，保證自己的主位影響：

首先，把此次拜訪當成會見老朋友，別對成交抱太大希望，多交流感情、產品和市場，不談合同。

其次，選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間，避免對方公司人多嘴雜，影響思路。

第三，不妨多談談經銷商和大客戶公司的情況，讓他們感覺你很挑剔，非常嚴格地甄選合作對象。

最后，和他們談完后，適當流露出多呆幾天，并想走訪市場的信息，讓經銷商和大客戶揣摩思量。

第二招：善用顧慮搶先法。

任何客戶和經銷商真正想合作前，都會挑剔廠家或品牌毛病，目的是爭取利益和政策，從成交的角度分析，這是成交法里的暗示法，此時，業(yè)務員千萬要記住：不要慌，無論對方說的多么正確，都要沉住氣，業(yè)務員可以順勢或者借勢解決對方的挑剔，措施是：

1）用身體語言調整姿勢或者表情，或者笑笑，表示胸有成竹。

2）先順勢承認對方的觀點，以示尊重和禮貌，但同時應說，我們公司已經考慮到此問題，正在解決或者已經解決了。

3）如果業(yè)務員心中對對方提出的問題無法回答，應真誠記下并迅速反應給公司，期望得到迅速解決。

4）用顧慮搶先法，重點強調其他競品沒有的優(yōu)點，弱化產品缺點，并說明差異化優(yōu)勢，以及此種差異化給對方所能帶來的效益和影響。

第三招：顯示專業(yè)而禮貌的銷售道德，和成熟的市場操作能力。

經銷商對自己品牌的了解肯定沒有業(yè)務員專業(yè)，雙方洽談時，業(yè)務員一定要能解答任何問題，尤其是市場問題和營銷政策，更主要的是，對于合作后的市場操作，業(yè)務員能夠迅速制定或提出一些營銷解決方案，供對方參考，這樣，經銷商就不會患得患失，沒有在市場操作層面上的憂慮，這時候，經銷商不信服都不行，自然地，成功的幾率就相當大了。

第四招：多問不代表無知

對區(qū)域市場，經銷商永遠比業(yè)務員熟悉，多問，顯得業(yè)務員虛心學習，從心理上給予經銷商好感，另外，多問，表示企業(yè)真心做市場，業(yè)務員是真心與他合作，對方肯定滔滔不絕地與業(yè)務員探討市場，當對方在談時，業(yè)務員一可能發(fā)現(xiàn)市場機會，二來可以思考與對方的合作方式，并制定適合當?shù)氐臓I銷政策。

第五招：善用營銷工具

無論是第幾次拜訪客戶和經銷商，業(yè)務員都應備好所有營銷工具，包括合同，以隨時準備簽訂；洽談時，業(yè)務員一定能夠要善用這些工具。

比如，當經銷商所有提出的問題得到解答后，或者談話陷入沉默時，業(yè)務員應該順勢拿出合同、計算器等工具，幫經銷商計算優(yōu)惠、制定市場分銷目標、測算網點數(shù)量，以及合作后經銷商最終得到的實際利益，甚至直接問詢經銷商：您看，我們是否把合同簽了？