全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP在北京方德智業(yè)服務的一家客戶中，在一次銷售總結(jié)大會上，一位飽經(jīng)風霜的老業(yè)務員擲地有聲：“感動客戶比打動客戶更重要。”
經(jīng)銷商大會上，一位忠誠的經(jīng)銷商熱淚盈眶：“我一直很感動，并不是你們幫我成就了宏偉事業(yè)，而是你們的業(yè)務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。”
“感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；“打動”多靠利益，苛求花言巧語。
實際中，一次“感動”足讓他人回味數(shù)載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；“打動”僅僅是單一的利益驅(qū)動，錢盡情散。因此，“感動”的力量更容易成就“連環(huán)銷售”。
一位業(yè)務員趕到經(jīng)銷商那里已經(jīng)是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業(yè)務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅(qū)蠅邊等待，結(jié)果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經(jīng)銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。此后，這個經(jīng)銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。
我們經(jīng)常聽到這樣的困惑：“客戶，我拿什么感動你？”其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。
有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。
在很多時候，感動別人并不難，只要我們?yōu)槿颂拐\，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。
在廣東一個家電年會上，一位經(jīng)銷商親自贈送一個普通的業(yè)務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業(yè)務員打的……
事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長并擴散開了，然后滋潤并浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經(jīng)意間完成了你的銷售。
實際中，有很多人都忽視了“感動”這個銷售“武器”。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之后，我們都去做了嗎？
今天，銷售趨勢已經(jīng)從“客戶滿意”走向讓“客戶感動”。因為“客戶滿意”的標準誰都可以制定，并嚴格督導執(zhí)行，而“客戶感動”既無標準也無法監(jiān)督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創(chuàng)造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業(yè)才能成為市場的領跑者
做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。
不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。
在本人的下一篇文章中，本人將針對如何感動客戶提出多種方法，并且對這些方法做一一分析，敬請關注本人下篇銷售實戰(zhàn)文章《感動客戶的十八般武器》。
在上一篇銷售文章里，本人談到了感動客戶是最好的銷售“秘籍”，客戶也是有血有肉、有感情的人，再冷漠的人，也有他（她）的情感“缺口”，只要我們善于抓“缺口”，就能出奇制勝。
在本人做銷售和做咨詢服務客戶的過程中，我總結(jié)出以下十八種感動顧客的方法，姑且稱之為“感動客戶的十八般武器”:
1、談客戶感興趣的話題……
2、抓客戶的愛好，投其所好……
3、關心客戶的生意……
4、關心客戶的家庭……
5、記住客戶的生日……
6、適量適時發(fā)問候祝福短信……
7、幫助客戶出點子……
8、幫助客戶賣東西……
9、常探望客戶……
10、幫助客戶做些與生意無關的事……
11、關心客戶的子女……
12、幫助客戶的子女……
13、記住客戶家庭人的生日和相關重要的日子……
14、最熱最冷、下雨下雪的時候去拜訪客戶……
15、搞定客戶的家人……
16、見客戶常帶禮物，每次都不一樣……
17、盡最大努力滿足客戶需求……
18、及時做好客戶的售后服務……
可能有些同仁或者朋友覺得感動客戶遠遠不止這些，是的，銷售是門藝術，變化多端，沒有定式，無論何種手段（法律允許范圍內(nèi)），只要搞定客戶就是好方法。但是我認為如果能夠充分運用上面十八種方法，并且都做好了，我想感動客戶應該不難。因為這些方法本人以前在做化妝品業(yè)務時，屢試不爽。當然這只是泛泛而談，具體如何操作，限于篇幅，不能一一敘述，有興趣者歡迎聯(lián)系，探討交流。
