全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP 作為營銷人員，在進行銷售時必須學會分析研究消費心理。這里簡要分析一下沖動型的客戶。
沖動型客戶的特征
雖然說現在消費者越來越理性，但是沖動型客戶在任何地方都非常普遍，而且數量非常龐大。
沖動型客戶的典型特征如下：
1．看中了就買；
2．被廠商人員說得心動了就直接購買；
3．覺得產品不錯，價格在自己心理價位之內，就想當場購買；
4．第一印象感覺很好，就想購買；
5．沖動之下，直接購買。
在很多時候， 沖動型客戶甚至不會“貨比三家”，也不會“討價還價”，只要看著產品性能不錯、價格合適，就會直接下單子購買。
這樣的例子非常多。比如，很多消費者去商場購買服裝、家電，看準了立即就會購買；很多廠商接到“電子商務網站”的推銷電話，“沖動之下”就會直接購買廣告……
那么，銷售人員應該如何對待沖動型客戶呢？
對待沖動型客戶，必須把握好以下三點：
1．順其心意，滿足其需求。沖動型客戶往往個性比較鮮明，或許有非常強烈的個人主見，或許很容易被人吹“耳邊風”（耳軟）。對待這類客戶，我們就應該順其心意，說到點子上，讓客戶內心觸動；凡是客戶愛聽的、想聽的話，我們就說出來；凡是客戶不關注、不想聽的話，我們就堅決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫蛇添足”。
2．杜絕畏懼心理。有些營銷人員，尤其是新人遇到沖動型客戶，總是擔心客戶對我們的產品還不熟悉，這么快就要下單購買是否存在隱患和問題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對于客戶明確提出的“購買”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費了客戶的“表情”，導致客戶心生不滿，交易破裂。
3．快速成交。沖動型客戶，在某個時間段內，購買意愿會非常強烈；但是，一旦過了這個熱情勁，這類客戶往往就變成無效客戶了——因為客戶根本就不想購買了！所以，我們必須把握住客戶的這個“熱情勁”，速戰速決，直接搞定客戶。
當客戶處于購買“沖動期”時，我們必須全力以赴跟進，盡快實現簽單。有些廠商喜歡“四平八穩”的走路，簽定一個單子，總要經歷繁瑣、復雜的流程，甚至審核一個普通合同都要三五天時間；估計這些廠商，合同還沒有修改完，客戶就已經決定“暫不購買”了！
應該特別注意的是，沖動型客戶在那些單筆成交金額較小（2萬以內）的領域，占有的比重非常大，有時甚至能夠超過50%。所以，我們必須對沖動型客戶給予足夠的重視和關注，并根據沖動型客戶的消費習慣和購買心理，制定相應的營銷策略。另外一點需要記住，沖動型客戶不適宜用非常理性的營銷策略來應對，否則只能是事倍功半！
