技巧一：對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。

       寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。要知道，欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。

       很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，其實(shí)這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)性最大。

       技巧二：貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。

       有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去，特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品，因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)帶來了重大損失。

       為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”，也就是企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收回。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導(dǎo)更簡單有效。

       技巧三：一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念。

       一個(gè)人在催收貨款時(shí)，倘若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則只能被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

       還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方感到不愉快，影響以后的業(yè)務(wù)往來。如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越留不住這一客戶，所以，加緊催收才是上策。

技巧四：為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

       例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定也有一定的弊端。

       另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須以書面形式（合同、契約、收據(jù)等）進(jìn)行約定，并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。

       技巧五：交易達(dá)成之后，要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)察覺其異常的行動(dòng)。

       如果客戶出現(xiàn)異常的變化，一般事先會(huì)出現(xiàn)一些征兆，如進(jìn)貨額突然減少，處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。

       還有些外部環(huán)境的變化也要能夠及時(shí)察覺，例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。如果發(fā)現(xiàn)這些情況，要立刻結(jié)賬，防止客戶不知去向。

       技巧六：對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。