情侶蘋(píng)果

　　元旦，某高校俱樂(lè)部前，一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣，因?yàn)樘旌瑔?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩個(gè)一扎，接著高喊道：“情侶蘋(píng)果喲！兩元一對(duì)！”經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買者甚眾。不到一會(huì)兒，全賣光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

　　啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷的案例。首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷組合。

　　上帝的評(píng)判

　　西方國(guó)家流傳著一個(gè)故事：三個(gè)商人死后見(jiàn)上帝時(shí)，討論他們?cè)趬m世中的功績(jī)。一個(gè)商人說(shuō)：“盡管我經(jīng)營(yíng)的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非常快樂(lè)。”上帝聽(tīng)罷，給他打了50分。第二個(gè)商人說(shuō)：“我很少有時(shí)間和家人呆在一起，我只關(guān)心我的生意。你看，我死之前，是一個(gè)億萬(wàn)富翁！”上帝聽(tīng)罷默不作聲，也給他打了50分。這時(shí)，第三個(gè)商人開(kāi)口了：“我在塵世時(shí)，雖然每天忙著賺錢，但我同時(shí)也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來(lái)，我們經(jīng)常在釣魚(yú)或打高爾夫球時(shí)，就談成了一筆生意。活著的時(shí)候，人生多么有意思啊！”上帝聽(tīng)他講完，立刻給他打了滿分。

　　啟示：實(shí)際上，工作就是生活。營(yíng)銷并非是需要到很遠(yuǎn)的地方去尋找顧客，實(shí)際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。

　　宴會(huì)上的洗手水

　　溫莎公爵除了不愛(ài)江山愛(ài)美人的大傳奇外，還有許多不為人知的小故事。有一次，英國(guó)王室為了招待印度當(dāng)?shù)鼐用竦氖最I(lǐng)，在倫敦舉行晚宴，其時(shí)還是“皇太子”的溫莎公爵主持這次宴會(huì)。宴會(huì)中，達(dá)官貴人們頻繁舉杯，氣氛融洽。可就在宴會(huì)結(jié)束時(shí)，出了這么一件事。侍者為每一位客人端來(lái)了洗手盆，印度看到那精巧的銀制器皿里盛著亮晶晶的水，以為是喝的水呢，就端起來(lái)一飲而盡。作陪的英國(guó)貴族目瞪口呆，不知如何是好，大家紛紛把目光投向主持人。溫莎公爵神色自若，一邊與客人談笑風(fēng)生，一邊也端起自己面前的洗手水，像客人那樣“自然而得體地一飲而盡。接著，大家也紛紛效仿，本來(lái)會(huì)造成的難堪與尷尬頃刻釋然，宴會(huì)取得了預(yù)期的成功，當(dāng)然也就使英國(guó)國(guó)家的利益得到了進(jìn)一步的保證。

　　啟示：在公共關(guān)系中如何為了維護(hù)自己的利益又能夠照顧到公眾的情感，這是公共關(guān)系藝術(shù)的重要體現(xiàn)。

　　優(yōu)惠獲得忠誠(chéng)

　　家門口有一條汽車線路，是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴車來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期出海，因此，一進(jìn)城往往是一家老小。101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票，她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：”下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎？這次讓你免費(fèi)坐車。“102號(hào)的女主人恰恰相反，只要有帶孩子，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票。她總是說(shuō)，這車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。船民們也理解，幾個(gè)人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見(jiàn)了。聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人的話：馬上就干干不下去了，因?yàn)榇钏嚨娜撕苌佟?br />
　　啟示：忠誠(chéng)顧客是考感情培養(yǎng)的，也同樣是靠一點(diǎn)一滴優(yōu)惠獲得顧客的忠誠(chéng)的，當(dāng)我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策的時(shí)候，我們放走了多少忠誠(chéng)顧客呢？

　　走出沙漠

　　在一個(gè)村子里，被沙漠圍困的人們守著一片綠洲守了幾千年，他們總試圖走出去，但總是又回到原地，因而他們認(rèn)定沙漠是走不出去的。一天，村里來(lái)了一位探險(xiǎn)家，人們圍住他不斷地勸說(shuō)他不要冒險(xiǎn)，”這片沙漠是走不出去的，我們祖祖輩輩都沒(méi)有走出去。“村子里的人們說(shuō)。但是，探險(xiǎn)家沒(méi)有相信他們的話，他默默的出發(fā)了。在沙漠里沒(méi)有方向無(wú)疑是死路一條，探險(xiǎn)家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了簡(jiǎn)單的事情。三天三夜就走出去了。

　　啟示：在營(yíng)銷工作中最大的忌諱是不講方法、墨守成規(guī)。不講方法使自己永遠(yuǎn)找不到正確的路，墨守成規(guī)使工作缺乏創(chuàng)新，培養(yǎng)了人們思維的惰性，激發(fā)不出人們的積極性，這是管理的大忌。